创建企业优势分销渠道研究

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1、创建企业优势分销渠道研究创建企业优势分销渠道研究261:~2~吁)T1Se归时抄画-营销管理创建公，业化掺毒、销单道研究口钱慧敏在买方市场环境下，企业之间的竞据主导地位的公司的自身能力，把它们环境条件的变化而不断进行调整和变争优势已从产品优势、价格优势、品牌优的产品冠以品牌和利用品牌效应发展以革，其根本目的在与有效的分销产品，满势发展到了渠道优势。越来越多的企业及扩大市场份额。可以这么说，几乎每一足客户需求。发现如果拥有一条配置合理的分销渠个企业都希望能有一个强有力的全球性近几年来，企业通过对分销渠道具道，可以为企业在成本、管理、销售等方品牌，但并不是所

2、有的品牌都可以持续有以上这些优势和独特性的不断认识，面带来优势。分销渠道优势已经成为一到永远，也不是所有企业都能建立一个在经营活动过程中，十分关注分销渠道种新的、不可或缺的竞争优势。富有竞争优势的品牌，所以企业在运用的建设，不断把分销渠道作为企业制胜品牌效应的同时还需要一个持久的竞争的一种法宝，并逐渐占据企业竞争优势一、传统竞争优势面临的挑战优势去支撑它的品牌。的主导地位。企业要谋求发展，十分关键的一点二、渠道竞争优势的兴起三、分销渠道实践的窘境及产就是要拥有自身的竞争优势。就传统克生原因争优势而言，一般包括产品优势、成本优当今大多数企业在努力开发新产品

3、势和品牌优势。随着市场的发展，它们在或研究如何从经营流程中削减成本的同对于今天的大多数企业来讲，都深企业竞争优势中的地位也在发生改变。时，它们更关心的是尽量做到使客户在知分销渠道的畅通是一个比以往任何时1产品优势所面临的现状适合的时间、适合的地点能够购买到所候都重要的问题，但在分销渠道的实践历来产品的好坏对于-个企业都是需要的产品或服务。分销渠道可以通过中，企业要想实现理想的效率，却越来越至关重要的，比竞争对手生产更优越的多种方式为企业提供独特性，从而使企难。其面临的窘境主要表现在:产品或更好的服务是企业所追求的目业获得别具一格的优势。这些独特性表1渠道

4、费用持续增加。据日本一项标。但现在情况有所不同，随着竞争的日现在:对产品各环节费用的研究结果表明，一趋激烈，产品优势已不再是企业最为重1分销渠道效率的独特性。它是通般产品价格中有50%是制造费用，另有要的竞争优势。企业推出新产品所获得过分销对交易过程的简化、交易速度的50%是渠道费用。近几年我国企业的渠的优势只能持续数月时间或者更短。往提高和市场规模的扩大等体现出来的。道费用持续走高，某些药品的渠道费用往是企业刚推出了一个新产品，在短时分销渠道通过渠道成员的合理分工协要占到零售价格的70%，远远超过美国间内它的竞争对手马上会推出与之相仿作、通过产权控制、

5、契约维系、管理支持和日本的数字。因此，这种不断走高的渠的产品。因此，许多企业都担心，一个新等多种形式来强化成员间的交易关系，道费用，一方面失去价格优势，弱化了产的、更好的产品并不能给企业带来持久从而大大简化了产品交易过程中的交易品的市场竞争力;另一方面也会大量侵的竞争优势。次数和交易程序，形成了畅销的分销网蚀产品的利润，造成无利可赚的局面。2.低成本竞争的现状络，大大提高了产品分销的速度。2.渠道效率越来越低。渠道效率是就成本削减和效率而言，许多企业2.分销渠道满足顾客需求的独特指一定量的渠道投资所带来的销售额和通过流程再造、引进新的管理理念、组建性。分

6、销渠道中的每一个成员、每一条渠利润额。我国企业过去在渠道上投资较骨干团队、削减预算等方法，已经实现了道的形成都是依据顾客需求而定的，也少，分销渠道主要利用第三方成员来进彼此之间的均衡。因此，在一般的企业活就是说分销渠道在为其目标顾客提供产行。如今，我国生产商不仅发展了自己的动中成本的压缩空间已经很小，那些富品的过程中既具有针对性，又具有全面分销网络，而且还帮助经销商进行了大余的资源越来越难被发现。同时，随着大性，并使其能够区别与其他分销组织而量的分销方面的投资，但其投资所带来批跨国公司不断地涌入中国，使以往以具独特性。的分销效益大大下降，为零的情况也大劳

7、动力成本低廉为主要竞争优势的中国3.分销渠道组织形态的独特性。这量存在，例如我国彩电业20∞年全行业企业，正逐渐丧失其竞争优势。种独特性主要表现在它的多样性、动态出现的150-200亿元亏损现象。3.晶牌竞争优势的思考性和可控制性等方面。分销渠道在实际3.成员矛盾激化。近几年，人们常相对于产品的价格和成本，品牌竞运行过程中，呈现出松散型、公司型、契常昕到这样的消息:某某厂家停止向某争优势还是十分有生命力的。事实上，全约型、管理型等多种组织形式。这些组织某商家供货，某某商家开始停售某某厂球化和大规模的分销体系正在支持着占并非固定不变的，而是随着企业、市场及

8、家的产品，很多工商联谊会演变为各自.2∞4年第8期·??????????????