导购的销售技巧(初级导购)

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1、导购的销售技巧1、FABE法则：特征-----作用-----利益------证明四个步骤特征（Feature）------------外观、功能、质量、价格等；作用（Advantage）--------起到作用利益（Benefit）------------给客户带来好处证明（Evidence）-----------例证、演示；2、ABCD介绍法：A(Authority：权威性)：即利用权威机构对企业和产品的评价；B(Better：更好的)：即展示更好的质量；C(Convenience：便利性)：即使消费者认识到购买、使用和服务的便利性；D(

2、Difference：差异性)：即强调自身的特色优势。A(Authority:权威性)如玉树精华，获得ISO14001环保体系认证，ISO9001质量体系认证，中国名牌产品，国家重点新产品，获得出口免检产品认证等，B(Better:更好的)质量最好，配置最好。C(Convenience:便利性)价格适中，适合广大消费者购买。D(Difference:差异性)采用最先进的银粒子抗菌技术，花色多样，一次模压成型，标准仿实木地板规格。一、销售方法3、采用身体语言法（1）、10%讲了什么。“说什么不重要，与谁说重要”（2）、20%怎么讲的，讲的方式

3、，语气，逻辑（3）、70%身体语言，动作，实验，工具二、专业销售的五个步骤1、初步接触A、接待客户的过程（1）、介绍产品、卖点、优势；（2）、说明对客户的利益，征询客户的意见；（3）、让客户提问，达到沟通，让客户跟着自己思路走；B、迎接顾客的方法（1）目光迎接法：即用友善的目光迎接顾客的到来。（2）微笑迎接法：即用真诚的微笑表达对顾客来临的欢迎。（3）问候迎接法：即用亲切的问候与顾客建立直接的联系。（4）趋近迎接法：即用缩短与顾客的空间距离迎候顾客。（5）介绍迎接法：即用介绍有关情况的方式表示对顾客的迎接。（6）商品迎接法：即用商品的演示迎

4、接顾客的购买。（7）致歉迎接法：即用致歉的方法表示对顾客的欢迎。2、了解客户的需求，是成功销售的先决条件：（1）、了解客户需求的方法，询问、聆听、鼓励、确认；（2）、根据客户需求，推荐产品；（3）、引导客户走专业化的销售：顾问-引导-推荐-对比。3、解决客户的问题：A——解决客户异议的原则（1）、敢于回答客户的疑问；（2）、准确、无误、专业回答疑问；（3）、不看现象，抓实质、找原因。B——解决客户异议的方法（1）、反驳处理法：以充足的理由和确凿的证据直接否定顾客的异议。（2）、但是处理法：首先承认顾客异议有道理的一面，然后从另一个方面否定。

5、（3）、利用处理法：把顾客的异议变成劝说顾客购买的理由。（4）、补偿处理法：利用顾客异议以外的其他有利因素抵消顾客的异议。（5）、询问处理法：对顾客的异议进行具体询问，让顾客自己化解异议。（6）、转移处理法：利用时间和场所的变换处理顾客的异议。（7）、缓和处理法：在销售现场以适当的让步及时化解顾客的异议。（8）、预防处理法：在顾客提出异议前首先化解可能提出的异议。4、提供解决方案：（1）、计算法—帮客户理财；（2）、平衡法；（3）、请求法；（4）、承诺法；（5）、优惠法；（6）、附加法；5、达成交易：A——达成交易的要求（1）、及时准确提出

6、签单，讨论细节，（2）、充满信心，大胆提出，（3）、结束时不要说的太多，要感谢客户选择是正确的。B——促成交易的方法（1）、主动请求法：用简单明确的语言，向顾客直接了当提出购买建议；（2）、自然期待法：用积极的态度，自然而然地引导顾客提出成交；（3）、配角赞同法：把顾客当成主角，自己以配角的身份促成交易的实现；（4）、假定成交法：以成交的有关事宜进行暗示，让顾客感觉自己已经决定购买；（5）、肯定成交法：以肯定的语言坚定顾客的购买信心，从而促成交易的实现；（6）、缩小选择法：引导顾客在一个有效的范围内进行购买决策；（7）、从众成交法：利用大多

7、数人的购买行为来促成交易；（8）、相关群体法：利用对顾客购买有重要影响的群体促进交易；（9）、最后机会法：向顾客提示将要失去的有利机会而促成交易的实现；（10）、优惠成交法：通过向顾客提供优惠条件而促成顾客提出购买；（11）、保证成交法：通过向顾客提供售前保证而促成商品交易实现。三、业务作业技巧一切以客户为中心，了解客户之需求，保持客户利益引导客户发现产品的优势倾听客户意见突破价格思想，创造附加价值强调产品将带给顾客何种利益客户面临选择时，应与他一起决定尽量用选择发问，少用是非题介绍产品永远从高价位开始保持耐心，不轻易放弃任何客户培养良好态

8、度，不以貌取人重视数字，用计算器销售，用数据比较方式签单时，准确、无误、快捷四、顾客类型与购买心理分析不同年龄顾客的购买心理分析：顾客类型购买心理特征老年顾客喜欢购买用惯了的东西