磋商阶段的技巧

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1、第五章磋商阶段的技巧本章提纲发盘策略还盘策略让步策略僵局缓解策略第一节发盘策略一、发盘的含义二、发盘的原则和依据三、发盘时的几点注意事项四、发盘的策略谈判双方在结束非实质性交谈之后，就要将话题转向有关交易内容的正题，即开始报价。报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心。报价不仅仅指产品在价格方面的要价，而是泛指一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的核心。外贸业务虽然多种多样，但一般情况下，谈判都是围绕着价格

2、进行的。报价的策略主要体现在报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价三个方面。（一）报价的先后：1、先报价之利：为谈判确定框架；先报价会打乱对方的部署和策略，影响远远大于后报价。2、先报价之弊：会暴露己方意图，有时会高出对方期望值3、先报价情形：预期谈判气氛比较紧张：通过先报价规定谈判过程的起点，并由此来影响后面的谈判过程，以先下手为强的态度占据主动。（二）如何报价1、掌握行情是报价的基础：报价策略的基础是谈判人员根据以往和现在所收集和掌握的、来自各种渠道的商业情报和市场信息，对其进行比较和分析

3、、判断和预测。要研究有关商品的国际市场供求关系及其价格动态，商品或其代用品再生产技术上如有重大突破和革新征兆时，也应密切关注。2、报价的原则：通过比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接收的成功率之间的最佳结合点。价格水平的高低，并不是由任何一方随心所欲地决定的，它受到供求和竞争及谈判对手状况诸多方面因素的制约。因此，谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所获得的利益，还要考虑该报价能否被对方接受，即报价能否成功的概率。3、最低可接受水平：谈判者内部掌握的底线。有了最低水平，谈判人员可避免拒绝

4、有利条件或接受不利条件，也可用来防止一时的鲁莽举动。特别是在“联合作战”的场合，可以避免各个谈判者各行其是。4、确定报价：（1）报价要有一定的“虚头”，但不是越高越好。行情看好时，卖方的“虚头”可高些，“虚头”是为了后面的谈判留有余地，过高过低都不好。作为卖方，开盘价就是成交的最高价，开盘价已经报出就不能再提高或更改；作为买方，开盘价是购买的最低价，没有特殊情况，买方的开盘价是不能再降低的。（2）“一分钱一分货”，对于一些特殊的工艺品类的商品较高的虚头是必要的。（3）在谈判过程出现僵持局面时，根

5、据需要己方做出一些让步是必要的，而让步就需要一定的“虚头”打基础，否则会损害己方的利益。（3）两种典型的报价术：欧式报价术——先报出含有较大虚头的报价，然后伺机调整价格。日式报价术——将最低价报给对方，但在其他交易条件上找回补偿。己方实力强于对方：尤其是在对方对本次交易的市场行情不太熟悉的情况下，己方先报价可以为谈判划定一个基准线，适当控制成交的条件。对手是老客户：如果对手同己方有较长的合作往来而且一直合作愉快，双方均可先报价。如果对方是外行：己方即使也是外行，先报价可在谈判中居于主导地位。如果

6、对方是专家，而己方不是，应让对方先报价。惯例是卖方先报价，起到投石问路的作用。发起谈判人通常先报价：这是商务谈判常见的惯例。发盘的策略报高价策略鱼饵报价策略价格解释策略采用心理价格第二节还盘策略一、还盘的含义二、还盘前的准备三、还盘的策略还盘的策略吹毛求疵策略最大预算策略积少成多策略感情投资策略第三节让步的策略一、让步的基本原则和要求让步有利于创造和谐的谈判气氛让步要维护整体利益让步是有条件的让步要选择恰当的时机让步要选择适当的幅度不要承诺做同等幅度的让步让步的目标要明确，并且每让步后要检验效果

7、让步应注意的事项：1、考虑对方的反应：（1）最理想的结果是对方很看重己方的反应，或许会适当作出回报；（2）对己方的让步不很在乎，态度上没有任何变化；（3）最糟的结果是己方的让步让对方有了己方报价水分很大的印象，激起对方进一步压价。二、让步的类型积极让步和消极让步实质让步、虚置让步、象征让步主要让步、次要让步三、让步的节奏和幅度最后让步最先让步均等让步减加加式减减加式递减让式间断让式进退让式四、让步的技巧无损于己方利益的让步策略互惠互利的让步策略予远利谋近惠的让步策略声东击西的让步策略五、迫使对方

8、让步的技巧车轮战策略利用竞争策略既成事实策略踢皮球策略最后通牒策略六、阻止对方进攻的策略限制策略疲劳战术策略恻隐术策略不开先例策略休会策略以攻对攻策略第四节僵局缓解策略一、谈判僵局产生的原因谈判一方故意制造谈判僵局谈判人员的因素导致谈判僵局谈判双方的因素导致谈判僵局二、僵局处理的原则闻过则喜态度冷静、诚恳、语言适中决不为观点、分歧而发生争吵三、商务谈判中僵局的利用和制造商务谈判中僵局的利用商务谈判中僵局的制造四、突破僵局的策略和技巧采取横向式的谈判借用外力法改变谈判环境与气氛叙述旧情，强调双方的