[精选]销售技能_销售技能训练会.pptx

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1、2011年10月长春新景祥销售技能训练会会场纪律手机静音或关机;不能交头接耳;不能迟到;未经许可不能接电话;未经许可不能中途离场;以上每项违反个人10个俯卧撑，女士10个起立下蹲！★客户初步接触的技巧★说服销售的技巧★处理异议的技巧★最后达成交易的技巧★置业顾问的成功法则※序言※※序言※三流销售人员总也弄不清楚顾客要什么，签单完全靠运气。二流销售人员知道顾客要什么，只可惜自己卖的东西往往不符合顾客的需要。一流销售人员不仅总能把东西卖给顾客，而且让顾客坚信这就是他想要的东西。销售人员最根本的技能就在于沟通。1、初步接触的目的*了解客户类型*创造轻松的谈话气氛，争取客户的信任*激发客

2、户对本楼盘的兴趣*尽量鼓励客户开口说话，以赢得他的参与感与客户初步接触的技巧练习：*根据上述目的，对照实际工作，列出在与客户初步接触中，适宜谈和不宜谈的话题（5分钟）。*每个小组选取一个代表与大家分享2、话题称赞的话家人、家庭新闻、时事娱乐、嗜好旅行、运动气候、季节同时，也有一些不宜谈及或深谈的话题，比如：竞争对手的坏话其他客户的秘密（如财产状况）顾客颇为忌讳的缺点和弱点　　（如容貌、身材等）与客户初步接触的技巧3、表达技巧*态度热诚*充满信心与激情*声音洪亮*语言简洁、不拖泥带水*可以偶尔开个无伤大雅的玩笑，调节气氛与客户初步接触的技巧4、创造客户再次上门的机会

3、对于不同类型的客户，方法应有所不同，比如：*对优柔寡断型客户，可明示再访日期*对自主果断型（力量型）客户，可先试探着给其两个以上选择，或直接问：“什么时间再来比较好？与客户初步接触的技巧1、新的销售方法传统的销售方法没有让客户参与进来，销售效果事倍功半。促成40%说明30%需要20%信任10%新的销售方式通过与客户良好的沟通，建立信任，激发其购买欲望。建立信任40%发现需要30%说明20%促成10%说服销售的技巧练习：写出以下销售方法的关键因素比例（2分钟）每小组派另一代表给大家分享建立信任？%发现需要？%说明？%促成？%说服销售的技巧成单是业务员服务客户的最终目标，是公司投入大量

4、资源后寻求的最终结果。掌握一定的技巧，对提高成单率有相当的必要，善于运用，更有很大的帮助。★客户购买前信号（通过案例引导销售员发散讨论）√语言信号“小孩上学怎么解决，社区配套如何”“我太太上次来看过，说还行”“可以带我去看一看现楼”“价格可否再优惠点,付款方式可否再灵活些”“请详细再算一次价格、并告诉付款时间及相关费用”“购房手续怎么办，你们的证件齐全吧？”“行了就这么定了,拿认购书来看看”销售逼定技巧√行为信号客户一步三点头，对他关心的卖点认可客户身体向前倾，更加靠近你，想了解更多的信息客户用手触动定房单打电话给朋友询问或请朋友帮助看楼夫妻商量，请你回避自己开始设计房屋的装修方法

5、并提出一些整改的问题客户再次了解房屋、价格、付款方式、交定程序等客户很小的疑问也要求去模型或现场仔细确认销售逼定技巧来回在模型前感觉意向单位的方位看好单位时,非常肯定自己的选择,回售楼处步伐加快对交楼款的金额和时间敏感犹豫地抽烟，一句话不说让对方拿主意,询问对方的意见一味的挑缺点,反复提问题,但不急于反驳紧张、甚至讲错话或多小动作与销售员争计算器坦白另一个意向楼盘，并拿出来比较请你参考只要来了就2个小时甚至一天不愿离去销售逼定技巧√表情信号紧锁的双眉分开、上扬十秒以上的沉思状态眼睛转动加快，好象在想什么问题嘴唇开始抿紧，好象品味什么态度更加友好刻意造作的微笑转为自然的微笑双腿发抖目

6、光闪烁、抓头发销售逼定技巧★逼定技巧及资源配合√现场逼定：在确认客户有一定的购买信号后，经过进一步处理购买信号应不失时机的采取现场逼定，常见方法：房号的逼定方法利用现场制造紧张的气氛进行逼定利用现场优惠的逼定方法利用现场的优惠措施制造紧张的气氛进行逼定自然逼定方法在客户达到逼定的条件，告之客户他可以办手续了认购书及购楼程序进行逼定在客户达到逼定的条件，可以将认购书给客户看或给客户书写落定程序，刺激客户落定想法销售逼定技巧√同事间配合：创造现场氛围，同事可以假装打电话给客户，间接刺激谈判业务员客户购买在谈判僵局的时候可请同事进行协助处理在谈判中可邀请同事讲述些过往客户成功购买的理由推

7、同一套房喊销控，刺激谈判客户购买欲√上级配合：案场经理可以把握现场情况，主动出击，帮助业务员业务员可以在与项目经理沟通后，请项目经理出面解决客户的问题销售逼定技巧★逼定过程的危机意识在客户交定时应注意谈话艺术，尽可能的少说话，避免语误导致损失注意逼定后客户的语气有否拖延或推托的意思，不能轻易放弃，但同时给客户一定的再考虑空间，避免逼的太急损失客户如果需要商量一下，适当的冷场会有助于成交，注意有时你的任何一句话都有可能导致客户损失客户在犹豫不决的时候，如果你能抓准客户心