《技术市场营销》PPT课件

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技术市场营销中国人民大学农业与农村发展学院

1WHOAMI?张利庠：说话结巴的教授泡在企业的学者历史学学士哲学硕士管理学博士经济学博士后中国人民大学教授

2光盘VCD1、王牌营销员全套课程，定价1500，优惠1200元。2、如何打造中层执行力，定价1500，优惠1200元。3、中国农牧企业经营宝典，定价1500，优惠1200元。4、经销商四方全赢大联盟，待出

3金嗓子喉宝案例505神功元气袋三株口服液

4一、技术市场广义的技术市场包括技术开发、技术转让、技术咨询、技术服务和与之相关的其他技术交易活动狭义的技术市场指技术商品交换的场所或区域。

5国内外的不同理解国外用得比较多的概念是“技术转移”联合国贸发会议指出，技术转移是关于制造某种产品、应用某项工艺流程或提供某种服务而转移系统的知识，其主要途径有许可贸易、技术咨询、技术服务与协助等

6国内外的不同理解我国的技术市场还包括技术开发。国外技术市场只是技术的实用化和产业化只有实用化和产业化的技术，才是成熟的技术、系统的知识，才有可能实现技术转移。

7市场营销企业在变化（动态）的市场环境中为满足消费者需要和实现企业目标，综合运用各种营销手段，把产品和服务整体地销售给消费者的一系列活动与过程。

8环境混沌Environment1、非确定性2、非有序性3、非物质性4、非对称性资源有限：Resources1、替代有限性2、支配有限性3、价值有限性4、效果有限性市场营销

9营销是一种创造消费者并使之满意，以取得利润的艺术。市场营销就是在买方市场的前提下营造属于自己的卖方市场。

10二、技术市场营销特点1、理论与实践结合：能说会做2、人格与物格并重3、能卖与能省结合4、科学与艺术结合

11人格物格教授儒商乞丐人格与物格：暴发户

12能卖与能省结合能省能卖窝囊废型优秀型能人型

13推销与营销的区别：推销：起点：公司、生产中心：现有产品手段：促销终点：利润卖能生产的东西生产产品然后努力卖营销：市场顾客需要营销组合满足需要赢得利润生产能卖的东西只生产好卖的产品

14三、技术市场营销趋势

15你能说出多少个P？产品：product价格：price地点：place促销：promotion权力：power公关：publicrelation

16你能说出多少个P？探查：probing分割：partitioning优先：prioritizing定位：positioning

17你能说出多少个P？人员：people公众形象：publicimage企业哲学：philosophyoffirm物流管理：physicaldistribution政府力量：powerofgovernment实体设备：physicalequipment销售过程：processing

18要素组合以4P—4C4P：产品4C：消费者（produce）成本（price）cost）分销渠道方便（place）（convenience）促销渠道沟通（promotion）communication）

19要素组合以4C——4R4C：4R消费者1.与顾客建立关联（consumer）relation成本提高市场反应速度。（cost）reaction方便系营销越来越重要（convenience）relationship沟通4.回报是营销的源泉。（communication）response

20企业营销思维的三个转变1、从价格竞争导向到客户价值导向2、从市场机会导向到营销能力导向3、从投机取巧导向到系统效率导向

21企业营销体系的三个转化1、由与顾客简单交易关系转向维持、深化、发展关系，提升客户关系价值2、由粗放式扩张市场转向精心培育与发展市场3、营销队伍由业余选手转向职业选手。

22四、技术市场的产品策略中国技术产品的问题１、成熟度低专利的起源：１４７４年的威尼斯；中国从１９８５年才开始属于knowhow类技术成果我国ＲＤ投入严重不足，国外９５％是职务专利，中国则相反。

