专卖店导购销售技巧

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1、专卖店导购销售技巧一、迎宾只有在顾客踏入你的店堂后才会有生意做，而顾客往往希望在充满活力、愉快的气氛中赏心悦目地购物。因此导购员应该显示出对工作很热情的样子，动作敏捷、轻快利落，适时地“忙”，不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服务，只要出于自然，就能感染给顾客，声音一定要温柔、自然、有力、清晰并充满自信。顾客刚走进店里，导购员不要急于上前打招呼，给顾客一个自由空间，避免过度热情让顾客反感。二、标准技术动作1.讲解：向顾客讲解某产品时，应将产品的正面完全展示给客人，然后将特点逐一指出并详细介绍。讲解完后将产品放回原处或给客人演示后放回原处，待客人离开后整理商品。注意：讲解时

2、不允许用手指对着顾客，所有手势必须手心向外，以表示尊重顾客。2.指引：当客人问讯时，应面带微笑，手和眼睛一起指向目标。注意：如果导购员朝向与该方向不同时应转身指向目标。3.姿势：不要以手指指向顾客或目标，不要背对客人，不要挡住客人的视线，不要与客人的身体接触。4.眼睛：亲切地向客人行注目礼，注视客人的眼睛或客人指向。5.转身：以脚掌前部为轴轻盈转动。6.站立：如果没有客人，应站在不遮挡顾客视线的地方，如果有客人且须讲解时应站在与客人“亲近”的距离。（一般在50－80CM左右）。三、接待顾客顺序1．招呼：“欢迎光临”“紫淑”2．听：顾客要求3．讲：商品进行介绍及说明4．请：顾

3、客试躺5．谢：当顾客决定买下时，要向顾客表示感谢6．送：当顾客离开时，应向顾客说：“欢迎再次光临”*接待顾客的基本技巧：1.以我为中心的顾客：此类顾客对产吕的选择有很有反把握和原则，轻易不会为别人的劝解而变动。因此，仔细观察其衣着、举动，往往他关注最久的就是他最感兴趣的，这时店员应该主动让他躺下来感觉体会。2.左右不定的顾客：这种顾客选择时往往有时因为这个或哪个的原因而犹豫不决，店员应该主动与基交谈，了解原因，站在他的立场为他考虑，提出建议，注意语气和内容应该专业化，而且选择清晰，不要让顾客更加犹豫。3.健谈的顾客：对顾客应该少说话，多听取。适时的介绍商品满足基要求。不要与

4、其意见相争论。如果业务繁忙，可以礼貌地告退，马上转向对其他客人服务，同进不要忽略了他。4.话少的顾客：先仔细观察、判断其兴趣点，而后主动出击，专业地讲述产品优点等，注意语言简洁和感人。5.纠缠不休的顾客：先要仔细听取其纠缠的理由，而后将其带离卖场。6.挑剔的顾客：我们的产品质量经得起最严格的检查，顾客挑剔时应该满怀信心，同进把更加严格的专业检查标准告知顾客，让其了解产品质量经得起推敲。四、了解顾客心理只有掌握顾客的心理，才能更好地为顾客服务。一般的顾客购买过程经过这样几个阶段：1.注意：这是购买心理过程的第一阶段。和店铺形象、橱窗、丰富的货品、购物氛围密切联系。2.兴趣：对

5、商品的颜色、设计、价格、产生兴趣。3.联想：由商品的外型联想自己使用的感觉。4.欲望：联想的延伸就是欲望，值得拥有它。5.比较：会和周围的商品或已经拥有的商品对比，和见过的其他人的物品相对照，会考虑商品的价格和性价比。6.信念：通过比较，发现正是自己所需要的，相信适合自己而决定购买，另一方面出于对导购员的信任和对品牌的信任。7.行动：就是最后决定购买。一个完整的销售过程要让顾客有满足感，其一是因为买到了好的商品，其二来自导购员良好的服务态度。并为下一次销售创造机会。自由巧妙询问出顾客的要求才能满怀信心的销售。导购员的作用在于建立和帮助顾客挑选他（她）真正喜欢的商品。通过提问

6、，了解顾客的需求必须做到不伤顾客的感情，在提问的同时还要介绍商品、赞美顾客等等。提问五原则：1.不要连续发问，顾客会觉得你简直在做调查，会感到不愉快的。2.提问先易后难。3.想办法提出一些促使顾客的问题，如：顾客重新看一次的情形来判断，顾客很需要这件商品，导购员趁机提问：“还满意吗？”，如果顾客说：“好”或“不错”，就说明可能会成功购买的。4.让顾客说话，导购员只顾自己讲话就难以取得好的效果，所以要想办法提问，用赞美的语句激起顾客的兴趣，活跃气氛。5.顺应顾客的要求介绍商品。怀疑心理1.顾客总是以挑剔的眼光来看待产品2.不偏信提供的信息3.没有充分了解产品的价值和附加值4.

7、产品质量未达到要求或规格不符等表示不满使用习惯1.消费者的生活共性：总体用来搭配服装，强调合体，追求性价比，注重质地。2.消费习惯3.生活习惯需求心理1.产品功能性：能有效提升自我形象及层次。2.利益的需求3.情感的需求：对品牌的仰慕五、与顾客沟通技巧尊重顾客，让顾客轻松愉快地购物是导购员的本职工作。对顾客使用正确的语言是其出发点。接待顾客讲话五原则：1.用肯定而不是用否定语气，比如有顾客问：“有**商品吗？”，回答：“没有”，会使顾客很不高兴，马上离开。而我们换一种方式回答：“有这种类似商品，您不妨试一试”，顾客