[精选]狼性销售技能培训教材.pptx

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1、激情专业微笑用心服务狼性销售技能培训宝丰成--朱小艺9月18日激情专业微笑用心服务课程大纲第一部分：狼性五种特征解密及锻造第二部分：获取目标准客户两大法宝第三部分：销售回访时心态的准备第四部分：销售沟通的十一项核心技术第五部分：促进成交七大策略第六部分：黄金服务致胜九大法则激情专业微笑用心服务第一部分:狼性五种特征解密及锻造激情专业微笑用心服务狼性特征——激情无限、超强自信1、时刻充满激情是狼的猎食根本（时刻准备着自己有做销售的专业性）2、坚信自己可以猎获食物是狼的唯一（对自己的销售技能有无比的信心）狼性特征解密及锻造（一）激情专业微笑用心服务狼性特征——目光敏锐、专注目标1、善于发现是狼

2、的利器之首（善于发现客户的需求、问题，总结成功和失败的经验）2、专注目标是狼的生存之道（专注客户管理、客户购买体验、知道自己每天要干什么？每月目标是多少）狼性特征解密及锻造（二）激情专业微笑用心服务狼性特征——笑对失败、耐性十足1、十分之一的猎食机率是狼的获食常态（不要害怕客户拒绝，拒绝是销售的开始）2、行千里、伏数夜是狼的生存常态（提高客户跟进中和商谈中的韧性）狼性特征解密及锻造（三）激情专业微笑用心服务狼性特征——立即行动、善于谋划1、立即行动是狼的猎食之魂（今日事今日毕，及时回访，满足客户需求）2、善于谋划分析是狼的黄金技能（销售中投其所好，知已知彼，百战百胜）狼性特征解密及锻造（四

3、）激情专业微笑用心服务狼性特征——勇于竞争、抢占先机1、勇于竞争是狼性的必然（不怕对比，扬长避短，尊重对手，签单为大）2、抢占先机是狼性的制胜法宝（不放弃任何一个可以成交的机会，快刀砍乱麻）狼性特征解密及锻造（五）激情专业微笑用心服务第二部分:获取目标准客户两大法宝激情专业微笑用心服务（一）挖掘客户需求的4大方法1、客户家庭背景了解2、客户休闲方式及兴趣信息收集3、客户个人事业信息收集4、客户使用二手车或新车的经验激情专业微笑用心服务1、有长期刚性的需求2、有购买的能力3、对你个人认可，有好感4、有决策权或参与决策权5、有文化、有素质（二）准客户的5大评定标准购买三要素：信心、需求、购买力

4、激情专业微笑用心服务第三部分:销售回访时心态的准备激情专业微笑用心服务（一）回访前4种心态准备1、没有问题就没有商机（商机是来自于能克服别人无法克服的问题）2、没有拒绝就没有销售（拒绝是销售的一部分，差异在于将“NO”转换成“YES”）3、没有需求，不等于不需要创造（没有需求，才是创造需求的最佳时机）4、成功者找方法，失败者找借口（销售过程层层关卡，可以是借口也可以找方法）激情专业微笑用心服务第四部分：销售沟通十一项核心技术激情专业微笑用心服务（一）沟通的原理1、沟通的目的：消除客户疑虑，达成共识2、沟通的原则：和为贵，赢为果（多赢）3、沟通的方式：文字、语调、肢体语言（比重）激情专业微笑

5、用心服务（二）销售“问”的两种方式销售成功是“问”的成功1、“开放式问”——让客户进行发散式思维，多选题2、“封闭式问”——让客户进行聚焦式思维，二选一激情专业微笑用心服务（三）使用开放式“问”的5大时机1、客户沉默寡言或说话比较勉强2、你希望推动谈话质量3、你需要让客户说出他的顾虑、观点和感受4、你想了解客户的性格和兴趣5、你想快速拉近与客户的距离激情专业微笑用心服务1、你需要将谈话引导至某一个具体的话题上2、你对事实确定，但想进一步确认3、你与客户谈话时间受限制4、客户谈话偏离你想要的主题5、你想确认客户对你的认同度（四）使用封闭式“问”的5大时机激情专业微笑用心服务（六）沟通中的黄金

6、6问一、问开始二、问兴趣三、问需求四、问痛苦五、问快乐六、问成交激情专业微笑用心服务（七）沟通中聆听的8个技巧1、用心认真去听2、用诚恳的态度去听3、听客户说话时一定要有一些动作回应4、听的过程中要记录客户的观点及要求5、听的过程中，重点部分要给客户确定6、不要生硬的打断客户说话7、你没有听明白的地方一定要请教客户重复一遍8、集中精神“听话中话”激情专业微笑用心服务（八）沟通中赞美客户的6个技巧1、要真城、发自内心的去赞美2、用细节去赞美3、赞美客户身上的闪光点4、借用第三者的“口”对客户进行赞美5、赞美与客户相关联的人或事6、自我对比赞美法激情专业微笑用心服务（九）赞美客户的6句经典术语

7、1、您的见解真的很独特2、您真的让人很佩服3、感觉跟您学到了很多4、您非常专业5、我可以经常向您请教吗？6、如果早点认识您就好了激情专业微笑用心服务1、客户挑剔时不可打断，在其观点基础上发表看法2、诚恳接受客户的建议，给出采纳方案3、虚心接受客户的批评，表明改正决心4、主动提出学习请教的实例5、记录客户所说的重点，以表示认同（十）沟通中认同客户的5种方法激情专业微笑用心服务（十一）认同客户的6句经典术语1、您说的很有道理