23中国技术产品的问题２、技术需求缺少风险准备甩棒接力３、质量和信誉问题技术的供应量远远超过有效需求

24技术产品策略高精尖技术,国家科研机构一般性技术,科研院所生活技术,企业科研

25核心产品产品的定义及其价值核心产品付款条件零配件购物环境包装培训以旧换新手册销售人员素质外观维修服务升级服务颜色宣传品市场份额配套产品品牌配套产品品牌付款条件零配件购物环境包装培训以旧换新手册销售人员素质外观维修服务颜色升级能力市场份额宣传品

26案例分析之二麦当劳的启示

27麦当劳的整个产品设计儿童乐园周末儿童歌舞洗手间生日会儿童玩具就餐环境

28市场陷阱与主流产品关于产品生命周期关于不同的消费群体什么是主流产品什么是市场陷阱主流产品产品生命周期市场陷阱发烧型、先锋型10%实用型40%保守型40%怀疑型10%

29环境混沌Environment1、非确定性2、非有序性3、非物质性4、非对称性资源有限：Resources1、替代有限性2、支配有限性3、价值有限性4、效果有限性企业经营营销思想Thought营销方法Skill营销步骤Step基于连动优化的“EMR—TSS”T型模式

30第一项修炼态度决定命运：观念修炼决定成功的五种态度

311、什么是企业？人：劳资：内容：人、事：一帮人在做一件共同的事团队：功能：岗位：人适其事，事适其人开发生命

32企业家人物的特点五性:悟性韧性徳性野性理性决策技巧:三头:领会上头,弄清下头,摆平外头以主帅为核心,以智囊为基础,以集体为保证

33企业家领导的三要三不要要越级动员,不要越级布置要越级检查,不要越级指挥要越级关怀,不要越级责备

342、企业最重要的是什么？

35四种商人时代趋势创业方向超前创新与时俱进快速追赶烂尾剩余

36结论理念⑴实事求是，不盲目头脑发热避免企业家的赌徒心理，疯狂惯性不按常理出牌？⑵企业要持续变革，搞好变革管理（3）思考赢利模式策划（4）把握趋势

37四种商人时代趋势创业方向超前创新与时俱进快速追赶烂尾剩余

38企业还能赚什么钱0TMSSC利润观机会利润（opportunity）技术利润管理利润销售利润服务利润综合利润

393、先做成功的人再做成功的企业做成功企业先做成功的人什么是成功？成功等于目标,其他都是他的注解.为什么当一个人快接近目标时却没有成功的感觉?是快乐地得到呢?还是得到快乐呢?人生是过程还是结果?

40成功就是做您喜欢做的事,而且把它做到很好!成功是实现目标,享受过程!成功的标准？事业有成；健康；家庭幸福；子女有为；朋友多多

414、如何看待过去的成功?成功是经验思维,是行动惯性过去大量成功的经验已成为今天前进的障碍，甚至成为惊醒失败之神的丧钟失败是成功之母；成功是失败之父!你现在的失败可能恰恰是过去的成功所造成的!

42谁是您最大的敌人?您自己!谁是您自己的敌人?自己的经验思维!关键要不断打败自己！

435、什么是“生意经”?生:产生与创造;意:立,曰,心:每天都要树立的心思观念:又见今天的心;生意经:产生与创造不认识的人和思想的方法的总和“生意经”就是不断创新和变革的人

446、学习和变革意识战略性飞跃新业务传统业务

45变革的周期孕育初创阶段快速扩张阶段规范转型阶段平衡发展阶段官僚保守阶段整合再造阶段

46中国企业发展过程中的六道坎0-100万技术营销成功，技术发展技术不继，难以延伸100-3000万营销管理创新，内外平衡重外轻内，迷信营销3000-1亿管理观念蜕变，管理提升固步自封，抱残守缺1-10亿观念战略制导，观念革命观念僵化，自以为是10-50亿战略建设文化，直指心性哲学空壳，丧失弹性50亿以上文化文化强势，利责命熔融体系残缺，要素失调

47企业发展生命周期

48灵活性　可控性高低成长期盛年期老化期

49变革的阵痛变革之前变革成功生产力水平变革时间

507、舍得⑴丢小钱赚大钱（教授与企业家的差别）怎样赚钱？人施气气生钱钱追人(死)肯得鸡与小餐馆；五星级宾馆的雨伞⑵先丢钱后赚钱（眼前与长远利益）三星的老板卖报纸与下棋案例⑶赚战略钱舍策略钱麦当劳

518、您认为这些观点对吗？1、企业要围着市场、客户转2、企业要培育核心优势（企业的特长还是特短重要？3、企业关键在老板不在员工4、企业要科学营销5、跟着感觉走不如跟着专家走6、只管结果，不管过程?

