[精选]市场营销第一部分：认识市场营销.pptx

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1、欢迎光临！请您指导！8/2/20211市场营销管理（实用版）市场营销管理营销管理系列8/2/20212市场营销管理主讲人周文虎8/2/20213市场营销管理主讲人简介周文虎◆1974年9月生于山西省万荣县（属运城市）；◆1997年6月毕业于桂林航天工业高等专科学校市场营销专业；◆1997年7月---1998年5月：南风化工集团股份有限公司日化营销部业务员；◆1998年6月---2002年12月：南风化工集团股份有限公司北海经销部主任；8/2/20214市场营销管理主讲人简介◆2003年1月---2005年12月：运城职业技

2、术学院市场营销专业教师；期间：1、从事中小民营企业中高层做营销管理培训；2、2003年8月取得保险代理人和保险经纪人证书；3、2004年4月---2004年7月：参加台湾健峰企业管理咨询有限公司营销规范化管理培训。◆2006年1月---2007年8月：山西省运城精化农药有限公司副总经理；◆2007年9月起：在西北工业大学攻读工商管理硕士（MBA）。8/2/20215市场营销管理市场营销管理（实用版）（一）8/2/20216市场营销管理认识市场营销8/2/20217市场营销管理企业靠什么赚钱与发展？（公司怎样在市场竞争取胜

3、？）答案一：持续创造顾客价值即：吸引和保持顾客满意答案二：建立快速反应的市场战略8/2/20218市场营销管理通过质量、服务和价值8/2/20219市场营销管理营销格言我们的目标是使产品带来愉快，我们能愉快地销售，而我们的顾客能愉快地使用！----本田宗一郎市场营销基本如此，以至不能把它看成一个单独的功能。……从它的最终结果来看，也就是从顾客的观点来看，市场营销是整个企业活动。企业的成功并非取决于生产，而是取决于顾客。----彼得·德鲁克每一天早晨，一只鹿醒了，它知道它必须比最快的老虎跑得还要快，否则它必死无疑。每一天早晨

4、，一只老虎醒了，它知道它必须比最慢的鹿跑得更快，否则它必然饿死。无论你是鹿，还是老虎，都无关紧要，----当太阳升起的时候，你必须跑得更快。----齐蒂克8/2/202110市场营销管理顾客价值产品价值服务价值人员价值形象价值总顾客价值货币价格时间成本精力成本体力成本总顾客成本顾客让渡价值8/2/202111市场营销管理◆顾客总是从他们认为提供最高顾客让渡价值的公司购买商品！8/2/202112市场营销管理顾客满意顾客满意：顾客对一个产品的可感知的效果与他的期望值比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。满意水平：1、效果低于

5、期望，顾客就会不满意；2、效果与期望匹配，顾客就满意；3、效果超过期望，顾客就高度满意或欣喜。8/2/202113市场营销管理顾客满意追踪调查和衡量方法1、投诉和建议制度：一个以顾客为中心的组织为顾客投诉和提议提供各种方便（投诉表、建议卡、免费电话等）。2、顾客满意调查：顾客4次购买中会有一次不满意，但只有不到5%的不满意顾客会抱怨；大多数不满意顾客不会抱怨，他们会减少购买量或转向其它供应商。3、佯装购物者：收集顾客满意的有效途径。4、分析流失顾客：对那些已停止购买的顾客或转向另一个供应商的顾客，公司应与他们接触一下以了解

6、发生这种情况的原因。公司不仅要和流失的顾客谈话，还必须控制顾客流失率。8/2/202114市场营销管理公司必须遵循这样一个理念：◆在总资源一定的限度内，公司必须在保证其它利益攸关者至少能接受的满意水平下，尽力提供一个高水平的顾客满意！8/2/202115市场营销管理吸引与保持顾客◆吸引一个新顾客所耗费的成本大概相当于保持一个现有顾客的5倍！◆公司的任务中有说服不满意的顾客再次回来！◆一般来说，说服过去的顾客重新购买比寻找一个新的顾客更容易！◆培植顾客忠实的任务称为关系营销！8/2/202116市场营销管理提高满意顾客的满意

7、度1、增加财务利益：●频繁营销计划；●俱乐部销售计划。2、增加社交利益：有思想的公司把它们的顾客变成了客户。3、增加结构联系利益：帮助客户成就事业。8/2/202117市场营销管理市场营销观念的演变经历了五个阶段：阶段观念核心特点应用环境1生产观念萝卜快了不洗泥服务质量低下；忽略人的个性。1、产品供不应求；2、顾客只对低价感兴趣。2产品观念酒好不怕巷子深无视竞争，会引发营销近视症。3推销（销售）观念酒好还得去吆喝“好事不出门，坏事传千里”（250定律）。1、非渴求商品：人寿保险、坟地、大百科全书等；2、产品过剩；4营销观念

8、吆喝还得会吆喝关注买方需求5社会市场营销观念关注社会与道德问题。8/2/202118市场营销管理推销观念与营销观念对比观念出发点重点方法目的推销观念工厂产品推销和促销通过销售获取利润营销观念市场顾客需求整合营销通过顾客满意获取利润8/2/202119市场营销管理传统组织与现代顾客导向组织对比最高管理层中