中国民用支线运输飞机销售模式

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1、中国民用支线运输飞机销售模式china’scivilregionaltransportaircraftsalesmodel:researchonxinzhou60aircraftmarketsalesmodelcaichanghong（中航西飞国际飞机销售中心，西安710089）（airchinaxi’anaircraftinternationalcorporationaircraftsalescenter，xi’an710089，china）摘要：目前对飞机市场销售模式的研究还处在探讨阶段，大量的文献都是对一些普通产品做一些市场分析，在对

2、飞机销售市场研究方面并没有过多的分析。因此，本文主要以新舟60飞机销售体系为列，运用市场细分、产品定位和渠道管理、宣传推广等理论，制定出新舟60飞机市场销售体系模式。abstract:atpresent,theresearchonthemarketsalesmodelofaircraftisstillindiscussionstage.alargenumberofliteraturesonlydosomemarketanalysisoncommonproducts,theresearchontheaircraftsalesmarketisl

3、ess.therefore,takingxinzhou60aircraftsalessystemasanexample,thisarticleformulatesxinzhou60aircraftmarketsalessystemusingmarketsegment,productpositioningandchannelmanagement,promotion.关键词：飞机销售模式航空支线市场市场营销体系keywords:aircraftsalesmode；aviationregionalmarket；marketingsystem0引言

4、民用飞机产业体现了国家综合技术经济实力，我国的政治经济地位以及幅员辽阔的市场需求，要求我们发展自己的民用飞机产业，完全依赖国外飞机不符合我国的国家利益。经过几十年的努力，我国的支线民机工业已具备一定基础，新舟60、运十二飞机生产已取得较好的经济效益。但是，应该看到，我国的民用飞机产业尚未形成自己的在世界上有竞争力的产品，飞机的质量与国外三大支线飞机制造厂飞机的质量差别较大。在激烈的市场竞争中，我国民用飞机如何有效地占领市场，发展民用航空制造业，满足民用航空运输业的需求，最终形成民族产业的发展路子值得我们的深思。1中国发展支线航空运输业支线飞

5、机市场需求量根据国际上成功的经验，一个国家在航空干线网络发展到一定阶段时，必须发展支线以完善航线网络，这是航空运输业的一般规律。而且，支线航空运输以建设周期短、支线飞机对机场等级要求低等优点，可用较短时间和较低成本为更多的中小城市提供航空服务，促进当地的经济发展。因此，没有发达的支线运输网络，就很难使空运业保持长期持续快速发展。1.1构筑我国航空支线市场的条件已初步形成我国地域辽阔，地区经济发展不平衡，为支线航空的发展提供了巨大的可能。从世界范围来看，1999年全世界机队总数18500架左右，100座级以下支线飞机为6350架左右，其中美国

6、的支线飞机将近4000架。中国的地理状况与美国相当，中国发展支线航空可以拥有广阔的前景，特别是党中央提出“西部开发战略”，中西部地区的支线航空市场将大有可为。但大部分的支线机场，由于没有合适的机型，还没有形成有效的飞行网络系统。因此，中国60%的支线机场中只有60多架支线飞机是远不能适应市场的需要的，而40%的干线机场已有500多架干线飞机，这种机场与飞机数量是极不相配的。1.2各方面从政策上给支线航空市场提供良好的发展空间从中国民航总局2008年11月7日召开的新闻发布会上了解到，我国将在航线开辟、飞机配置和财政税收等方面制定一系列优惠政

7、策，以鼓励支线航空发展。为发展中国的支线航空运输，民航总局已出台了包括降低支线运输机场建设费；对支线航空实行了最高限价管理，减免相关支线费用；通过成立国产飞机租赁公司，为航空公司使用国产飞机创造条件；参照美国、巴西等国经验，对飞往小城镇或边远在内的地区的支线航空提供政策补贴，对于特别繁忙的大型枢纽机场，建设专供支线飞机起降的支线跑道；对于有经济实力、具有一定规模人口和地理位置适宜的城市，原则上都应预留机场位置等一系列优惠政策。除此而外，在支线航空基础建设方面，还应对现有航线航班进行清理调整，取消大型飞机飞短程航线、中型飞机飞远程航线的不合理

8、安排和相关设施。2新舟60飞机市场营销体系一般而言，飞机销售模式的设计应包括以下内容：产品组合和价格设计、渠道设计、宣传推广和销售促进、费用结构预算等。这一切都来源于对市场研究的