销售人员人力资本投资对企业出口绩效的影响研究.pdf

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1、中国科技论文在线http://www.paper.edu.cn销售人员人力资本投资对企业出口绩效的影响研究**饶俊男，赵永亮5（暨南大学经济学院，广州市510632）摘要：本文以反应整体销售人员能力的薪资水平与反应销售管理人员营销能力的销售费用率作为企业销售人员人力资本投资的代理变量，基于WIND数据库深、沪A股上市企业数据，利用面板数据随机效应模型，站在初创企业与后入企业的角度，研究了企业销售人员人力资10本投资与企业出口绩效的关系，实证结果显示：销售人员薪资水平可促进企业出口绩效的增长；销售费用率同企业出口绩效呈“正U型”关系；初创企业销售人员薪资水平对企

2、业出口绩效的正向促进作用更大，且其销售费用率较后入企业更早的进入对企业出口绩效的正向影响阶段。关键词：国际贸易学；人力资本投资；销售人员；企业出口绩效15中图分类号：F272StudyofHumanCapitalInvestmentinSalesman'sEffectonFirmExportPerformanceRAOJunnan,ZHAOYongliang20(CollegeofEconomics,JinanUniversity,GuangzhouCity510632)Abstract:Thispaperconstructstwoindicatorswhic

3、haresalariesofsalesmensignifyinghumancapitalinvestmentinthewholesalesmenandratioofexpensestosalessignifyinghumancapitalinvestmentinsalesmanagerstoworkasproxyvariablesofhumancapitalinvestmentinsalesmenandusesshortpaneldatarandomeffectmodelbasedondatafromWINDfinancialdatabaseandinthev

4、iewof25start-upfirmsandfollow-upfirmstostudytheeffectofhumancapitalinvestmentinsalesmenonfirmexportperformances.Theresultshowssalariesofsalesmencanimprovefirms'exportperformance,therelationshipbetweenratioofexpensestosalesandfirmexportperformanceappearsUshape,thepositiveeffectofsale

5、smen'ssalariesisbiggerinstart-upfirmsandthepositiveeffectofratioofexpensestosalesonfirmexportperformancecomesearlierinstart-upfirms.30Keywords:InaternationalTrade;HumanCapitalInvestment;Salers;FirmExportPerformance0引言开展国际贸易活动的企业具有异质性，主要体现形式包括企业生产率的异质性与企业人35力资本的异质性。企业人力资本的异质性不仅可以通过作用

6、于企业生产率来影响企业出口规模，还可以直接作用于企业出口规模。就第一类而言，企业人力资本的异质性主要来自于企业对人力资本的投入、提升水平的差异。企业对员工工资投入水平和员工培训投入水平与企[1]业生产率增长率呈正相关。企业生产率越高，企业的出口贸易规模越大（Jonas，2016）。[2]就第二类而言，企业人力资本质量是决定企业出口绩效的重要因素，Tobias（2016）的研40究发现，小规模初创企业出口贸易创始人所具有的工作年限越长，商业性学位的数量越多对企业额的正向促进作用越大。销售人员素质是企业进出口环节的重要因素，销售人员自身所具备的能力、企业为使所作者

7、简介：饶俊男（1992-），女，硕士研究生，主要研究方向：企业管理与出口绩效通信联系人：赵永亮(1978-)，男，教授、博导，主要研究方向：企业管理与出口绩效.E-mail:ericjue@sohu.com-1-中国科技论文在线http://www.paper.edu.cn生产的产品满足市场特色化的需求对销售人员实施的专业性的职能培训及与销售人员技能水平相匹配的薪资投入等，都构成了企业人力资本的异质性，使得不同的企业出口竞争优势45存在差异性，进而影响企业的出口规模。国内外已有大量学者在企业微观层面研究了企业或高管人力资本投资对企业生产率、企业出口绩效或以企业

8、财务指标计算的企业绩效的影响，但关于企