52只要结果，不要过程声势惊天动地、广告铺天盖地、分公司漫天遍地，经理花天酒地、资金哭天喊地、业务员昏天黑地

53羚羊与猎豹赛跑每当太阳从地平线上升起，草原上的猎豹们就开始寻觅他们最喜欢吃的食物——羚羊，而羚羊更是高度警惕，时时小心。多少年来，从它们出现在这片草原上，就开始了这种速度和生存能力的竞争，到如今，它们都已经成为这个地球上跑得最快的动物。小猎豹问妈妈：“为什么我们总要奔跑？”猎豹告诉它：“孩子，我们一定要注意那些羚羊，它们就是我们赖以生存的食物。你必须学会和提高奔跑的能力，这样你才不被饿死。”小羚羊问妈妈；“为什么我们总是在奔跑？”羚羊说：“因为每时每刻，我们的敌人——猎豹都在等待着机会。我们只有不断地奔跑和闪躲才能保证每天生命的延续。而且我们要争取跑得更快，因为猎豹跑输一次，最多意味着它们这次捕捉失败，只是少了一顿午餐，下次还有机会。但对我们而言，多的就是一次继续生存下去的机会，我们也才能再次看到明天的太阳。”

549、速度组织整体对顾客与市场需求快速反应与行动的速度组织扁平化，降低管理中心不断优化流程快节奏、敏捷的生产制造体系全面质量管理、准时生产、柔性制造信息流的畅通与共享授权与员工的能力及责任感的提高

5510、策划

56路在何方？80年代，事后总结（避免重犯，少交学费）90年代，事中控制（及时纠正，代价不大）21世纪，事先策划（理性思考，理性创新）有理走遍天下，无理寸步难行

57产品规划与品牌力的策划1品牌策划四步曲:产品----商品-----品牌----名牌2名牌的标准(九个字):愿意买:符合市场需要买得起:规模大,成本底买得到:营销网络广泛名牌九字定义:卖得出卖得贵卖出现钱

583名牌战略:三次大战:第一次世界大战:常规武器第二次世界大战:核武器第三次世界大战:名牌名牌象征着财富,名牌标志着身价,名牌证明着品质,名牌沉淀着文化,名牌引导时尚,名牌激励创造,名牌装点生活,名牌超越国界,名牌产生神奇效应,名牌刺激时代神经,名牌是挡不住的诱惑,名牌是写不完的史诗!

594名牌的431工程4个战略目标:知名度;信誉度;指名度;创利度3个支柱:开发卓越的产品;运用高超的营销;创立完善的管理;1个根本:要有一个有思想的企业家!

605名牌的五个要求:轻薄细小:反对傻大黑粗简单方便:系列化,套装化,多样化种类型号多种多样符合环保要求

616品牌组合与延伸品牌组合的广度:世界三大经营模式:多元化与专一化张氏独生子策略:如:荣昌的肛泰与甜梦口服液四川恩威的洁而阴与恩威口服液春兰,娃哈哈,巨人,活力28可口可乐,麦当劳,百氏可乐,日本宝宝

62品牌组合的深度:系列产品品牌组合的关联度:各产品线在用途,生产,销售等方面的关联程度.张氏提醒:规模化竞争,精品化发展,渗透式抢市场天下难事必做于易;天下大事必做于细

637品牌的名称与字号舜天大酒店与山东建材宾馆青春与YOUNGER,YOUNGOR雅格尔中国农科院玉米水稻良种杂交研究所的宾馆国家经贸委人才培训中心宾馆柯达可口可乐希望正大泽东

