怎样做好农资区域市场调研运作

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怎样做好农资区域市场调研运作第一部分：农资区域市场的概念　　区域市场是一个地理概念　　因为各地区之间地理、文化、政治、语言、风俗、宗教的不同，消费者(或称顾客群)也表现出很大的差异性。为此，我们必须正视各地区的差异性，实事求是，因地制宜，有针对性地制定出符合区域化特点的经营战略和行销推广策略。　　区域市场具有相对性和可变性　　相对于全球而言，亚洲就是区域市场;相对于中国而言，河南是区域市场;相对于城市而言，农村又是区域市场;对不同的企业而言，它是相对的，对同一企业而言，因目标市场的定位不同，它又是可变的。　　第二部分：区域市场运作的意义　　区域市场开发是“有计划的市场推广”，因为区域市场是一个相对概念，企业在市场推广过程中处理好局部与整体的关系是很重要的。　　产销观念的几个变化：以产定销以销定产产销整合销售生产的前瞻性　　区域市场运作既反映了开发、生产、销售环节的计划性、有序性，又反映出企业自身的能动性。“有计划”是指企业在自身实力、知名度有限的情况下，使企业市场投入资源高度集约化，成为一个统一的作战团队(制定量力而行的市场销售目标，审时度势，制定市场推广阶段性计划)，以发挥最大杀伤力(攻击力);同时亦显示出企业区域市场开拓的计划性(如先易后难，先重点后一般;先集中优势兵力强攻易进入的市场，夺取局部胜利，然后逐步扩大市场根据地等)。　　企业可以在有限的空间内创造局部优势，赢得较大市场份额，从而有效抵御竞争攻势，保存并壮大自己，这是企业竞争取胜的一把利器。　　与其在整体市场上与竞争强手短兵相接，不如在区域市场上创造优势;与其在广大市场范围上占有极小的市场份额，不如在某几个区域市场内提高市场占有率--对大企业如此，对中小企业尤为如此。　　区域市场开发中的常见误区　　1、未建立起企业赖以生存的根据地――明确而稳定的区域市场，就去拓展整体市场(即全国市场)。　　其开拓市活动既无明晰的思路、策略，又无具体可行的措施方法，随意性、盲目性很强。表现在产品销售上有两种倾向：　　"蜻蜒点水"式的"游击战"——哪儿能销就往哪儿销，能销多少销多少;　　"撒胡椒粉"式的"全击战"--广泛撒网，遍地播种，力求"广种厚收"。　　上述做法或许能在某种程度上实现一定量的销售额，但其弊端却是显而易见的:一无明确的区域市场目标，无异于大海上行船没了航向，难以实现企业的各项经营指标;二无稳定的市场根据地，缺乏强有力的市场依托，难以形成竞争优势，终会导致"黄巢、石达开式"的结局。这是一种急功近利或贪大求全的非理性营销行为，对企业的中长期发展极为有害。　　　2、将市场做成“夹生饭”　　“夹生饭”是指饭正做到半生不熟时却没有了火源。具体到开拓市场上，是指盲目进入一个市场，在末清楚调研把握市场的基础上，在市场操作中不能理顺经销商的利益关系，一旦市场有变，企业欲进无力，欲退不能，陷于困境，不得已放弃已经开发起来的市场。这样的市场再重新开发往往需要付出2—3倍的代价。因此，选择和发展合适的地区经销商相当重要。 　　3.没有明确其区域市场目标在哪里，而明确区域市场目标是企业开拓市场成败的关键。　　4.没有明确的衡量标准和量化的市场信息，企业的运作变得盲目性、随机性很强。　　5.没有一个周密的实施计划和按月、按季度踊跃检查的一套方案及各种应变措施，企业经营成功了不知道为什么，失败了也不知道为什么。　　6.区域市场的各子市场之间缺少协调呼应。　　7.企业未能把握进入区域市场的最佳时机和方式。　　8.企业营销观念陷入误区，营销乏术。　　9.未能全面巩固与维护区域市场。　　第三部分：区域市场调研　　市场背景分析　　市场背景分析是非常重要的营销活动，也是开发区域市场迈出的第一步。只有通过周密的调研和分析，才能明确市场机会、市场威胁及自身的优劣势，从而为战略定位及营销策略提供决策依据。内容涉及营销环境、消费者、竞争者、行业现状自身共几个方面。　　营销环境分析　　1)人口分析　　人口的一些相关资料因素如性别、年龄结构、教育水准、职业、家庭人数、地区人口数、总人口数、出生率、死亡率等，是用来区分购买者、进行市场细分的有用工具。　　2)经济环境　　市场不仅需要人口，而且还需要购买力。实际经济购买力取决于现行收入、价格、储蓄、负债，甚至信贷。　　①收入分配：　　一般可以把收入分配分为几种类