外贸培训如何鉴别询盘邮件跟进技巧【lynn】

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1、如何鉴别询盘&邮件跟进技巧---LynnFoo2012年10月外贸成交步骤收到买家询盘询盘洽谈发货和制单合同签订收款订单之源大纲如何获得更多的询盘如何分析询盘如何筛选询盘如何邮件跟进询盘（一）如何获得更多的询盘关键词设置(正确相关长尾词）上传的图片（清晰度美观度专业度）发布产品信息及供应信息数量和全面度(每天发布产品信息和供应信息若干选择不同时间段进行更新信息写的越全面越好，比如：付款方式、最少订购量、包装尺寸等)（二）如何分析询盘三种分析思路：（1）从发出询盘的动机分析（2）从询盘的发送方式分析（3）从询盘的内容形式分析谨记：“每一个询盘都是我们

2、的免费老师”。买家发出询盘动机（1）从发出询盘的动机分析（数据）寻找厂家型同行打探型索要样品型毫无关系型收集信息型准备入市型询盘的类型（类别图示）特点：目标非常明确（例如：有品名、型号；要货数量或询问最少订购量、交货条款等）;信息全面（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等）;询问专业，问题详尽。此类询盘通常会非常明确告诉你他对哪款产品感兴趣，或者同时会要你给产品报价、图片、特征或功能以及外包装尺寸、毛重和海运费等；有些会问是否有认证。寻找厂家型案例：Subject:InquiryaboutBANDSAWMACHINEWY-0428Hi,I’

3、mveryinterestedinyourWY-0428bandsawmachine?Howmuchforthisitem?What’stheminimunorder?HowmuchofthefreighttoThailand?What’sthetypeofPaymentterm?DoyouhaveISO9000certificate?Bytheway,thediametherofthepipeweneedcutdownis300mm.Thanksalot.判断：寻找卖家型/准客户类型处理：a.对于这类询盘要高度关注，及时、准确、全面、专业的答复和

4、有竞争力的报盘是达成交易的关键。b.在回复中需要写明产品的价格、特点、图片、运费、交货时间等内容。除了图片放在附件里，其余内容最好放在正文（这类客户客户报价要慎重，报价不宜太高，并通过多种的销售方式促进客户下样品单）特点：这种类型的询盘人，也许他在他所在的国家已经有经营经验，但对你的产品还不够了解；也许他的客户已经到他这里询盘；也许他已经知道通;进口你所提供的产品，可以获得较好的利润;总而言之，他们已经准备和你做生意，但还许多具体问题还须解决。他们是新手。准备入市型处理：在这类人的询盘中，一般信息比较全面（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人

5、等）。但你从所提问题的专业化程度，可以对其做出判断。这类客户是你的潜在客户，他们需要你的培育。耐心、专业的回答和恰当地跟踪，有利于不断培养他对你的信任，不断增强他和你做生意的信心。特点：有可能他们是技术人员，他们现在正要开发或仿造和你的产品相同或相似的产品，他们需要了解市场、了解产品、得到更多的同行信息。十分专业是这类人的询盘的特点。也许和他们交流一、两个次，他们就会汇来购样品款。他们有可能成为你在他们国家的竞争对手。还有可能是已经有供应商了，但是需要寻找替补或者了解行情来判断原供应商价格等是否合理。收集信息型特点：有可能这类人的目标是索要免费样品

6、。经过交流，你会发现他对价格、质量等并不关心，他关心的只是给他送样品。一旦你坚持让他付样品费和邮费，他就远离你。当然也有确实要购买样品，但是由于付款麻烦或者手续费太高所以不愿去购买了.索要样品型特点：他是你的竞争对手，是有备而来的。非常了解你的行业。他利用互联网的特点，装扮成外国客户来刺探你的价格、交易条款等信息，从而制定出他们更有竞争的策略。同行打探型处理：用于与其他行业业务员进行交换客户；当作练兵;仅仅为了多交一个朋友;直接过滤毫无关系型总结图例假询盘了解现需OEM今后其它总结从发出询盘的动机分析1、找寻现需商品的供应商，价值大（现需）2、为今

7、后所要采购的产品收集信息或为今后可能采购的产品建立参考档案，价值比现需小（今后）3、寻找生产/加工某个产品的最新供应商（OEM)一般这种询盘提出很多要求，内容很详细，转化为订单的可能性较小，但是证明客户的水准比我们行业高，可能是我们未来的发展趋势。4、从其他供应商处了解现购产品的最新情况(了解）已有供应商，从其他供应商了解产品、价格、服务，打探信息。5、竞争对手了解竞争产品的情况（发假询盘）假询盘的比例非常小，可以从IP看出来，最好不要怀疑是假询盘，宁可信其有，端正自己的心态认真对待；同时，不要让你的外国客户发假询盘给你的竞争对手，可能被竞争对手抓

8、住机会，从而丢失现有客户。6、其它（2）从询盘的发送方式分析（1）电子邮件后面结合案例分析（2）电话——很有价值客户打电话