[精选]跨国企业销售经理必备技能培训教材.pptx

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1、Targetaccountselling跨国企业销售经理必备技能一、项目评估1、取胜之道2、如何提高策略能力关键的主要因素：计划—沟通3、ReturnOnInvestment（ROI）时间生产率1级2级3级战术策略竞争项目评估条件及关键问题4、评估项目的四个条件$¥产品签约时间有无内线5、在项目销售过程中四个关键问题是否有机会是否可以参与竞争能否胜券在握是否值得去赢项目评估20个原则6、借助20个原则帮我们最完善的评估项目#1客户需求#2客户的业务状况#3客户的财务状况#4资金安排#5强迫事件问题——后果项目——回报

2、问题：客户为何必须采取行动？客户作出决策的最后期限是何时？项目延迟会带来哪些后果？按时完成能为客户带来哪些利益？什么对客户的业务产生巨大的影响？续#6决策标准（制定人？）#7解决方案的适用性（客户对我们的方案持何态度）#8销售资源如何分配#9目前的关系状态#10特殊的商业价值UBV（政治因素、竞争关系、客户关系、商业价值、产品特点、满足#5）#11内线（客户方有没有特别的人支持我们）#12高层信誉#13文化的相容性#14非正式的决策标准#15联盟在作出决策时谁的权力最大；是否希望你取胜，为什么？他们能否影响或改变决策

3、标准？续#16短期收入（最短的时间内项目金额）#17长期收入#18利润#19风险程度#20策略价值当我们遇到较大项目时，采用以上20个关键点进行分析。#5、#6、#10、#11、#12、#14、#15是非常关键的，也是最难做的。每个关键点可用强弱+-来表示，也可用有利或不利+-表示，不明确的用问号？表示。当有问号是说明我们的销售工作还要深入进行！合作伙伴在价值链中的作用解决方案市场营销：销售：实施：服务合作伙伴也可用20个关键点评估是否有机会？#1----#5是否可以参与竞争#6------#10能否胜券在握#11-

4、-----#15是否值得去赢#16------#20GOSART&SMARTSIEBEL的项目计划方法：GOSARTG（goal长期目标）我们的方向？O（object短期目标）要完成什么？#4、#5、#7S（strategy策略）如何达到目标？A（action行动）实施哪些具体行动？R（resource资源）需压哪些资源？T（testing测试）用何测试满足客户？项目是易变的，所以称为SmartObjectiveSspecificMmeasuresAarchiveRreboantTtimeing二、制定竞争策略拓展防

5、御侧面分化正面防御无强迫事件无竞争实力进攻存在强迫事件可以制造一个强迫事件你有竞争实力老板的参与度标书正面策略3：1优势要求规模大速度快资源集中#8该策略经常使用，容易失败解决方案特点/价格/性能专业技术整套产品声誉关系/经验，声望，舒适/安全侧面策略摆脱客户游戏规则合理的安排时间有的放矢关注主要因素商业价值稳守必争之地改变规则AB优先级#6#14肯定并扩展AA+1分化策略利用你的位置需要内线#11正确选择未来发展的基石#17监控销售成本#18抢滩登陆和平共存增加客户的投资价值防御策略发展与高层的关系#12支持同盟#

6、11清楚有力地表达你的信誉#12和商业价值#10注意自我保护密切关注竞争者巩固无强迫事件改善你们的关系支持你的同盟并扩展大社会交际孤立无竞争实力牵制竞争创造切入点和分散注意力冲淡竞争者的成果拓展策略无强迫事件#5或无竞争实力增加将来亮相的机会关注高层信誉#12继续收集资料数据#1--#20证明投资有回报渗透的前景需要培养多个内线经常利用的策略准则一个项目一个策略如果同一个客户存在多个项目，你可以制定多个策略来针对不同的项目总结开始是否存在强迫事件#5或创造一个是否可以参与竞争#6#103：1优势正面：Soultion

7、声誉是否能够改变或扩展采购设备获利部分必须保护阵地是否能够改变或扩展采购设备侧面：A—B；A—A+1分化：针对市场共存防御：巩固、孤立拓展：投资或拖延YYYYYYYNNNNN放弃N三、政治因素（确定主要参与人）组织结构正式按照法律明显必然政治结构非正式依据事实定律你可以否认政治的合法性，但不能否认它的存在；没人会强迫你参与游戏，但是无论你喜欢与否，游戏已经开始。项目采购中的政治要素分析采购流程中的正式职责交往深度用户U评估人E决策人D审批人A无交往短暂交流多次交流交往深厚续人的新事物接收力狂热派Iinterest革新

8、派Vvariability实用派Ppracticality保守派Cconservative落伍派Llagger需要什么采购什么销售什么I走在时代尖端试验及测试产品最前卫的卓越产品V创新赏识定作产品的solution将来具有竞争优势的产品P改进解决问题全套的solution解决类似问题公认的专业技术C不至于落伍价格较低且无风险的行业现成产品保证投