[精选]销售知识与技能培训教材.pptx

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1、员工培训销售课程销售知识与技能培训课程名称公司介绍课件类型销售课程标准课时20课件编号XS-001编制部门总经办初版日期2018.1.12修订日期目录流程客户认知客户拜访产品推介商务谈判下单交车售后服务债权管理价值创造12345678客户认知销售第一步：从认识我们的客户开始客户认知客户分类挖掘机行业的用户，按照不同的分类标准，可以分为以下几类：1.按从事的工程类别来分，可以分成两大类：矿山类客户和工程类客户a.矿山类：矿产能源开采特点：规模相对来说较大，自有挖机为主，外雇为辅，挖机是作为生产工具使用，收入来源于开采的矿产销售。b.工程类

2、：路桥、水利、市政、园林、建筑等特点：规模大小不一，自有少，小规模以对外租赁的客户占大部分，这个客户群体挖机是投资，收入靠挖机租赁费。客户认知客户分类2.按挖机用途，可以分成两大类：自用挖机类客户和租赁类客户矿山类和工程类客户数量对比客户认知客户分类a.自用类：特点：有自己的工程，规模较大，资金实力较强，购买挖机主要是用来提高工作效率；如矿山b.租赁类：特点：自己没有工程，靠承揽别人的工程，规模相对较小，资金实力弱，购买挖机主要是用来挣租赁费。自用类和租赁类客户数量对比客户认知3.按挖机客户规模实力划分，可以分为：个体户、工程队、工程承

3、建公司、自营工程公司a.个体户：规模很小，一般1-2个人（挖机老板、司机），1-2台挖机，资金实力差，靠承揽小工程（小的村改造或市政活：修、平路、挖沟、坑、槽等）赚取租赁费，揽活能力差，零活多，不稳定，赚钱能力差；购买决策简单，快，个人说了算，受圈内有影响力的人士影响大。客户分类客户认知客户分类b.工程队：由个体户以亲戚、老乡、朋友关系作为纽带，自发组成，属合伙人性质，规模比个体户要大，5-10人左右，挖机5-15台，资金实力较强，可承接更大（可二次承包较大的市政、路桥、水利、园林等工程）更多的工程，工程相对工期较长，合伙人有一定的简单

4、分工（揽活、设备管理、要账催款等）。购买决策相对较复杂，也较慢，需合伙人协商决定，受外人影响小。客户认知客户分类c.工程承建公司：即大的工程承建商（如三建），公司一般规模大，资金实力雄厚，有完善的组织架构（技术部、采购部、工程部等），可承接国家、省市级的大工程。购买决策复杂：一般一次采购量大，全款多，采取招投标形式，需要经过技术部出设备性能指导文件，采购部采购审批等流程，购买决策周期较长。d.自营工程公司：如矿山企业等，规模一般较大，资金实力雄厚，组织机构相对较完善，只做自营工程。购买决策相对工程公司简单一些。客户认知客户分类不同类客户

5、数量对比客户认知客户定位目前公司主打恒岳HY65-9，属于小挖，其性能一般适用于中、小规模的路桥、市政、园林等工程，所以我们的客户定位按照以上客户分类来说重点定位如下：客户定位工程类租赁类个体户工程队1.矿山、工程类2.自用、租赁类3.个体户、工程队、工程公司类客户认知客户定位定位客户市场的优劣势分析优势劣势1.客户群体数量基数大；2.小挖市场容量占比高，增长快；工程、购买力、人工成本、效率3.小挖国产化优势明显；4.小挖工作环境相对较好，大品牌与小品牌之间的性能差距较小。1.客户综合实力较弱；2.品牌优势不明显；3.国产品牌多，竞争激

6、励。客户认知分类应用规模实力组织规模资金实力揽活能力工程大小工期长短行业经验工程经验设备经验决策能力客户分类体现维度影响力被影响力客户认知分类应用应用：客户分类体现维度的不同组合，会产生不同的挖机设备需求点，把握客户的关键需求点是促成成交的必要条件。综合挖掘机设备购买需求点有以下几个方面：价格商务政策残值性能挖掘力/效率舒适性牢固性场地适应性性价比服务口碑品牌及时性费用承诺业务员公司产品客户认知分类应用客户分类体现维度与需求点对应关系规模实力价格

7、品牌揽活能力

8、行业经验性能

9、性价比

10、服务行业经验

11、决策能力口碑说明规模实力越大，资金实力越

12、雄厚，对价格的敏感性降低，对品牌的敏感性上升，反之则相反行业经验越丰富，揽活能力越强，则对性能（性价比->性能）和服务及时性和承诺越敏感（工作量大，机械开工率高）反之上述敏感点降低，但对服务费用（成本）敏感点上升行业经验差，决策能力差，则易被影响，则对口碑敏感，反之则相反客户认知分类应用敏感程度评估不同客户对各需求点的敏感度不同，为了准确判断客户的购买意向，须根据敏感度高低对需求点进行排序分析。分析分为两个阶段：第一阶段：关键需求点分析关键需求点的解释：不满足关键需求点客户肯定不会成交；第二阶段：附加需求点分析附加需求点的解释：对最终成

13、交结果影响很小，但满足后会促进成交的进度和满意度。客户认知分类应用敏感性评估模型敏感值需求点价格性能性价比服务品牌口碑预期目标实际能满足压差-决定敏感值的高低采取百分制评分通过客户沟通了解或参考客户认可的竞