市场督察的六大营销方略

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1、市场督察的六大营销方略发表日期：2006年6月23日  点击率：106  字体：放大 正常 缩小    如果说保健品的《营销策划方案》、《终端管理方案》是市场操作的灵魂，那么市场督察则是保证灵魂顺利贯彻的必要手段。肩负神圣使命的督察人员，作为纪律护卫，是督促执行总部策划思路和市场维护的钦差大臣。随着市场的扩张，营销机构的增多，队伍规模的庞大，有序的市场管理，是营销思想上下一致的重要保障。没有规范有序的市场督察，企业就没有事事落实的监督机制，总部制定的统一作战方案酒难以实施，企业发展目标就难以实现。    保健品的市场督察，可通过终端现场视察与办公的双回路管理，保证政令畅通，事事落到

2、实处。    市场督察的第一时间分配    终端、电视是市场督察的重中之重，时间上必须给予优先考虑和重点按排，一般电视时间比例占晚上的85%以上，终端时间比例占白天的65%以上，甚至达到100%。报媒、小报、户外等，能够检查到的一般也必须抽时间检查。具体时间分配，市场督察人员可根据市场策化方案及近期管理工作重点灵活安排，但必须经过主管领导批准同意。    1、全面检查情况下的时间安排    2、无小报情况下的时间安排    3、无小报夹送且无户外宣传（或户外宣传及少）情况下的时间安排    市场督察的两大终端操作    保健品的终端督察分为硬终端与软终端检查。硬终端检查主要指产品检

3、查与宣传品检查；软终端检查包括进门观察、营业员导向测试、产品知识测试、宣传资料检查、营业员随机询问与表露身份后的详细询查。随着保健品市场的拓展延伸，终端督察成为促进各营销机构良性运作的重要手段，其中软终端检查尤为关键。    一、硬终端检查    1．产品检查：    （1）所有终端产品摆放位置均应醒目，最好在顾客进门或保健品主柜方向目视正前方（高度约1.0-1.7m）。    （2）产品最好普通装、礼品装都有，缺一不可。    （3）普通装产品价格每盒不得低于出产价，否则视为不合格。    （4）检查是否有冲货行为、假货或盲点。    2．宣传品检查：    药房终端，至少应有以

4、下所列举的二种宣传品：    （1）横幅应挂在店门口正上方或店内正上方显眼的位置。    （2）大展牌应放在门口最显眼的位置。（3）POP应贴在最显眼的位置。    （4）如有玻璃橱窗，应把产品和宣传品摆放进去。    （5）终端应有公司的包装盒陈列于醒目位置。    （6）大不干胶粘贴在显眼处。    二、软终端检查    1、进门观察    在进终端前，先不要表明自己的来意，应该以消费者身份进入该店，先拿产品看批号，辨真伪，看看有无冲货或假货现象。如有，不要表露自己用意，先把假货买下来，开张发票，然后通知当地营销机构报有关单位进行处理。一进门不要直奔某产品柜台，应先看看其他产品

5、。查宣传品时不要过分明显。    2、营业员导向测试：（以送礼给目标的名义检查）    第一步：“请问有什么**年人适用的保健品？”    （若对方未推荐我产品，转入下一步）    第二步：“那么**年人出现何种应该用什么保健品？”    （若对方推荐同类竞争产品，则导向不合格；若对方仍推荐其他药品或补品，则可转入第三步进一步提示）    第三步：“这些药品已经服过很多，怕有副作用，有什么保健品吗？”    “这些补品已服过很多，好象没什么效果（或效果不明显），有什么更新、（更流行）的保健品吗？”    （若对方此时仍不推荐我产品，则可定为导向不合格）    3、产品知识测试：  

6、  （1）产品功效与原理；    “这种品牌广告上经常做，不知有什么作用？”    （2）新闻资料；    “这种产品是某地产的吗？在哪里销得较好？”    （3）“请问哪类人适合用？为什么？”    （4）当地若干实例。    “请问效果到底如何？别的服用者反应怎样？”    4、宣传资料检查：    “请问这里是否有宣传资料？”    “我看到别人拿着一些产品介绍资料，请问你们这里有吗？”    5、营业员随机询问：    （1）假如刚开始询问有关知识，营业员就拿书或资料给“这么多，我没有空儿看，你可不可以帮我介绍一下？”    （2）拿到产品时可以询问，比如：    “这种产

7、品的效果到底怎么样？服用者反应如何？有无副作用？”    “听说某产品有好几种，不知哪一种好？”    “我家里人服用过几瓶，刚开始还可以，后来好象效果不明显，为什么？”    6、表露身份后的详细询查：    （1）“当地营销机构的员工有无拜访过，多久为一周期？”    （2）“参加过本产品举办的联谊会吗？多久前参加过？”    （3）“现在本产品销量如何，占第几名，你觉得宣传手段怎样？”    （4）“在你们这里我公司有没有搞过促销活动？怎么做的？时间多长？送礼品