家具销售技巧--欧美家具销售必会的5种价格异议处理

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1、欧*美*家*具销售必会的五种价格异议处理作者：井越詹老师从08年金融危机以来，中国中高端家装消费需求不仅没有受到影响，中国富裕阶层在不断扩大，财富占比比重不断增加。14年9月19日阿*里*巴*巴在美国IPO上市，创造了一大批百万富翁，像这样的例子越来越多，08年以来，中国新富阶层的消费能力越来越强，欧*美*家*具销售日益火爆；与此同时，国内许多家具出口企业转内销，板式家具企业面对着销售下滑的形势，开始转型推出欧*美*家*具，比如皇朝家私推出丽*瑰*媛*欧*美*家*具，圣*象地板推出圣*世*年*轮*欧*美*家*具等等；欧*美*家*具在迎来销

2、售井喷期的同时，更带来了终端销售竞争激烈、一线销售技能越来越重要的转折时期。欧*美*家*具的目标消费者不同于普通消费者，对于产品价格敏感度不明显、不直接、更难把握，因为高端客户在面对不同欧*美*家*具品牌的价格差异时，往往不会像一般消费者一样，直接告诉销售顾问，而是用不进店的行为告诉了销售顾问：这一单，你被毙了。因此，一线销售顾问需要有更高超的销售技能，需要更敏感、更贴心地捕捉到高端客户对于价格异议的信息，并快速有效地给出最佳的销售话术。本文结合欧*美*家*具两年咨询经历，对高端客户常见的五种价格异议加以分析：一、不了解对于这类客户，销售

3、顾问第一次接待的目标主要有两点，一是做好服务，二是聊天。做好进店客户的前、中、后期的服务，让客户参观感受下店面样柜氛围、产1品情况，让客户留下舒服的感觉。咨询、培训中，经常有资深销售顾问表示认同，对于第一次进店不了解的高端客户，直接做产品推介的方式容易引起业主反感，这也是为什么高端产品和场合，经常出现的是各种体验式服务，用服务让客户感动，用服务让客户产生美好联想，用服务让客户放下警惕心。聊业主可能感兴趣的共同话题，比如面对的是男业主，聊些汽车、手表、葡萄酒话题，如果进店的有女业主，可以聊珠宝、护肤保养品、名牌皮包等拉近关系，这些需要销售顾

4、问平时做好功课，通过聊非产品的话题，看似和店面产品销售无关联，实际上是最能了解收集业主消费行为、消费习惯和消费偏好的方式。二、不满意如果对于高端客户服务到位了，业主还是不满意，那么就需要反思欧*美*家*具布局、搭配方案和产品推介上。业主对于你引导业主体验的家具布局不满意，是对于家具尺寸不满意，还是家具的组合方式不满意；业主对于搭配方案不满意，是对于整体搭配的颜色不满意，还是部分的造型不满意；业主对推荐产品不满意，是对于家具的雕花寓意不满意，还是对于材料或者环保等方面的讲解不到位不满意。高端客户在店面留给销售顾问的时间往往不会很多，销售顾问

5、需要眼疾手快，通过多种方式，多人协作的方式，迅速采取行动，让业主看到销售顾问真诚的态度、迅捷的服务，给自己再次改正、再次服务的机会。三、求价值当业主看了几个欧*美*家*具品牌后，就会开始比较哪个更合眼缘，同样合2适的产品差别有哪些，哪个更合适、更划算。有过多年销售经验的销售顾问经常有这种体会，有时候越有钱的业主，对于算账、价钱方面越计较！业主需要销售顾问清晰地列出每个环节、每个细节的花费在哪里，业主在最后的谈单阶段往往会使出“如果你同意少三千五千的话我今天就订了，不行就算了！”这样的杀手锏，让销售顾问特别纠结、被动，鸭梨山大。俗话说台上三

6、分钟、台下十年功。资深销售顾问的培养不是一朝一夕可以完成。智程咨询在每次为欧*美*家*具品牌产品做完产品咨询和培训后，培训部和一线销售顾问都有这样的回应：产品卖点讲得很透、挖得很细，面对客户，我们现在有信心、有方法可以讲好了，可以签更多单。如何从多个角度、多个方面来塑造产品价值？这正是闻道有先后、术业有专攻，智程作为厂家外脑的价值所在。四、找成就高端客户买的不仅仅是欧*美*家*具，而是欧*美*家*具带给个人的成就感。销售顾问要卖的不是欧*美*家*具在客户、卧房和书房的实用功能，而是卖给和客户身份和档次相匹配的高端大气、低调奢华。智程咨询在

7、为某欧*美*家*具品牌服务中，从产品出发，追根溯源到品牌归属地的纯正血统、历史故事、人文关怀和文化沉淀，让欧*美*家*具品牌的消费者感受到品牌定位、产品精神层面的价值诉求，引起共鸣；再落地回归到家居布局、配套销售、行业对比等方面，在精神层面和物质层面上感受到家具品牌带给业主不一样的价值。五、不想买3对于高端客户的服务做到位了、方案做到位了，产品推介也做到位了，业主还是不想买，销售顾问是不是就可以放弃跟踪了？对于高端客户来说，回答是否定的！俗话说，生意不成人情在。销售顾问依然要用热诚的态度、专业的服务和敬业的精神感染客户，让业主留下深刻印象

8、，让客户记住你，记住本品牌。因为很有可能就在不久的将来，当业主在其它店面选购好产品，但还需要一些搭配的餐桌椅、南瓜凳时，他又想到了你；更有可能，业主在其它店面是已经选购了一套欧*美*家*具，但