64德友都市风情草原牧歌爱立升品牌的过程:无品牌:茶叶陶瓷地域品牌:王村醋四川酒鲁啤都利用,鱼龙混杂品牌策划的类型:个性地域文化国际标准

65品牌命名的公式:企业目标+公众心理+信息个性+审美情趣+符合法律+音韵优美+感觉良好拿坡仑曲奇饼雪莱夫人曲奇饼邦和BESTING穩得福

66品牌字号的四个一标准:一见如故一见倾心一见钟情一目了然

67８产品的独特卖点1基本功能:高路华彩电:图像清晰,伴音生动,多功能,多制式2卖符号:3卖概念:4卖观念思想:5卖感觉:6卖参与

689产品的工业设计德国包豪斯设计学院与德国工业海尔的日本设计与海尔产品

69产品的个性化决策公司在确定开发和制造一种新产品的时候，显然不能仅仅了解它属于哪类产品，有什么用途，而且还要进一步作出有关产品属性、品牌、包装等个性化决策，使之与竞争者区别开来，使之对目标市场顾客产生更强更积极的吸引力。

70产品的个性化决策一、产品属性决策产品一般有以下7个方面的属性：（1）设计（2）材料（3）质量（4）安全（5）担保（6）样式（7）服务

71产品的个性化决策二、品牌（BRAND）决策1。品牌定义：用来识别某一个或某些生产、销售者之产品或劳务，并用以和其他竞争者产品或劳务相区别的专用的个性化名称。商标（TRADEMARK）是品牌名称的形象化设计，具有重要的商业价值和竞争意义。品牌分生产者品牌和销售者品牌（品牌与企业关系）。品牌分为一个生产商一个品牌、一个生产商多个品牌、多个生产商一个品牌（按使用品牌的状况）

72产品的个性化决策三、包装与标签包装定义：为了保护商品的质量和便利商品的运输、保管、销售和使用而采用的材料、容器和加工技术。包装的营销意义：（1）为产品做自我宣传和推销；（2）作为重要的竞争手段；（3）包装的升级换代，能激起顾客的购买欲望；（4）同样的质量但提高包装档次，可以增加顾客满足程度和商品利润。

73产品的个性化决策包装应考虑如下因素：（1）要考虑商品使用价值（2）体现商品的特色和本色（3）向顾客提供充分的商品信息（4）考虑使用、保管、携带的安全和方便（5）符合环保要求（6）设计要新颖、美观、有特色（7）适当控制成本，增进消费者福利（8）考虑图案对于介绍产品和说服顾客购买的作用

74产品的个性化决策包装策略：（1）同一品牌产品实行类似包装。（2）使包装材料有双重用途（包装和使用价值）（3）同一产品的多单元包装（4）不同产品的配套包装（5）附送赠品或间接送赠品的包装（6）实行不同容量的多种规格包装（7）不同等级的包装（8）改变包装的策略，通过改变包装设计等

75价位设计高价位低价位广告，宣传研发，投入人员培训基础建设（包括网点建设中价位毛利净利合理定价：脑白金与V6震慑力量：长虹，格兰仕五、技术产品的价格策略

76·高价位的困惑吸引新竞争对手加入顾客不赖账市场不稳固

77·低价位的困惑利润空间小，涨价困难市场投入少，广告，促销服务力度小，降低服务质量被顾客误解，便宜没好货，购买者掉身价

78·中价位的困惑两极客户多，群体少诉求较困难容易被前后夹击（爱克发，柯尼卡）

79六、技术市场的网络策略青蛙:呱呱叫,因为只是温饱,

80蜘蛛为什么不叫？提前进入小康！蜘蛛网虽好,但是平面的网络,只能抓小虫子,对大虫子要网开一面要想一网打尽,就要建立立体交叉网络

81六网合一的营销网络营销网络=销售网络+服务网络+商情网络+宣传网络+客户网络+策划网络

82知名度≠名牌≠市场品牌+(科学有效的)营销网络=市场

83网络结构定义：渠道长度与宽度的安排渠道长度与宽度成反比长度：厂家经销的层级和层次宽度：厂家直接面对的经销商的数量

84子结构业务流（合同手续）：信息流资金流（打款）所有权流（物品转移）赊销就是资金流与所有权流的分离物流要快速便宜、减少仓库的层次和个数，满足商家多频次补货的需要建立第三方物流

