倾听他人讲话的艺术

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1、倾听他人讲话的艺术很多人在注重如何说话的同时，可能忽略了一项十分重要的能力——学会听人说话的能力。在某些场合下，有效的听人说话显得十分重要。推销员在推销自己的产品和服务时，必须记住，你真正推销的是你自己，你是世界上最好的产品。对于那些刚开始从事推销的人来说，“学习听人说话”是一句最好的忠告，对于对于终生从事推销的人来讲，也是一句良言。乔吉拉德有一次难忘的推销经历。有一次一个很有名的人向我买车，这位顾客白手起家，没受过多少正规教育，由于勤俭致富。我给他看一种最好的车型，有各种昂贵的配件，我我把那人看成了一般的买车者，给了他一支笔和订购单——然而，我把那笔生意弄吹了。那天晚上，他整

2、晚都在想究竟哪里出错了。终于我再也忍不住了，就给那个人打了一个电话。“嘿，今天，我想卖一辆车子给你，咱们的买卖快要成交了，你怎么走了呢？”“是的”那人说。“怎么回事”我问道。“你开玩笑吗”我似乎可以从电话中看到那个人在看表。“现在是晚上11点”那个人不耐烦的说。“我知道，很抱歉，但我在做一个比今天下午更好的推销员，你愿意告诉我我究竟哪里错了？”“真的吗”“绝对！”“好，你在听吗？”“在，非常专心！”“但是你今天下午并没有专心听我说话。”接着那个人告诉我，他本来下定决心买车，可是在签字前最后一分种犹豫了，他曾拿出一万元现钞，然后告诉我有关他儿子吉米将要进密执安大学念书，准备当医生

3、，他为他的儿子感到骄傲，提到他的出成绩，运动能力和抱负，就像那晚他告诉我的一样，其实我不记得那天下午他说过的那些话，那是我根本不在听。当晚，那个顾客告诉我，当时我似乎很不在乎，一点兴趣也没有，我的心似乎在想我已经抓住了这笔买卖。他告诉我，事实上，我的心，一直在听办公室门外另一个推销员讲笑话。那就是为何他对我失去兴趣的原因——撤了车子，他更需要被人赞美他有一个值得骄傲的儿子。那就是他没有“买”我我原因。或许你会觉得奇怪，那位顾客是为了买一辆新车，而我推销的产品，正适合他的需要，可是他没有买。我听不听他儿子的事有什么差别呢？一点也不奇怪——二者有很大的差别，因为我真正要推销的是自己

4、，那位顾客买的是他和车子一起。坦白地说，那天下午，我不是吸引人的产品。当那位顾客在电话里说完后，我说：“你教了我许多，我对今天下午的事感到抱歉”。我告诉他，我为他儿子也感到骄傲，他能有这样的父亲，将来一定能成功，我还说，“或许你会给我二次机会。”我从那次电话得到了什么？有两点：第一，我学到注意他人说话的重要，如果不听对方说话就无法推销。第二，假如我把那次的教训记住，下次顾客来时就能达成交易。再一次记住，大多数人不是买东西——而是这些东西会给他们做什么：给他们威望，权利，舒适，安全，经济，尊敬。大部分的人都是由广告或是其他的方式引起购买欲念的。他们来看你，不过是看他们的决定是正确

5、的。用心灵倾听她高尔夫球打的很好，一个阳光灿烂的中午，很适合打球，她给我打电话：“厉行，下午有空吗”，我以为她请我打球，开心的说：“有啊”，她却说：“我正在装修房子，瓷砖都在建材城，你既然有空，就帮我运吧。”我累的汗流浃背，没有打成球，却被抓了劳力，她住在二十四层。第二天，天气也很好，她有打来电话：“厉行，今天有空吗？”她装修还没有结束，建材城里还有很多东西要运，我便故意刁难她：不行啊，下午很忙的。”她在电话里咯咯的笑：“你昨天那么辛苦，我本来想请你打球，顺便在请你吃亲手做的冰激凌，你既然那么忙，那就算了吧。”说有空不行，说没空也不行。第三天，她有打来电话，我琢磨了一天，终于想

6、到办法。她再问有没有空的时候，就说下午有一个会议，晚上要回家吃饭，在看她怎么办。如果打球吃冰激凌，就放下工作陪她，如果去建材城，就说这个会议很重要。。。。其实，无论是打球吃冰激凌，还是装修房子，他都一定有空。。。。。每个人心中都有秘密，必须学会用心灵倾听。就要想象头顶上有一个小雷达，上下左右仔细扫描。听出言外之意，通常不是那个人说的话，结果比他说的还重要。一个随便的表情，一次窘困的咳嗽，都是一个人在说话的表示，虽然不用语言。参考书籍：《推销之神》，《输赢2》.