冯卫东-南宁大农户时代下的变革

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1、大农户时代下的变革《农资与市场》杂志社总编报告人：冯卫东1大户时代的行业影响C目录ONTENTS2大户时代的经销商转型3大户的思维转型1大户时代的行业影响C目录ONTENTS2大户时代的经销商转型3大户的思维转型大户时代催生了行业整合一、大户倒逼零售商的转型或退出二、零售商的变化倒逼经销商转型（1、做大2、转型）三、经销商的变化倒逼行业整合速度加快2013年，我国NPK复混肥产量约6200万吨前4名企业销量合计978.84万吨，前4名的行业集中度CR4为15.79%前8名企业销量合计1518.90万吨，前8名的行业集中度CR8为24.5%2-2、加大销售费用投入2-3、加

2、大销售人员投入2-4、今年的业绩表现•金正大（1-9月）净利润同比增加30.62%•史丹利（1-9月）净利润同比增加22.5%•芭田（1-9月）净利润同比增加37.97%•新都（1-9月）净利润同比增加17.06%大户的出现又将催生什么？1、中国的三农变化2、行业系统性转型3、农资销售的变革……所有可以发明的东西都已经被发明了。----美国专利局局长（1899年）如果这句话是真的，我们今天飞机、电脑、手机、互联网还会有吗没有理由让任何人在家里拥有一台计算机。---小型机之父，DEC计算机总裁（1977年）这位计算机先驱，不论如何也没有想到今天很多家庭已经有了不止一台电脑•

3、日本车想在美国车占有一席之地？做梦！----《商业周刊》（1968年）2008年，日本车在美国市场已经逼得多个美国汽车企业破产重组，而且日本丰田已经取代美国通用成为全球最大的汽车企业。中国房价已经见顶，2010年大城市房价将大跌一半以上。----谢宝忠，中国经济学家（2010年年初）数据显示，北京、上海、广州、深圳四大城市2010年商品房价格普遍大涨。其中广州涨幅最小为23%，北京涨幅最大达42%。2010年，中国股市一万点。---温元凯，中国著名经济专家（2010年初）2010底的A股指数2900点，全年最高点也不过3400点。•1大户时代的行业影响C目录ONTENTS

4、2大户时代的经销商转型3大户的思维转型经销商为什么难？•技能1：铺货•技能2：促销•技能3：赊销•技能4：降价•技能5：客情•基本技能——压货调整思维模式发现市场机会•多数人是问题导向•——产品问题、价格问题、政策问题、赊销问题、品牌问题。•成功者是机会思维•——市场有哪些机会？怎样抓住机会市场有什么机会•问题1：种田大户越来越多——是问题还是机会？•问题2：常规肥利润越来越薄——是问题还是机会？•问题3：高端肥料农民不接受----是问题是机会？•问题4：很多种田大户不赚钱——是问题还是机会？•问题5：农户越来越来越挑剔----是问题是机会？经销商转型思考小户VS大户关注

5、投入关注收入从众心理拥有主见爱占便宜注重结果遵循守旧敢于改变弱势群体强势群体缺少规划明确规划忽略人工重视省工遵循经验科学管理1、作物解决方案模型图选种育种土壤环境测土施肥植物保护植物营养种植方案农业机械产品收购2、完全解决方案农产品品牌化+产品收购=解决方案3、跨界联盟种子+化肥+农药+机械1大户时代的行业影响C目录ONTENTS2大户时代的经销商转型3大户的思维转型中国人口结构的变化城镇人口（亿）农村人口（亿）14亿13.7亿13.5亿12亿2.89.6亿6.746.48.57.911.26.667.13.51.719781995201020122020大户时代的到来截

6、止2013年底——土地流转面积占耕地总面积的26%耕种面积超50亩以上的大农户数量达287万个平均拥有面积200亩以上的家庭农场数量达87万个农业合作社已经发展到了98万家，涉及农户7400万户，占中国总农户约四分之一左右一、心态的变化过去靠省钱增收，现在要算投入产出比比如，原来一袋化肥便宜10元钱，可能减产100斤。现在多花20元钱，可能增收200斤。二、种植方式的变化•以水稻育秧为例，原来家家搞育秧，现在有了育秧专业户，种植方式开始分工三、成本结构发生了变化•美国农业成本，排第一位的是机械。中国农业成本，原来排第一位的是化肥（排除劳动力的隐性成本四、经营方式发生了变化

7、1、种什么的问题2、大田作物作为中国的战略物资，价格是相对稳定的3、经济作物如果信息不灵，跟风化种植的话，有可能总是在高价时种植，低价时销售。消费升级带来产业升级美国从“霉烂大国”到今天的“食品强国”，走过了100年日本从“日日添毒”到今天的“自然农法”，走过了50年台湾从“农药岛”到今天的“生态岛”，走过了20年台灣作物面積000Ha900876875872873872880865859860850845840820總面積8158128208088004507804003703607603503453383303503203