85渠道建构的方法自下往上的网络梳理：到目标区域找零售商开始输理不要急功近利，要有耐性做好基础，自然爆发

86优化零售商的结构注意零售“生态”

87营销网络的作用分销渠道就是分销过程中所涉及的一系列相互联系，相互依存的组织和个人，形成系统性的网络化分销通路，使商品和服务能够有效地从生产者转移到消费者手中

88营销网络的作用1．产品的分销分销渠道在消费者和厂家之间架起了沟通的桥梁，调和了生产与消费的矛盾。可口可乐的成功，更在于它有着数以万计，密如蛛网的分销网络。

892．服务的传递企业所提供的服务是否有效，关键是必须让最终消费者完整的感受到，渠道就为企业的服务提供了多层次的传递途径。

903．信息的沟通分销渠道具有“上情下达，下情上达”的信息沟通作用。一方面，它将产品信息，企业文化传达给消费者，赋予相同产品不同的形象；另一方面，企业利用零售商接近消费者的优势，及时获取市场一线信息，提高经营决策的理性程度。

914．资金的流动渠道一端连着消费者实现产品的价值，一端连着厂家实现企业的利润，渠道成员同时获得自己的劳动所得。企业靠资金的良性循环维持活力，资金的顺畅流动是渠道运行的动力。

92分销渠道的这四方面作用相互依存，相互补充

93二、精确营销网络的建设企业经销商（专销商县级）二级经销商零售商终端用户

94销售四种网络

95通路一：空中运行模式间接营销网络模式“公司经销商零售商用户”特点：主销大经销商：

96优点：1、增加销量快2、进入市场短3、内部控制有效，管理简化且管理成本低4、投入人力较少5、布点广泛6、充分利用大户的市场资源和降低市场进入风险

97缺点：1、与大经销商建立稳定关系的交易成本越来越高；2、经销商“变节律”高，失去市场的风险大3、管理和控制经销商难4、经销环节多，产品价格高5、价格不均衡，渠道易枯萎，货款易拖欠6、市场运作粗放，服务难于到位，

98通路二：半空运作模式公司专销商用户直接营销网络模式：优点：1、销售区域明确，经销商工作积极性高，愿与公司同舟共济2、专销商可协助公司处理区域内有关事宜3、专销商对公司忠诚度高

994、可做到客户、销售代表、公司利益一体化5、专销后，公司对市场了解程度增加，制订销量目标的准确度增加6、专销可有效抑制竞争对手的侵入

100通路三：地上辐射模式公司办事处（专卖店）用户直接营销网络模式缺点：1、体系庞大而复杂，投入巨大，管理成本高使经营中心由制造业向流通业偏移2、承担流通领域的风险

1013、由于管理难度加大（远远大于生产领域），人均销售额和人均回款率逐年降低4、由于企业过度向流通领域延伸，庞大的销售体系可能因管理难度太大而出现短期或局部失效声势惊天动地、广告铺天盖地、分公司漫天遍地，经理花天酒地、资金哭天喊地、业务员昏天黑地

102通路三的优点1、是步入稳健持续经营的关键条件2、渠道难以借用，可以减轻竞争压力3、了解市场，便于企业与客户沟通，信息反馈及时准确，有利于企业改善经营管理，提高产品质量4、方便提供服务5、控制价格，增加企业销售为什么？

103一批加剧了与竞争对手的竞争导致了销售费用急剧上升二批为了提高销量而相互竞争同品牌的竞争肯定是价格竞争导致赢利下降6、对企业长远意义重大专有销售网络是无形品牌和资产

