橱柜销售技巧--橱柜销售必会的5种价格异议处理

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1、橱柜销售必会的五种价格异议处理作者：井越詹老师经过二十年的发展，中国橱柜行业的竞争日益白热化，品牌联盟、异业联盟和砍价会等促销活动频繁，不同品牌之间的价格竞争越来越激烈，消费者在经过各个橱柜销售顾问的电话营销、联盟售卡、上门推销服务后，越来越多地采用观望态度，甚至经常出现活动前预订、活动后退单的现象，所以这些店面销售困境，都让终端销售顾问感受到挑战和压力越来越大。在给橱柜行业做培训咨询中，梳理出当前店面销售顾问最头疼的五种价格异议。一、怕买亏每家店面都有活动促销，每家品牌橱柜的样柜形象都很好，为什么一套现代风格的橱柜差价有一千多元？家装是欧美风格，一套欧式风格橱柜，为什么差价有几千甚至

2、几万元？这是“怕买亏”的业主，遇到的最常见的两种情境。第一种情境，指的是销售顾问面对现代家装风格的橱柜，如何化解业主成百上千元差价的异议。对于核心需求是实用、性价比高的业主，销售顾问要做到的是，不仅从店面的样品展示给业主做讲解，更应该从橱柜作为耐用品需要在家里摆放一二十年，不同品牌橱柜在产品质量管用多少年上，是不一样的；不同品牌橱柜在售后服务保障上，是不一样的。在竞争加剧的情况下，无论新老销售顾问，都需要把产品核心卖点讲透，让客户听懂，需要给客户做现场销售演示、样柜体验，让客户相信，还需要给客户展示客户案例，让客户信服。第二种情境，销售顾问面对欧式家装风格的橱柜，不仅要面对业主，还要同

3、时应对好陪同的家装设计师。业主的核心需求是环保安全、美观漂亮，销售顾问需要在业主面前展示本品牌橱柜从板材等大件组合品到柜体连接件等小件五金配件，是如何做到环保安全的，还要展示本品牌在厨房布局、款式选择和方案设计上考虑周到、设计独特的方面，从方案上说服业主、打动业主。此外，销售顾问需要时时在方案展示时，在门板颜色搭配、门板材料选择、橱柜大小布局、吊柜开门方式处理等方面，讲解厨房设计方案的来由并问询家装设计师，让设计师感受到充分的尊重，营造良好的洽谈氛围；另一方面，通过讲解和展示，树立销售顾问个人的专业形象，把家装设计师可能提出的各种异议完美化解，以免设计师在事后影响业主的购买决定。二、占

4、便宜：促销多了，进店顾客相应增多，但进店数能不能转换为有效签单数，才是考虑最考验销售技能的地方！销售顾问是否设想到，对于爱占便宜的业主，在品牌比较中，内心暗自窃喜：既然经常做促销活动，导购又要我今天预订，我就可以要求更多的折扣，要不到折扣我就要更多的赠品，要不到赠品我就要更多的服务。如果销售顾问被迫面对，顺其自然地满足，对于橱柜这样的大件产品，业主反而容易起疑心，销售顾问最后很有可能落得个竹篮子打水一场空的境地：折扣用完、赠品给完、服务给足，结果却是顾客不买！事后一打听，业主竟然到竞品店面预交订金了。有经验的销售顾问在面对这样的客户时，经常会这样来提醒自己：与业主会有几轮谈判价格的过程

5、？什么时候是客户接受价格的时机？每一次都需要有理有据的产品价值塑造，每一次都需要展示来之不易的价格折扣、赠品或服务，才能让业主心里感觉很爽。三、不满意：橱柜销售从交付预订金到上门量尺再到签合同交付定金，短则几天时间，长则几十天，甚至几个月的时间，在这么长的时段内，如果遇到服务不满意等因素，顾客很容易就临时变卦，提出退单的要求。在这个过程中，销售顾问需要跟踪时、服务到位，才能了解到业主的即时状态：业主是不是在自有品牌活动后又参加了竞争品牌的下一场促销活动后，对自有品牌的价格不满意？业主是不是在预订后遇到一些家装疑问咨询店面时，销售顾问的服务态度让他不满意？业主是不是在预订后上门量尺后，对

6、于出具的设计效果图不满意？还是业主因为其它的原因比如工作调动需要延迟下单但店面经常打扰到他？这些都是需要店面最常遇到的情景，需要针对这些情况，一一给予解答。四、挡箭牌：不时有终端销售顾问提问，客户过来店面好几次，我们对于他提出的方案修改、配置调整、价格让步，来来回回都给他做了满意地答复，但是他还是没有回应，急死我了，我都跟踪这个客户几十天了。客户到底心里想的是什么？销售顾问接下来要怎么办？如果客户拿出挡箭牌，那么需要警惕以下几个情景：客户可能是真的对价格或方案或服务不满意，客户可能被竞争品牌洗脑了，客户可能是犹豫不决型。第一种情景，业主因为店面促销活动等优惠匆忙下订金，等客户冷静下来后

7、出现反悔，但是又不好意思直接说出来，经常会拿出“家里人不同意、家装资金出现问题”等作为挡箭牌，针对这种情况的应对策略是，店面销售顾问在表示理解后立即补上还没有做到的产品价值塑造，让客户安心。如果是客户被竞品洗脑了，那么需要做出更具体有效的产品讲解，或者请出店面更有经验的同事或店长协助，坚定顾客的选择是没错的。如果客户是犹豫不决型，当遇到销售顾问连续不断地逼单时，也会找些理由做挡箭牌，这时，销售顾问需要合情合理地结合业主家装安排展开讲解，或者是让