[精选]销售技能强化培训.pptx

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1、强化销售技巧培训MSI欢迎参加如何去實現目标工作方法能力水平目前形勢目標發展需要發展需要目標通過積極主動的方式管理經銷商以提高績效建立一種規範的操作模式強化渠道管理方面的知識及技巧制定行動計劃接触阶段拜访准备资料阶段呈现阶段决定阶段跟进建立第一印象培养关系提出拜访目的销售拜访的结构回顾发问问题了解客户需求构造解决方案注明利益陈诉产品如何符合客户的需求索取行动必须配合拜访目的制定目的公司资料继续进行….销售平台A年40%10%20%30%40%30%20%活动AA-1A-2AA+1A+2活动活动绩效绩效绩效活动产生绩效来自之前活动业绩销售

2、人员认为他工作有技巧：付出.很少的努力仍能获得很好的结果销售人员受到挫折：.努力工作但结果仍不好间隔因素错误的平台行为销售平台概念平台提供给公司最有效管理时间间隔的方法活动业绩正确的平台活动猎人型的活动农夫型的活动猎人和农夫猎人快速搞好关系外向坚持、进取、支配不理会规则重金钱自私、自我喜爱冒险喜爱自由生活新生意农夫慢而有条理内向悠然的服从规则重安全意识对公司和客户极度忠诚谨慎的、小心的重家庭老客户平台的定义一切有助于达到将来绩效之累积的努力和活动MPWPBP平台的基础1)不是每一个销售拜访都能带来一个定单2)通常在活动和绩效之间都会有一

3、定的间隔平台的层面市场平台“潜在客户”已有初步联系潜在市场PPPPPPPPPP销售过程工作平台“洽谈中的客户”积极发展尚未购买的客户PPPP销售管道机率因素%“新客户”初次购买购买平台–现有客户重要客户发展更多的业务流失的定单“围墙”围墙准则流失掉的客户额外的生意筛选过程/准则平台理论的优点最佳的利用有限的资源能使努力和绩效有更好的联系改善沟通改善自律保持超前的地位可采取快速安全的行动减少“希望管理”的运作更早的确认培训和发展的需求对销售员和队伍而言对公司而言平台理论的优点更有针对性的服务与销售建立长期的合作关系对客户而言继续进行….经

4、销商管理的模式經銷商的角色一位經銷商的啟用在於他能為供應廠帶來明確的增值效應，這包括：覆蓋新區域減少投資風險引進新客戶開拓新的市場帶動新的應用專業奪取競爭對手的市場份額提供市場相應的技術支持滿足儲運需要配合客户管理的執行落實服務的需要駕馭市場的專業性渠道管理的重要性直接影響績效的達成爭取投資回報減少資源的浪費降低業務風險建立雙贏的聯盟關係提高經銷商之專業性及效率確保經銷商之忠誠度經銷商管理系統通過策略上的分析以及決策流程有效地運用公司及經銷資源去擴大市場的入侵度，從而取得有利地位。目的經銷商管理系統的建立篩選執行評估策略層戰術層操作層方

5、向方案能力關係任務執行專長評估資訊第一階段第二階段第三階段继续进行….经销商的挑选筛選準則能确使我們更客观的去衡量哪些未来客戶對我們的業務是具有比较重要的开发價值。目的..盡可能的減少不必要使用的資源與時間從而提高我們的銷售效率。筛選準則1點數重要性23公司类别其他的制造行业服务行业目前系统兼容性避开话题没特定制度制度健全竞争者系统不能确定开放系统员工福利使用公司产品的历史坏经验从没良好经验對於將來銷售工作和努力的付出決策十分重要的因素評估描述筛選準則（举例）1122<8=暫時擱置8-14=需要投入>14=關鍵潛在客戶选择经销商策略對於

6、將來銷售工作和努力的付出決策十分重要的因素評估描述<22=暫時擱置22-29=需要投入>29=關鍵潛在客戶筛选准则点数重要性分数123代理品牌做食品做巧克力、糖果和休闲食品只做知名巧克力、糖果、休闲食品2生意量800－1500万1500－3000万>3000万1仓储及运输服务>150m2仓库，>1车300-500m2仓库，>2车>500m2仓库，>4辆车2销售区域部分网络特殊渠道和部分网络所有网络3资金少季节性充足3组织结构及公司性质国营私营股份制1未来客户潜能分析表12345678910筛選因素未来客户优先拜访/权重性得分TitanE

7、quipmentSuppliesABCHospitalUSAHotelStrongCorporationBestFinanceXYZSystemEngineersPKDistributionSuperTele-Equipment211121222112221122112001111021221101110112021221100000102110222121112210201102119165121091515XXXXX產品線/市場分佈公司在市場的定位市場佔有率市場增長率0%5%10%10%30%及以上0%問題明星瘦狗金牛Synergy

8、模式供应商的Synergy跨類銷售高低高低經銷商的Synergy聯盟警告訊號合作伙伴SYNERGY模式分析表（举例）供應廠家的要求因素權重x得分(1-4)(1-4)=積分因素權重x得分(1-4)(1-4)=