104通路四：渗透模式乡乡设点，村村见货乡乡点火，村村冒烟厂家办事处经销商零售商用户缺点：1、见效慢2、投入人力物力较多

105通路四的优点1、客户稳定，2、客户小而多，比较好控制3、竞争对手很难侵入4、比较适合市场不景气时

106为什么要实行？（1）竞争的需要，不让竞争者近攻。（2）家家粮和油，户户畜禽蛋的态势（3）经济发展不平衡，高、中、低档饲料生产并存的市场环境。（4）依赖中间商，饲料产品获利两头小、中间大，不利推广全价料的现实。（5）细化市场，发挥运费低、服务好的优势，不让竞争者在家门口构成威胁。

107为什么难于执行？（1）理解上的偏差：●认为就是直销；●认为就是赊销。（2）执行上的阻力；●来自中间商

108●来自行销代表①越是向下，对行销代表现场解决问题要求越高。②与中间商的共同利益。③工作辛苦。

109●来自主管①作风不深入的问题。②满足现状的问题。③只顾眼前，不顾长远的问题。

110怎么办？（1）选定目标，搞好“试验田”。（2）大户直销、中户联销、小户托销。（3）担保、抵押、联保、信用卡制度四轨齐下。

111通路五：立体混合模式阶梯形的营销网络体系并与阶梯形的区域市场和客户群进行对接体系包括：

112全国客户管理人员区域办事处分销商代理商阶梯性营销体系阶梯性区域和客户群全国性大客户区域大客户中客户城市小客户乡村小客户

113四大好处各区域市场的综合覆盖得到了提高营销网络的综合管理成本降低了，而网络的整体安全性得到了提高，风险得以降低既为公司培养了各类管理和专业人才，又更好地满足了顾客的需要，提高了顾客的满意度营销管理的针对性和运作效果得到提高

114缺点由于在自设的营销体系中分多级层次和渠道，在运作中，渠道之间和层次之间肯定会产生冲突和矛盾，当两个销售渠道同时为一个细分市场服务时，渠道的冲突就产生了如果各销售渠道的独立性较强，合作困难时，管理和控制问题也就会出现。

115缺点各销售渠道的利益协调和合作的成本可能会偏高，企业决策层要有充分的思想准备，决策层可采取确立共同的目标和合作会议等方式对冲突进行化解。信息的失真、偏颇和延误均影响了营销决策的正确性和及时性。

116什么是精确营销网络？精确营销网络就是：综合立体创新差别化营销网络

117精确营销网络的建设思路1、区域创新差别化营销网络建设的思路2、产品创新差别化营销网络建设的思路3、客户与营销精英创新差别化营销网络建设的思路4、产品不同生命周期的差别化

118感想第一，一定时期内，营销网络模式是由当时的市场背景条件和企业背景条件所决定的。1996年之前盛行间接营销模式，1999年之前盛行直接营销模式，2000年之后将盛行综合立体营销模式，这说明近十年来中国的市场经济正在逐步地走向成熟。

119第二，对于企业和市场来讲，采取何种模式仅是一种营销组织形式的选择，而企业的一切经营决策都要服从经营发展总体战略，模式的选择就是为了更好地贯彻和实现企业的战略意图。因此，各种模式本身的评价很难有优劣之分，不同行业、不同企业或企业在不同时期和不同区域，评价的标准均不相同，模式和选择也就不同。只要有效地实现了企业的战略目标，就是好的营销网络模式。

120第三，营销网络模式的生命力在于企业根据外部市场和竞争情况，根据企业本身的历史和现实条件，不断地创新和应变。

121逆向渠道模式的提出及特征成功构建分销网络的关键是以满足消费者的需要为前提，并正确的处理企业与中间商的关系有什么启示？

122第六条道路：逆向模式指企业从分销渠道的末端开始向上考虑整条渠道的选择，即根据消费需求、消费行为和产品特性选择零售终端，充分考虑终端的特性和利益，并根据中间商财力、信誉、能力和与零售终端的关系，进一步向上选择中间商，直至与企业有直接业务联系的经销商，将整条渠道纳入企业的营销体系，通过加强各环节的协作达到企业的战略意图

