险营销员离职倾向影响因素分析

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1、寿险营销员离职倾向影响因素分析——以山东省寿险营销员为样本的调查研究张敏敏摘要：目前寿险营销员数量逐年增长，个人营销渠道仍然是寿险保费收入的重要销售模式。但是寿险营销员离职率居高不下一直是困扰寿险业的难题，离职倾向是预测员工离职行为最有效的指标，本文从离职倾向的角度分析了寿险营销员的离职问题，通过因子分析和回归分析，对影响寿险营销员离职倾向的五类因素——寿险营销员人际关系、薪酬福利、发展前景、工作满意度、流动限制进行深入分析，得出了离职倾向与这五类因素的关系，并针对分析结果提出具有建设性的政策建议。关键词：离职倾向方差分

2、析因子分析寿险营销员在持续增长的同时流失率居高不下，营销人员频繁流动，成为制约我国寿险业健康、持续发展的一大瓶颈。在国际国内经济形势不太乐观的情况下，营销员队伍过快增长，可能加剧或暴露保险营销机制尚未完全理顺带来的问题。寿险营销员高流失对保险公司乃至整个行业有极大负面影响，但由于个人营销业务渠道的经营模式更为稳健，被各寿险公司普遍认为更具增长价值，该渠道业务期交占比较高，稳定的续期保费收入保证了渠道保费收入的平稳增长。专业代理、保险经纪等渠道，由于尚未形成核心竞争力，与保险公司个人代理渠道相比较，不具备明显竞争优势，在业

3、务规模上始终处于较为低落的态势。所以在未来一段时间内，个人代理人仍然是我国寿险业发展的主力军。一、寿险营销员离职问题（一）离职问题现状从1992年美国友邦保险有限公司把个人营销机制引入大陆后，此种寿险销售模式经历了三个发展阶段，1992-1995年是引入期，在这段时期内，寿险个人营销机制作为一种刚刚出现的新的营销制度，虽然没有取代传统销售制度的绝对统治地位，但却显示出旺盛的生命力；1996-1998年是高速发展期，到1998年底，全国寿险营销员达到40万人，保费收入326亿元，占寿险总保费收入的42.47%；1998年底

4、至今为稳步发展期，个人营销机构和营销员数量稳步增长，借鉴了香港和台湾地区的经验，营销制度也逐渐体系化。如图1所示近年来寿险营销员的数量由2005年底的132.86万，到2009年一季度寿险营销员的数量已经超过218万人，短短三年内就增加了约86万人。图12005年—2009年1季度寿险营销员数量变化曲线图数据来源，中国保监会发布的历年保险中介市场发展报告。寿险营销员保费收入逐年递增，由2005年底的93.86亿元增加到2008年底的2681.11亿元。而近几年来寿险营销员保费收入在人身险保费收入中占的比重一直较高。如图2

5、所示，2005年到2007年一直占据人身险保费收入的半壁江山，2008年由于银行保险等兼业代理中介市场的发展，这一比重有所下降，但依旧超过人身险总保费收入的三分之一，而且2009年又有所回升达到了41.7%。总的来说，目前国内寿险业多种销售制度并存，银行保险等兼业代理发展迅速，但是个人营销机制依旧保持强劲的发展势头，在很长一段时间内还是国内寿险行业的主要营销方式。图22005年—2009年1季度寿险营销员保费收入占人身险保费比重曲线图数据来源：中国保监会发布的历年保险中介市场发展报告。寿险营销员规模持续扩大，同时寿险营销

6、员的流失率也居高不下，但寿险营销员的数量并没有减少，从目前中国市场上来看，保险代理人的一年留存率平均水平大概在30%左右。而海外最新资料显示，英国保险代理人一到五年留存率分别为76%、38%、19%、13%、10%；美国保险代理人一到四年的留存率为66%－46%、43%－23%、35%-15%、31%-12%。保险代理人留存率只有30％五年留存率仅一成[P].理财周报.2008.3.7有人做过统计，如果按照50%的离职率计算，从2001年末至2006年就有760多万人次曾经加入了保险营销员的行列，其中大约就有717万保险

7、营销员流失了。寿险营销员流失严重的问题，这已经成为目前制约寿险公司快速发展的瓶颈。（二）寿险营销员离职倾向影响因素离职倾向被认为是预测员工离职行为最有效的指标，本文用离职倾向来考察寿险营销员的离职行为。《执行：如何完成任务的学问》的作者LarryBossidy和RamCharan指出，对某一项具体工作而言，把握其中4～5项关键指标是最有执行力的，本文通过对离职与寿险营销员流失的文献回顾，结合国内及国外寿险个人营销机制的经验，选取了五个指标来测量寿险营销员的离职倾向：寿险营销员人际关系、薪酬福利、发展前景、工作满意度和流动

8、限制。通过对这五个指标进行问卷调查，深入分析它们与离职倾向的关系，从而进一步考察寿险营销员流失问题。1.寿险营销员人际关系寿险营销员的人际关系以营销员为中心包括多个方面，如营销团队之间的关系，营销员与后勤人员的关系，营销员与整个寿险公司的关系，以及营销员与客户及家庭之间的关系等。营销团队的关系比较复杂，类似于一种金字