浅谈市场开发方案.doc

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1、浅谈市场开发方案（试运行）一、关于市场开发人员所具备的素质能力二、经销商选择及相关事项三、终端销售及相关事项四、费用核算及政策支持五、价格体系及其他六、辽南市场开发方式一、市场开发人员具备的素质能力：1.市场调研能力:市场调研包括当地区域的经济、产业结构、消费能力、行业信息、行业内的市场价格与竞品信息。通过具体数据提出解决问题可供选择建议、方案和步骤，预测可能遇见的风险、对策。2.区域划分能力：在公司确认的区域基础上，通过前期的调研收集、整理，按产业结构或综合因素通常把区域市场分：A一级重点市场开发B二级次重点市场开发C三级普通市场开发结合

2、公司产品市场定位后，有步骤逐次开发市场3.区域内的销售方式划分：现存销售模式一般划分为a工程项目类b经销渠道类c集团客户类d直营店面类f网络推广类同样道理有公司定位后根据不同阶段逐次市场开发。1.人员配置：综上所述合理提出人员数目及不同类型能力人才。2.区域政策方案：在以公司主体政策支持的基础上，结合不同区域更适合本区域销售政策方案，可以微调拟定能力。3.合理化建议：当地市场反馈信息，结合个人思路为公司提出可行的建议更加完善市场，查缺补漏。成熟的市场开发人员需要具备以上基本素质，才能思路清晰、有条理性完成市场开发任务。二、经销商的选择与相关

3、事项：硬性条件：资金实力、规模等1.寻找经销商的基本条件软性条件：分销能力、人脉等具备品牌意识、共同发展2.经销商在选择上因素知名度、良好信誉度市场覆盖范围广泛3.区域运营操作方面：a区域内的每个市场前期应该发展3到4家经销商为基础。b每一家考察期为6个月，在中期确定此区域内的代理商。c在后期运作时，把前期此区域内的其他经销商转换为此区域内代理商的二级分销商。3.关于经销商的客户群体定位：A一类客户群体即为合作伙伴，没有生产能力，有销售网络能力当地存在的公司，多为商贸公司。B二类客户群体当地的从事口罩销售的实体店面，多为劳保行业为主。C三类

4、客户群体多为当地有人脉基础具备影响力的个体为主，有能力经营，产品单一。经营同类产品的商贸公司注解A：一类客户群体相近行业的商贸公司通过营销手段诱导同类产品的商贸公司经营本公司产品。用利润增长点方式来让相近行业商贸公司增加项目经营本公司产品。优点：能借助其销售网络迅速占领市场，回笼资金，塑造地区品牌。缺点：周期长见效慢，对其掌控欠缺。建议作为重点开发目标群体，形成体系而不是个别案例。具品牌意识、分销渠道、规模大劳保经销注解B：二类客户群体追求低价格、规模小、零售为主劳保经销有品牌意识做大做好此类劳保经营客户可以与其合作、与公司一起成长。只一味

5、追求低价格、零售为主的劳保经销者此类可以直接放弃。优点：市场经营基数大、覆盖范围广、容易寻找缺点：参差不齐、多为低端为主、缺乏品牌意识注解C：三类客户群体特点：多变不稳定性、寻找建立关系慢、投放成本低、回报高。经销商目标客户群定位在：一类客户群体、二类部分客户群体、三类客户群体。从经销商的引入、成长、成熟、衰退不同阶段时期用不同的营销方法，构建完善体系。省级代理——市级代理——县级代理——终端客户在不同时期辅助经销商，给予支持公司市场人员其作用掌控终端市场客群体三、终端销售及相关事项1.终端销售可分为四类，（具体不在细分）结合公司现状与相对

6、的客户群体可分为A大型集团企业B中小型私人企业C个体散户作坊A大型集团企业优点：数量大、建立关系后稳定、注重质量、提升知名度。缺点：周期长、采购时间长、回款慢、关系难建立。B中小型私人企业优点：相比较难度低、覆盖范围广、回款快。缺点：在意价格、负责人不清晰、对品牌影力无、前期存在不稳定性。C个体散户作坊优点：周期短回款快、基数大、客户群体集中、能形成以点带面局面。缺点：时间长过于分散、数量少物流压力大。2.简述行业划分a.煤矿厂c.镁烧结厂b.水泥厂d.玉石打磨厂综合上述1.2.分析，市场原因及现存市场状况，有效目标客户群体定位于中小型企业

7、，重点开发镁烧结厂与玉石打磨厂为近期主要目标客户。3.终端合作方式结合公司销售思路加个人想法总结终端销售模式即：a.公司自主经营终端市场其优点在于，市场掌控能力强、利润空间大、地区影响力广泛有利于品牌塑造。存在不足之处在于，回款周期长，前期投放人力、物力较大。b.公司在当地扶持经销商一起做终端市场其优点在于，可以减轻一定的投放费用，避免运作中一些琐碎事情，回款容易。不足之处在于，市场掌控能力欠缺，与合作伙伴容易引起纠纷，利润空间较小。4.个人对终端与渠道想法终端即为终端，渠道即为渠道。不适合混淆或搭配来运用，有些时候会适得其反，不能因为个别

8、案例来总括所面对的局面。把区域划分后，适合做终端就做终端，适合做渠道的就做渠道。在公司人力、物力投放力度大的区域，在此区域我们就做终端，使利益最大化，品牌最大化。同理在一些区域影