123逆向模式是以系统化的经销商甄选标准和过程化的控制模式为基础，以协作、双赢、沟通为基点来加强对渠道的控制力，达到为消费者创造价值的目的“弱化一级经销商，加强二级经销商，决胜终端零售商”

124厂家一方面通过对代理商、经销商、零售商等各环节的服务与监控，使自身的产品能够及时，准确的通过各环节到达零售终端，提高产品的展露度，使消费者买的到另一方面，厂家加强终端管理，激发消费者购买欲望，使消费者乐得买

125“IBM→总代理→经销商→用户”“最终用户←经销商←IBM+分销商”制造商消费者零售商批发商

126正向模式与逆向模式对比渠道模式比较内容正向模式逆向模式渠道目的短期利益长期利益渠道性质交易型关系型渠道重心前端末端渠道控制逐级控制全员控制厂家态度消极被动积极主动终端覆盖盲目覆盖有效覆盖终端作用企业产品售卖点企业形象宣传点

127逆向模式的合理性1．逆向模式真正体现了营销活动“顾客满意”的目标把企业利润最大化建立在消费者利益最大化基础之上渠道所体现的消费者利益就是获得商品的方便性和经济性，即“买得到，买得起”。

1282．逆向模式有利于实施名牌战略过去，企业在树名牌的过程中，过分注重广告的拉动作用，忽视了渠道的推动作用，通过广告“轰炸”出来的品牌只能树立知名度，而品牌的美誉度更多的是依靠企业和经销商孜孜不倦的努力加以塑造的，拥有合理分销网络的企业，其品牌战略会得到强力支持

129拥有良好的终端，其品牌形象会得到强化经销商往往嫌贫爱富，表现为在品牌开拓阶段，经销商不愿合作促进品牌成长；在品牌成熟阶段，经销商蜂拥而至，如此大起大落定是不利于实施名牌战略的

130通过逆向选择建立起来的渠道将渠道成员统统纳入自己的营销体系，经销商成为厂家实施名牌战略不可或缺的成员，使企业的品牌意识贯彻于整条渠道。

1313．逆向模式有利于发挥渠道成员的协同作用传统的渠道关系是“我”和“你”的关系，即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求个体利益最大化为目标；甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益

132逆向模式通过厂家与经销商一体化经营，实现厂家对渠道的集团控制，使分销的经销商形成一个整合体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢，达到“2+2=5”的效果。厂家与经销商共同进行促销，共享市场调查、竞争形式和消费动向厂家为经销商提供人力、物力、管理和方法等方面的支持，以确保经销商与厂家共同进步、共同成长；同时，经销商为厂家提供市场信息反馈，竞争对手信息，使厂家适时而动，快速准确的做出决策。

133案例分析

134我国PC行业营销渠道的演变及其面临的挑战

135七、技术市场的管理策略１、克服条块分割避免重复建设和低效竞争，降低交易成本突破“按地域卖方一次登记”的限制，力争把源于其他地方的技术吸引到本地区来

136技术市场的管理策略２、网络化信息建设３、经纪人制度和技术中介中介机构因门槛低而造成规模小、数量多、竞争力弱等问题，１９９７年６万家中介机构７０万从业人员成交总额３５０亿，每人５万元，１０％的提取费也不能维持生计。

137经纪人制度的出路与资本、人才联盟成为咨询公司提供一揽子综合服务

138趋势：直接与资本联盟Curagan公司首席执行官JonathanRothberg说，任何团队和个人如将其产品专利轻易放弃掉，就如出卖祖宗遗产而临时换取一杯救急的肉汤一样无知。资本－技术合作制度德国Bayer投资8.5亿给Curagan公司,Curagan占有总项目44%的利润.

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