徐州饭店商务大厦全程营销策划

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1、徐州饭店商务大厦全程营销策划前  言  如果说,市场调查是一门科学,而定位则是在此基础上充满创新思维的艺术，更准确的说，定位是科学与艺术的结晶。  我们不敢想象一个没有产品定位、形象定位、功能定位和经营定位的项目在当今的市场上如何生存。而且，只有当项目的综合素质、市场定位符合投资者的的需求，并与商业市场发展趋势相一致，项目才有了成功的基础。第一部分定位分析    通过对前期市场调查结果的研究与分析，对项目的未来市场销售经营潜力作出客观的评价和判断，从而制定出项目的策划推广方向。其内容包括以下几个方面。（

2、一）项目销售力的综合分析    对于商业物业营销而言，其命脉就是"市场"这只无形的大手，只有符合市场规律原则，商业物业才有生存空间。好的市场调查可以了解市场至目前为止的静态状况，市场研究则是为市场未来的发展做出动态预测，市场分析的重点在于找出市场结构的薄弱部位、市场空白点及未来可能的需求增长点。本部分正是基于此点展开的。（二）项目所处市场环境及其发展趋势的分析  不论从历史沿革，还是从政府未来发展规划，或是从市场调查资料，我们都可以清楚地看到，项目地所处位置一直是徐州乃至淮海经济区商业的黄金旺地。七八十

3、年代，白云、蓝天和人民商场曾经是徐州市民的首选商业消费场所。九十年代，随着市场经济的深化和大规模的城市改造，特别是淮海路三大广场的改扩建，新一佳进驻彭城广场，人民商场衰落，以淮海路为轴线，三大广场为依托的徐州市整体商业格局基本明朗：  1、彭城广场将成为淮海经济区规模最大，商贸服务设施一流、商品档次最高，集购物、观光、休闲、娱乐、商住、会展、金融、信息等功能为一体，展示大都市形象，提升城市档次的中央商务区（CBD）；  2、淮海广场则突出商旅结合，依托流动人口多和铁路、公路及城市公交站点高度集中的优势，

4、以及东广场建设的机遇，将建成淮海经济区最大的集加工、销售、展示、信息发布于一体的大型服装交易中心；以住宿、餐饮、医药、百货、娱乐为主的商旅、物流服务中心；  3、人民广场将建成市区西部的购物休闲中心。戏马台文化商业步行街的建设，无疑将更加凸显彭城广场的CBD中心地位。而淮海广场从未来的商业市场发展来看，将成为淮海经济区CBD的"窗口"和"口岸"。主城分区商业中心和社区商业分析（此略）。（三）项目所处市场人流、车流的分析  从彭城和淮海广场的人流和车流量的对比分析中我们可以看出，淮海广场的人流和车流量与彭

5、城广场差不多，有时甚至多过彭城广场；其正常流动人口约为6万人／日左右；东站周边聚集着大量的居民区，如四道街、堤北居民小区、铁路宿舍、天桥小区、下淀、黄山陇等，其人口总量在30万以上；再加上29路公交站点和长途客运（第六部分有详细论述）条件，使得项目地周边成为巨大的人流集散区域。可以说项目地的集客量远大于彭城广场。但问题的关键差异在于，去彭城广场的人流主要目的是休闲购物，而项目地的人流量虽大但真正在此消费的却不多，众多的人流在此成了匆匆过客。究其原因：  1、市民普遍认为交通站点集中处"假货多、脏乱差"；

6、  2、商业布局分散且有阻隔；蓝天、白云、朝阳市场中间隔着：淮海正、副广场和复兴路；复兴路为徐州市最繁忙的道路之一，而在其间又有一个"巨大"的徐州饭店，虽然周边是一些沿街商铺，但在复兴路繁忙的影响下，虽有白云一家苦苦支撑，又怎能担起商业中心"复兴"大任。  由此可见，项目地的兴建将从根本上改变这一不利局面。但其关键有两点：一是徐州饭店的改造从开始就应从"口岸商业楼盘"的市场要求整体策划设计，整合营销、分段交付，而不是局部改造，分步走。再就是要"开放"、"搞活"、"安定"、"整洁"。所谓"开放"，就是要使

7、项目整体布局合理、通畅，一层采取开放式结构，绝不能再如过去的徐州饭店自我封闭，自成一体，而是和商圈内的其它商业"关联互动"；所谓"搞活"，就是在原有的"饭店"概念上，加入"口岸商贸"这一重新推出的崭新楼盘的核心功能亮点，进一步加大集客力与交易量，变"匆匆过客"为"进门消费之客",要让徐州饭店内部的广场成为顾客的休闲、步行街，使通过项目地的大量人流"流速"减慢；所谓"安定"，就是要改变消费者对交通站点商业区的不良印象，给消费者一种祥和、安全的感觉；"整洁"则是要比朝阳、金朝阳、宣武市场的购物环境更明亮、更

8、整洁，这不光是因为项目地地处商业龙头的位置，而是大众的消费水平和对购物环境的要求不断提高。这要从未来市场发展的眼光看此问题。  项目地的车人流量潜藏着巨大商机，关键在商圈内的整体经营布局改观和集客能力。而"徐州饭店商务大厦"的介入，为徐州市区东商圈的振兴提供了非常好的机会。（四）互补性分析  彭城广场作为徐州商业中心区，淮海经济区CBD的地位已基本确立，而淮海广场只能屈居第二，这也是不争之事实，我们从两个商圈的商业布局和再建项目也不难看到这