饲料营销渠道管理

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1、饲料营销渠道管理作者：唐人神集团营销中心总经理  彭军一、饲料营销环境的变化1、饲料企业的变化：2、饲料经销商的变化：3、养殖业（主要是养猪业）的变化：（1）我国养猪业现状；（2）我国养猪业存在的主要问题：（3）我国养猪业的特点：（4）我国养猪业的发展方向：二、建立复合型饲料营销渠道操作初探： 1、营销渠道基本概念2、营销渠道的六项功效3、批发商的渠道优势与终端决定生死论4、营销渠道的逆向模式理论5、饲料营销渠道建设的前期准备：（1）地毯式的市场调查 （2）做好一图四表 （3）剥笋法选出目标经销商和目标养殖户 6、饲料营销渠道运作的十大误区（1）自建网络要比利用经销商网络好（2）经销商数量越

2、多越好（3）渠道越长越好（4）网络覆盖面越广越好（5）经销商实力越大越好（6）选好经销商，就高忱无忧了（7）渠道合作只是权宜之计（8）渠道冲突百害而无一利，应该根除（9）渠道政策越优惠越好（10）渠道建成之后，至少能管几年7、饲料营销渠道通路设计与开发的九项基本原则（1）接近终端：（2)市场覆盖：（3）精耕细作：（4）先下手为强：（5）利益均沾：（6）世上没有解不开的疙瘩：（7）钱不能打水漂：（8）争取做渠道领袖：（9）变则通，通则久：8、饲料营销渠道设计与开发路径：（1）机会与威胁：环境分析A、分析内容：B、分析基础：通过市场调查取得的大量第一手资料；C、分析方法：参与式研讨、SWOT+5

3、P+C分析法、4W+1H分析法、CV-CC分析 （2）细化运作目标：饲料营销渠道设计的九项目标（3）确定渠道的层次结构：长渠道与短渠道：宽渠道和窄渠道：（4）网络化布局：1、学会蜘蛛的织网本领：2、点、线、面：A、布置网点：B、疏通网线：C、扩大网面：（5）网络布局的基本套路：A、四处撒网型：B、重点突破型：C、蚕食型：9、饲料营销渠道控制：9、饲料营销渠道控制：（1）渠道控制力的力量源泉：A、经济力：B、专家力：C、奖赏力：D、产权力：E、品牌力：F、关系力： 9、饲料营销渠道控制：（1）饲料厂家对渠道的控制力：（2）如何对付渠道危机的痛疾：窜货①窜货：②窜货的类型、原因、表现及危害③窜货

4、的解决办法10、如何处理与经销商的关系（十大关系）三、唐人神饲料营销中心建立复合型饲料营销渠道探讨：1、唐人神饲料营销中心饲料营销渠道分析2、唐人神集团饲料营销中心复合型饲料营销渠道建设目标：3、复合型饲料营销渠道的建立理论和指导原则：（1）有效性原则：（2）整体效率最大化原则： （3）增值性原则：（4）分工协调原则：（5）针对性竞争原则：（6）集中开发，滚动发展原则：（7）动态平衡原则：4、建立唐人神农业产业化一条龙产品专营店和骆驼村养殖协会初探：（1）建立背景：（2）建立方向：饲料企业和经销商力争成为养殖产业综合服务供应商；（3）建立方法：