[精选]询盘的处理技巧与客户跟进.pptx

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1、询盘的处理技巧与客户跟进周佳静Minnie2014.1.7周佳静Minnie：东北籍85年金牛座B型血少女心女汉子一枚，英语翻译专业毕业，“毁”人不倦人民女教师，四年贸易经验，请赐教！大纲询盘处理技巧客户跟进询盘回复询盘跟进询盘分析询盘的分析对联系方式的分析对内容的分析对附加信息的分析①②③有具体的规格，详细的要求。对你的主页有浏览。（比如：产品的种类，详细的格式要求、数量、交货期。）如果只是笼统的比较是没有意义的，至少短期内没什么价值对联系方式的分析▪公司名称部分公司名称有助于判断客户的种类，从而区分是行业内客户、还是一般的零售商等。▪联系人姓名联系人姓名是

2、否姓和名都齐全，姓名的特点是否符合国外的名字习惯？▪联系方式电子邮件（必有）、电话、传真、手机号码、网站等信息是否齐全？除了有助于判断询盘的质量，还为以后的进一步跟进创造条件ContactName:Mr.miguellopezCompany:gotes.a.Address:RondaNarcisoMonturiol,一三ParqueTecnologico46980Country/Region:SpainBusinessEmail:direccionxqotexTelephone:34-96-1366390Fax:34-96-1366096ContactName

3、:Mr.AzatAzatCompany:nocompanyAddress:Country/Region:TrukmenistanBusinessEmail:azatxmail.ruTelephone:993-22-38763询盘分析—对附加信息的分析▪询盘标题有产品针对性的标题比只是列明询报价之类的泛泛标题更能现实客户的专业度▪阿里买家账号的年限3年以上的买家往往比1-2年的买家更加了解中国市场和中国制造，因为他们至少和阿里供应商有过生意往来▪发递时间由于时差，各地的工作时间不同，通过询盘的发送时间可以判断询盘的真假。▪发递时所在地询盘发送时所在地的信息多数和

4、询盘显示的国别相同，如果不同，则客户要么在异地办公要么是虚假询盘询盘回复把握原则：时效+吸引+专业+引导*标题*内容*落款（签名）*附加信息询盘回复—标题*客户的需求明确A.ReplyonclearsheetglassfromXXX.B.直接回复原标题*客户需求不明A.Fromglasssupplier—XXX.B.ReplyonglassfromXXXC.点击原标题回复询盘回复—内容原则：专业+吸引+引导，占据主动性❶专业详细询问客户的需求并陈述自己的意见，让客户感觉你是这个行业的行家。❷吸引通过文字+图表或者图片来吸引客户❸引导顾问式营销学会换位思考，从客

5、户的角度分析问题并陈述意见，让客户跟着你的思路走询盘跟进❶邮件❷电话❸传真❹面谈吸引+点燃欲望生意达成邮件跟进A.重点询盘根进的频率高于泛泛询盘B.花心思制作沟通素材，切记枯燥的邮件跟进。C.邮件主题可以变幻也可以Follow原主题，但是要在原有邮件的基础上写邮件，从而让客户一目了然你们之前的沟通内容。电话跟进A.时效性（发邮件的当天或者第二天）B.很有助于验证客户的真伪C.拉近与客户的距离。友情提示▪拿起电话那一刻请微笑制造良好的气场▪与客户交谈时请微笑，客户能够感觉的到。▪无论客户的英语基础如何，请将语速放慢。▪适当的身体、工作方面的问候和关怀不能少。▪学

6、会停顿、学会聆听。切勿吃东西▪客户挂电话你再挂。总结时效+吸引专业+引导耐心+积极成交商女不知亡国恨，一天到晚等询盘。举头望明月，低头等询盘。洛阳亲友如相问，就说我在等询盘。少壮不努力，老大等询盘。垂死病中惊坐起，今天还没有询盘。众里寻他千百度，暮然回首，那人却在回询盘。”与客户打交道商务礼仪（一）介绍1自我介绍之前先问候对方，在不妨碍问候之际进行，加之公司名称职务2介绍他人，职位从高到低，先长辈后晚辈，先客方后我方（二）交换名片1随时检查自己名片位置2交换名片时注意禁忌：无意玩弄对方名片把对方名片放进裤兜把名片做记录先于上司向客人递交名片商务谈判1做好准备工

7、作2谈判中的应对策略3让客人感觉你是站在对方立场看问题客户的跟进管理大量往来的询盘如果无法整理和分析不对讯嘉跟历史报价不做出统一的管理会造成报价的混乱，浪费客户资源1每个月进行客户整理2所有和客户之间往来的邮件和聊天内容简短进行存档建立客户名册CustomerchecklistNameCountyProductPriceDatereplyOthers客户分析：信用度价格敏感性质量标准订单大小效率不同客户的跟进①展会客户多分为已下单客户（第一时间邮件合同，开始准备付款事宜）有意向下单（把展会大概记录跟客人回归）索要样品或随便看看的及时做到跟进以便成为潜在客户。跟

8、进邮件▪素材：XXXEXHIBITIO