2021年产品销售市场开发方案.doc

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1、2021年产品销售市场开发方案撰写人：___________日期：___________2021年产品销售市场开发方案第一部分，开发基础包含：当地状况，当地市场状况1、市场调研内容（1）地理位置、人口状况、经济状况、___有关政策、人均消费水平、消费习惯；（2）人文环境：市场购买力，中档白酒消费习惯，3A店和中档酒店、餐厅的数量、名称、位置分布、联系人、目标消费群的文化素养等；（3）经销商的基本情况：公司概况、营销理念、资金实力、人员结构、网络分布、主销白酒品牌及销售情况、经销商对它的满意度，经销商的个人资料等；（4）导入市场渠道方式：特殊渠道、商超、餐饮、名烟名酒店、窗口渠道；（5）导

2、入时间及重点渠道的确定；（6）地方媒体选择：目标消费群最___的媒体及播出费用、时间，广告刊播次数等；（7）促销员薪酬：主要竞品公司的促销员的薪酬；（8）重要竞争对手：了解重要竞争对手的价格体系、操作方法、奖励政策、促销手段及与合作伙伴的关系；第7页共19页（9）费用调查：目标市场的终端进场费、促销费等；（10）其它：当地市场个性化的情况（特别是最省费用且有效的促销形式和促销活动方案）。2、销售费用和销售目标：包含我方机会点，当地上市原则，市场规划（1）销售费用预测：·公关策划活动计划及所需费用。·确定选择的主要宣传媒体及投入频率和由此产生的费用。·预备进行的商超、酒店、餐厅的数量和由此

3、将产生的费用。·促销人员的费用。·预计进行的促销活动及所需费用。·其它费用。（2）销售目标计划：·品种计划：根据目标市场市调报告及与经销商协调、沟通，确定首批定单进货品种、规格；·销售渠道划分：___渠道：政府、___、其它社会团体___等第7页共19页商超渠道：卖场的选择、网点建设、促销活动餐饮渠道：网点数、促销人员设定、促销手段其它渠道：流通环节、五粮液专卖店3、目标市场销售额计划：由营销部将公司全年销售计划（任务）细分年度细分到月度，每月销售任务细分到每个渠道、卖场、网点，落实到每个人头，并制定相应的市场管理办法。第二部分，工作开展安排进店、进场与铺货包含：渠道建设策略和进度，各渠

4、道目标：1、确定进店、进场的数量；2、根据市场调查结果，并且结合经销商的实际情况，然后应对我方的谈判力量作一个评判，拟订谈判计划，对于不同的卖场要给予不同的谈判周期；3、注意事项：①卖场级别②行业影响力第7页共19页③社会背景④费用（帐面费用和灰色费用）⑤帐期⑥相关管理人员的性格特征4、铺货：根据产品特质，主要是价格参考和适销通路，对卖场进行铺货。5．其他通路安排：名烟名酒，团购特区等第三部分，声势与氛围促销A.相匹配广告宣传活动支持包含：广告目标，目标群品牌知名度，大众知名度，品牌偏好度广告策略1．广告阶段投放计划2广告活动计划具体包含电视，电台，楼宇液晶，报纸，户外媒体B．促销安排包

5、含年度，季度，月度各阶段，各层面，各渠道促销系列活动安排第7页共19页促销其本质在于信息的传递和说服，那么，根据现代人新品的整体运作策略，要做好一个很棒的前期SP，声势与氛围的营造就显得非常重要。除公司要做的统一促销活动，各地市场的促销活动，其他无论采用什么方式（如：人员促销、PR、直效促销或其他方式），其原则是：1、优化配置资源：（尽量整合公司以外的各种资源）；2、成本领导：（掂量自己的筹码，有多大能力办多大事，不可妄想臆断，以免造成不必要的损失）；3、信息传递：信息传递实际上就是一个告知过程，促销的形式就是那么几种，其实运用哪一种都行，都没有对错之分。但是实施的过程和技术的变化却很大

6、，所以，营销人员在做的时候应考虑的因素是：①在清楚自身资源的情况下，信息传递的速度和范围。②消费者感兴趣程度和理解程度。③对品牌建设有无负面影响（包括对品牌形象的影响、对产品价格的影响、对通路利益的影响以及对后续销售的影响）。4、说服C．公关活动安排D，终端物料及宣传物料第四部分，整体各项工作安排推进进度表第五部分，团队建设第7页共19页1．我方人力资源安排2．经销商人力资源安排第六部分，整体费用计算1．各项费用整体计算2．投入产出比例第7页共19页2021年产品销售策划方案主体思想:1、提高市场占有率2、扩大产品知名度3、树立规模、优质、专业、服务的良好形象操作思路:一、确定销售目标1

7、、市场分析:目标客户集中的行业与区域市场总体容量竞品活动情况客户采购方式敌我优势劣势第19页共19页2、自身分析:产品优势?主打产品以及其所应对的行业规模、品牌、专业、服务优势提炼我们的机会在哪里?年度盈利目标?通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。年度目标，季度目标，月度目标主打产品的比例，利润目标，市场占有率的提升目标等。二、制定销售计划1、确定目标市场:以行业销售为主(利润和稳定市场);渠道销售为辅(提高知名