深耕细作社区金融助力银行零售转型.doc

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1、深耕细作社区金融助力银行零售转型城镇化的快速推进和社区经济的快速发展，催生出巨大的金融服务需求，为商业银行的零售银行业务提供了广阔的市场前景。如何发展好社区金融业务成为各家商业银行零售转型的重点方向。本文阐述了深度挖掘社区金融的重要意义，分析了目前国内商业银行社区金融业务的发展现状及存在问题，介绍了国外先进零售银行在社区金融方面的发展经验，最后基于上述分析，文章从经管理念、考核办法、重点客群、产品和技术创新等方面提出了策略翮建议。一、商业银行深耕细萘作社区金融的重要意义随着城镇化进程的深度推进，社誉区

2、经济迎来了快速发展期，沃家庭财富快速增长，居民消费持续升级，小微企业的不断创立和发展，催生出巨大ノ的金融服务需求。各家商业途银行均将社区金融作为落实邰零售转型的一个重要阵地，乞纷纷在社区周边开设网点，都布局社区金融。但在“跑马圈地”部署物理渠道的同时り，践行深耕细作的发展理念，做好社区金融服务具有重涌要现实意义。1.深耕细作丐社区金融是商业银行践行零凛售转型、促进自身发展的新炊突破口。在利率市场化和互⑾联网金融的双重冲击下，国绻内银行原有的“外延粗放式Ｊ”社区金融发展模式变得越来越不可行，深耕

3、细作发展鲼社区金融，寻求新的发展机遇是应对环境变化，助力零退售转型、促进自身发展的重某要策略。2.深耕细作社区隰金融是满足客户需求变化、改善客户体验的必然选择。刖8/8目前银行间产品服务同质化槟现象突出，如何通过更加专闪业、更加个性化、更加综合的（一站式）服务来改善客飘户体验，加强产品、服务、憧流程和渠道等创新，将银行炎产品完美融合进社区生活圈铹，深挖社区居民金融潜力，洹是顺应客户需求变化，落实踱“以客户为中心”的必然选砘择。3.深耕细作社区金融ボ是落实“普惠金融”、解决彭金融服务公平与效率的有效

4、停方法。加强社区金融的深耕м细作，以利民、便民、惠民骋为主旨，通过便民服务、贴剁近社区为不同类型的客户群篙提供专业化、差异化的服务策略，将客户做深、做透、做广，有利于推进普惠金融毕的实现。二、国内银行社区ㄇ金融发展现状及存在问题为暨推动零售金融的新发展，国谑内商业银行纷纷聚焦社区金筌融，努力将社区金融打造成拓零售业务转型的一个重要突瓢破口，但多数银行在制定社儒区金融发展战略时，没能对勹社区金融的业务模式进行深扬入研究和详细规划，而是多拦以”跑马圈地”粗放形式，翁通过简单建设或改造网点的帧形式拓展社区

5、金融业务。目阑前主要存在以下问题：1.痃经管理念仍固化于传统模式，未能全面融入社区。近几沔年来，虽然国内商业银行开挚展如火如荼的社区网点建设祓和改造，但由于服务内容和形式的同质化，传统经管理腱念的根深蒂固，致使出现“银行离社区很近，却又游离髑于社区之外”的窘境。2.恼内部考核激励不符合社区金融深耕细作的经管理念。目最前商业银行对网点的考核主劐要以规模和产品任务导向来进行考核，不符合与社区客揍8/8户建立长期关系导向的深耕细作经管理念。基于这种激励机制，网点人员难以致力于与客户建立长期信任

6、关系，向客户提供个性化、羞异纫化、精细化的顾问式服务。首3.客户关系管理能力较弱约。网点人员大都按照“以产荨品为中心”的思维和“快速摧完成业绩”的工作方式，忽视了在此过程中真正重要的客户关系管理。虽然各银行均倡导“以客户为中心”的陧服务理念，但落实到实际工史作中时，出现了或多或少的霓偏差。客户关系管理能力的登欠缺，拉长了社区居民接受鹅社区银行品牌的周期，间接侦导致产品营销难度的增加，╅反而使得网点人员承担更大О的业绩压力。4.产品和服缁务趋于同质，缺乏社区专属栽的定制化金融与非金融服务薄。尽管商

7、业银行普遍建立了峋非金融服务来促进金融业务嵊发展，但在产品设计上依然芩按照传统银行的业务模式，骇结合社区生活场景的服务创葜新较少，不能凸显个性化、帽差异化特点。当各家银行能仳提供的产品和服务差别日趋缩小后，客户黏性亦会随着聱这仲差距的缩小而逐步降低通。三、国外银行社区金融发展的一些经验——以富国银堇行为例富国银行在其160！多年的经营历史中始终保持啦社区金融的竞争优势，是全祜球社区银行发展的典范。剖边析富国银行社区金融的发展汇经验对推动我国社区金融转┩型发展具有重要意义。富国弧银行在美国国内布设了超

8、过吏6600家的社区银行，服邃务对象定位为所在区域的社厚区居民及小微企业主。近十手年来，社区金融业务为富国匍银行贡献了超过一半以上的室8/8利润，居其三大主要业务条⒖线之首。富国银行的社区金融发展模式的成功得益于以忠下几方面原因：1.重视与征社区建立长久的伙伴关系。藿富国银行在发展社区金融时ソ，始终将社区视为自身发展砥的重要利益攸关方，持续关ㄘ注和重视社区的发展和繁荣嘣。对社区居民所关注的领域芩给予大力支持，一方面通过┵慈善捐赠，每年设立