银行讲师--刘媛媛老师《春风化雨—以服务促营销(2天)》

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1、春风化雨——以服务促营销课程目标：使学员了解如何塑造与银行风格相吻合的专业形象，提升服务意识，强化沟通技能，规范从业行为；掌握现代商务、社交的通用礼仪并熟练运用，提高工作中的个人魅力与服务沟通技巧；量体裁衣，从服务者心态、意识、技能提出整改方案，提升客户忠诚度、感知度及客户的满意度，为银行创造效益。 课程特色：案例精举，学员拿来即用，用了即有效；内外兼修，与工作现状紧密结合；突出听、看、做、练等亲身体验的关键环节，充分激发学员的学习兴趣。课程时长：2天，6小时/天课程对象：大堂经理、柜台人员课程大纲：第一讲：我们所处的时代1.导致客户行为发生改变的关键因素：1）自我实现

2、的心理因素2）科技的创新与普及2.互联网的应用使信息对称度提高，使决定权由商家转向客户3.利率市场化是趋势，也是可怕竞争的开始4.竞争对手一直在改变：愿意并竭力改变、创新的银行第二讲：我们为什么要做好服务,如何做好服务?一、尊重客户是服务的基础，尊重客户就是尊重人性二、既要尊重，又要表达三、影响服务效果的三大要素1.树立正确的服务理念：客户服务有底线，无上线2.专业的服务形象让客户更加信赖你3.提升客户体验是客户再次光顾和口碑传播的基础4.提升客户体验的四大关键及具体操作：1）关注业务需求，更要关注情感需求2）快速办理，准确回应3）先换位思考，再告知理解（1）站在对方的

3、角度，走进对方的世界，深入了解对方的内心对话（2）表达“理解”来获得客户的认同（3）避免理性切入，突出对方的利益4）优化语言习惯—让客户明白我们愿意为他服务，明确地表达可以让其了解我们做事的动机（1）服务用语的基本原则（2）说的方式决定了客户体验（3）用尊称，称呼对方的姓氏让客户觉得备受重视（4）语调上扬更积极（5）引导客户用提问，让客户感觉更有主导权（6）如何用赞美触动客户：赞美就是尊重人性，是心胸，更是情商（7）语气、语调是对待事物的一种态度四、老年客户群体的服务操作五、柜面服务操作规范及关键点训练第三讲：服务仪态训练—仪态是一种形体语言，是尊重、气质与风度，更是品

4、牌文化与素质一、客户更相信看到了什么：肢体语言具有特别强的直观性和感染力二、待客中的仪态标准：1.鞠躬、迎客站姿、待客站姿、待客走姿、交流坐姿、整理蹲姿、特殊跪姿2.相由心生：面部表情是人的内心感情的外现3.手有所指，心有所思：待客手势的应用4.眼能传神，亦能走神：待客眼神的应用三、银行职员仪态操——精神风貌展示包含：1.仪容整理2.微笑问好3.行立转体4.鞠躬致意5.握手致礼6.蹲姿递接7.柜面服务8.坐姿交替第四讲：柜面销售技能训练一、客户的服务期望二、服务脚本设定三、服务接触中的“关键时刻”四、如何开场：投其所好，达到沟通目的五、销售的不是产品，不是服务，不是品牌

5、，而是人心，是人性，是情感六、转推介流程与技巧1.转推介的重要意义？2.营销与服务之间的平衡法则七、柜面销售流程1.建立信任，话题切入的关键点2.激发需求产品的价值取决于客户对产品的渴望程度：激发需求的经典三级提问法3.产品呈现的FABE法，对于现有产品进行FABE呈现4.打消客户疑虑的三个步骤1）感同身受2）证明疑虑的普遍存在3）用成功案例证明举例及解析：以客户担忧风险为例，先迎合—再勾引—三定心—四举例八、现有产品话术提炼