装专卖店导购销售技巧培训课件

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1、服装专卖店导购销售技巧培训课件服装专卖店导购服务八步曲关心顾客产品介绍协助试穿赞美顾客处理异议附加推销美程服务亲切迎宾顾客购买动机分析（一）1、求实购买动机：以追求商品的实际使用价值为主要特征，这种动机的核心是“实惠”、“使用”，在这种动机驱使下，顾客选购商品时特别注重商品的功能、质量和实际效用，不过分强调商品的式样、色调等，也几乎不考虑商品的包装和装饰等非实用价值的因素2、求新购买动机：有什么新款到了？以追求商品的新潮入时为主要特征，这种动机的核心是“时髦”和“奇特”。这类顾客选购商品时特别注重商品的款式、造型等是否新颖和

2、流行，而对商品的质量、实用性和价格不十分介意3、求名购买动机：你们这是什么品牌呀？以追求名牌为主要特征，在这种动机驱使下，顾客购买时几乎不考虑商品的价格和实际使用价值，只是通过购买、使用名牌商品来显示自己的身份和地位，从中得到一种自我价值的满足4、求廉购买动机：有没有打折？以追求商品的价格低廉为主要特征，这类顾客选购商品时最注重的是价格，对商品的式样、花色及质量等不太计较，喜欢购买削价处理品、优惠价商品顾客购买动机分析（二）5、求便购买动机：以追求购买过程简便、省时为主要特征，这类顾客时间、效率观念很强，希望能尽可能简单、迅

3、速地完成交易过程，不能容忍繁琐的手续和长时间的等待，对商品本身不是很挑剔6、嗜好购买动机：以满足个人特殊爱好或兴趣为主要特征，这类顾客往往对所购商品有着丰富知识和很强的鉴赏力，具有集中性、稳定性和经常性的特点7、攀比购买动机：以争强好胜、不甘居人后为特征，这类顾客在购买商品时不是处于对商品本身的实际需要，而是为了与别人比较，想别人炫耀，他们的购买行为在很大程度上取决于其归属的社会群体，具有较大的盲目性言语规范问候语包括：问好式、推广告知式、关怀式同样一句话，因语气与语调的不同带来的不同效果：一、亲切迎宾迎宾要求：言语规范：语

4、言、语速、语气、语调肢体规范：站姿、引导手势、走姿、微笑、目光站姿、引导手势、走姿、微笑、目光站姿：引导手势：大拇指内收，四指并拢走姿：微笑：目光接触：站在顾客的立场为顾客着想发现顾客的需求与爱好二、关心顾客与此同时服务人员需要做的事情还包括：★观察顾客的着装风格款式特点★观察顾客的着装色彩★观察顾客的着装的品质要求★目测顾客的购买力初步接触顾客表现分析顾客类型表现形式心态分析应对技巧默不作声型一声不吭不确定购买目标防备心理强自主意识强烈给与足够的空间、在需要的时候再出现不要太过热情、不要主观判断回应多用反问语气适当回应型点

5、头示意不想冷冷对人可以接受适当的沟通尝试是当建立关系多做产品讲解主动需求型这里有……有需求、有目的希望得到及时的协助迅速、自信顾客类型分析冲动性顾客分析购买欲望强烈，购买决定易受外部刺激，迅速做出购买的决定，喜欢购买新商品。表现形式主动提问，较快作出决定，一般会直接询问价格应对技巧强调商品的受欢迎程度，了解其为何购买，针对其需求反复强调其能得到的好处，不要去反驳他的意见，当其决定购买时，迅速带迅速带起付款目的明确型顾客分析购买欲望强烈，品牌认知度比较高，购买目的明确，对商品的知识掌握比较丰富，购买中不动声色表现形式急匆匆的走

6、到柜台前面，目光注视着商品上或者柜台上，语言比较专业，反应迅速，主动叙述需求，在聆听介绍时，十分认真，善于比较赛选，不急于做决定。应对技巧在认真倾听叙述需求后针对性的回答问题，肯定顾客的选择，但是对其部分观点中的误区也需要进行专业而精准的纠正，切忌不要随意反驳顾客而且一定要专业，这样才有说服力犹豫不决性顾客分析购买欲望强烈，品牌认知度比较低，自我保护意识强表现形式反复的看着商品，不断的询问，但是提出的问题不专业，会说出许多反面的理由，例如：没有听说过这个牌子应对技巧给其正面的回答已增加其信心，同时尽量排除其他的顾虑，引导顾客

7、，明确其需求，这样的顾客是最具购买潜力的走马观花型顾客分析闲逛为主，漫无目的，既无品牌任职也无购买欲望表现形式衣着很随意。没有带包或者表情闲散，到专柜处拿到宣传单页就看，询问时没有专业性或针对性应对技巧以诚相待，保留商机，就算其没有购买的意向，也应该保持专业的姿态，为销售做好铺垫，主要是以宣传为主不同接触顾客的时机和技巧当顾客注视某一件商品时当顾客用手接触某一件商品时当顾客表现出寻找商品的状态时当与顾客的实现相遇时当顾客讲手提袋放下时当顾客探视橱窗或者模特身上的衣服时当顾客匆匆入店，四处寻找时当顾客取下商品并在自己身上打量时

8、当顾客直接拿着商品询问价钱时（产品卖点是指通过对产品的了解，总结并熟练掌握的一系列关于能提升产品品质、品牌形象的专业知识，并用较华丽或较朴实的专业术语来进行归纳和总结，形成一种直接与顾客解说、沟通的销售技巧，运用灵活、举一反三。）三、产品介绍介绍产品的哪些方面知识？推荐合适的产品恰当的介绍