导购专业销售技巧

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1、1掌握专业销售技巧2007年11月22日李治江136819192762名词光与照明导购员专业技巧34导购员必须掌握把产品销售给顾客的专业销售技能。推销产品利益推销对象：潜在顾客5一、向顾客推销自己1、微笑2、赞美3、注重礼仪4、注重形象5、倾听顾客说话6微笑1．与眼睛的结合眼睛的笑容有两种：一是“眼形笑”；二是“眼神笑”。2．与语言的结合3．与身体的结合7赞美赞美的原则1、赞美必须是真诚，这是赞美的先决条件；2、赞美要适时。3、赞美要适度。赞美的技巧(寻找赞美点)1、外在的具体的。2、内在的抽象的。3、间接的关联的。8注重礼仪打车电梯送礼售前/售中/售后9注重形

2、象检查项目你是否做到头发整洁，长度适宜是□否□服装保持清洁，内外装搭配得当是□否□服装样式和颜色朴素，扣子齐全，没有破裂和褶皱是□否□胸章别在正确的位置（左胸），保持端正是□否□指甲长度适宜，没有污垢，女士不涂过于鲜艳的指甲油是□否□鞋袜保持清洁，没有破损，颜色和样式不过于耀眼是□否□导购员形象自检表10男性与女性站姿、行姿的对比站姿行姿男性促销员目标表现男性刚健、强壮的风采，给人“劲”的壮美感目标展示男性的阳刚之美要点双手相握叠放于腹前，或者相握于身后；双脚叉开，大致上与肩同宽要点速度稍快，脚步稍大，步伐奔放有力女性促销员目标表现出女性轻盈、典雅的韵味，给人以

3、“静”的优美感目标表现了女性的阴柔之美要点双手相握或叠放于腹前，双脚在一条腿为重心的前提下，稍许叉开要点速度较慢，脚步较小，步伐轻快飘逸112007年4月14日拍于某省某地级市专卖店12倾听的五个层次13二、向顾客推销利益1、利益分类2、强调推销要点3、将产品特征转化为顾客利益4、用顾客容易理解的语言介绍产品14导购员的三个层次15导购员如何向顾客推销利益利益分类（1）产品利益。即产品带给顾客的利益。（2）企业利益。由企业的品牌、技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。（3）差别利益。即能够带给顾客竞争对手所没有的利益，也就是产品的独特卖点。16强调推销要点一位

4、灯具导购员，从10个方面向顾客做了产品介绍，而另一位则只从顾客最关心的款式、质量和价格三个方面介绍，结果后者打动了顾客。推销的一个基本原则是，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，倒不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上。”推销要点，就是把商品的使用方法、设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来17推销要点的几个方面：适合性。是否适合顾客的需要。兼容性。是否也可用于其他目的。耐久性。是否能长期使用。安全性。是否具有某种潜在的危险。舒适性。是否会给人们带来愉快的感觉。简便性。是否可以很快地掌握它的使用方法，而不需要反复

5、钻研说明书。流行性。是否是新产品。效用性。是否能够给顾客带来利益。美观性。外观是否美观。便宜性。价格是否合理，是否可以为顾客所接受。18将产品特征转化为顾客利益FABE推销法：F代表特征Features，A代表由这一特征所派生的优点Advantage，B代表这一优点能带给顾客的利益Benefit，E代表证据Evidence（包括技术报告、顾客来信、报刊介绍、照片、示范等）。FABE法就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，并提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。FABE推销法也可以简略为FAB。要

6、向顾客讲清利益，导购员就必须掌握FABE推销法。1920某洗发水的FABE分析产品FABE甲　　　　含丰富的　　　　能由发根渗透至发梢,使头发健康、亮泽　由瑞士第五研乙　　　含丝质润发素洗发护发一次完成令头发飘逸柔顺院证实补充养分维他命原Ｂ５21FABE法的分解实例特点F优点A利益点B证据E外观造型简洁大方简约时尚中国名牌证书背光上、下两层透光演绎出充满立体感的空间面罩使用进口第三代亚克力透光率高达60~75％更明亮亲身感受耐候性强：含抗紫外线添加剂经久耐用；十二年不发黄变脆终端证书添加了特殊的光漫剂防眩光，使光线更柔和悦目采用稀土三基色水涂粉灯管高光效,发光均

7、匀光线明亮悦目免检证书高显色性被照物体色彩显示更加逼真使用寿命长寿命长达8000小时22用顾客容易理解的语言介绍产品用对方的沟通方式表达尽量避免使用专业术语对乙酰氨基酚-泰诺感冒片23三、向顾客推销产品（一）产品介绍的方法（二）消除顾客的异议（三）打击竞争对手的方法（四）说服顾客成交24（一）产品介绍的方法语言介绍：（1）讲故事：海尔张瑞敏砸冰箱，王总给白天鹅宾馆送货，喝漆；（2）引用例证：国家免检证书，中国名牌证书，身边朋友，小区装修，明星餐馆；（3）用数字说话：欧普灯杯内充氙气，光效提高23％，寿命提高66％；（4）比喻：“冰箱的机脚要调到水平状态，否则噪音

8、会很大，就象一个人如果睡