宝美公司分销渠道竞争优势研究

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1、上海财经大学硕士学位论文宝美公司分销渠道竞争优势研究姓名：顾勇申请学位级别：硕士专业：企业管理指导教师：吴宪和20070420摘要当前社会企业间在提供产品、索取价格和传递促销信息等方面越来越趋同，通过产品、定价、促销等营销策略获取和保持企业竞争优势变得越来越困难，这就导致了市场中日益普遍的竞争相持现象。伴随着电子商务、供应链管理等概念被普遍接受和应用，更多的企业为求得长期持续的竞争优势，开始将注意力集中到营销组合中的分销渠道变量。本文的研象对象宝美公司正是如此。宝美公司是宝钢集团的全资子公司，主要从事美洲市场的钢材销售业务，其中美国市场是宝美公司的主要目标市

2、场。近年来，随着宝美公司在美贸易量的逐渐增长，公司业务在不断发展的同时在美国市场遭遇到了不少的问题。主要问题包括：美国市场价格竞争日趋激烈，进口产品尤其是从中国进口的产品相互间的价格竞争也日趋激烈；美国当地传统的大型钢铁中间商企业资金雄厚，营销网络健全，对用户控制力强大；与美国当地钢厂产品和其它进口产品相比，宝钢的产品质量并不占明显优势，技术服务更亟待加强。为了解决这些问题，本文从竞争优势角度审视宝美公司在美国的分销渠道策略，以分销渠道为聚焦点，竞争优势作为贯穿全文的主线索。．本文在结构上主要分为五大部分。第一部分为绪论，主要介绍了宝美公司的经营状况，遇到的

3、问题等研究背景，并确定了研究思路，对研究内容和有关名词进行了界定。第二部分主要对分销渠道进行了理论分析。首先从经济学的角度，介绍交易费用理论和协作竞争理论对于渠道行为的解释。然后指出竞争优势是一切战略的核心。最后从竞争优势角度审视分销渠道，对于分销渠道处于关键位置、分销渠道的长期性和稳定性、分销渠道难以被竞争者模仿等几个方面所具有的竞争优势进行分析。第三部分借用产业组织理论的SCP分析方法，从市场结构、市场行为和市场绩绞三个方面对美国钢铁市场进行了分析。美国即是一个钢铁生产大国，同时也是一个钢铁消费大国，每年2500．3500万吨的进口量是任何一个钢铁企业都

4、无法忽视的。美国钢铁行业属于市场集中度较高的行业，并且通过近年不断的并购和整合，垄断程度逐步加强。较高的市场集中度可以使美国钢厂从中获益，当地钢厂对价格控制力度逐步加强，并时常采取限产政策以保持供需平衡，维护价格稳定。对于进口产品而言，由于所占份额小，在交货期等方面又不具有优势，因此价格上基本追随当地钢厂的价格的策略。由于贸易壁垒的存在，一旦某种产品在短期内进口数量急剧增加，或大规模的低价进口，就有可能引起美国国内钢厂的诉讼。宝钢产品应尽量避免与其它进口产品的低格竞争，不要采取密集型的渠道摘要策略使自己的产品在市场上大量流通过，而应集中优势发展高端用户。根据

5、下游行业的消费结构，宝钢产品应选择汽车、石油、家电等既具有一定规模的需求，又有一定质量要求的行业作为目标用户，从中发展战略用户，保持稳定供货，获取增值利润。第四部分是在前面理论分析和美国钢铁市场分析的基础上，结合宝钢产品的实际状况，对于宝美公司如何通过分销渠道的策略制定而获取竞争优势进行了研究。主要从成本领先优势、差异化优势和技术领先优势三个方面对宝美公司的分销渠道策略进行分析。在成本领先方面，宝美公司今后的发展方向是争取高端用户，开发高附加值产品，提供产品以外的增值服务，全方位满足用户需要。要实际此目标，就减少贸易环节，采用短渠道策略，直接面对客户。在战略

6、用户和直供用户逐步增加的过程中，宝美的核心业务将逐步摆脱单纯的进口贸易，发展成为具有包括海运、内陆运输、库存、加工、及时配送等功能的供应商，全面为用户服务。因此必须加快建立起自己的物流服务能力发展和完善供应链，其关键在于建设具有核心竞争力的物流体系。在差异化方面，宝美公司针对不同行业不同客户的情况进行分析，明确产品定位，选择满足客户需要的分销渠道。在技术领先方面，宝美公司公司加大信息化系统建设的投入，对内以实现对各项业务进行集中管理为目标，将各代表处的各项业务操作纳入系统中，信息共享，过程受控，同时考虑到宝美公司的信息系统与宝钢信息化系统的关系，包括现有的信

7、息化体系和今后的发展计划；对外则以建立和完善CIU讧管理体系，通过互联网及EDI全面提升海外客户的服务水平。第五部分对全文进行总结，通过对市场情况分析和用户需求调研，宝美公司初步建立起获取竞争优势的分销渠道。在减少分销渠道级数，优化物流体系，建立与用户的战略合作关系，加强信息化建设等方面开展了积极的工作。但是，宝美公司仍有许多工作需要进一步完善，主要体现在：物流体系建立方面还有很多工作可作，物流和库存管理的力量尚需加强；信息化建设方面还没有完全实现科学的、合理地现化代管理，须进一步改进；目前的技术服务模式不能完全满足用户的需求，必须近期内加强技术服务能力。关

8、键词：宝美公司分销渠道竞争优势ABSTRACTmcu