小村镇市场开发方案.doc

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1、名东区烟草专卖局（分公司）农村及小城镇卷烟市场开发工作实施细则根据《名东区市烟草专卖局农村及小城镇卷烟市场开发工作方案》（临烟销（2013）14号）文件要求，进一步细分市场，深挖农村及小城镇卷烟市场潜力，促进卷烟市场工作持续、健康发展。县局（分公司）决定在全县范围内开展农村及小城镇市场开发活动，为保障活动顺利开展，特制订本方案。—、实施背景近几/来，区家对新农村建设投入加大，农村基础设施建设及社会保障体系日趋完善，特别是像青山镇等一批市级重点镇和省级示范镇，高起点规划，高标准设计，大投入.大建设，使农村外部消费环境正在改善，消费观念正在转变，内需正在扩大。据悉，市

2、委市政府按照特色小城市的标准和县域次中心的功能定位，力争用3年时间，使重点镇的城镇化水平总体达到50%以上，新增建成面积20平方公里以上，新增镇区人口14万人以上。每个重点镇的镇区人口不少于3万人；镇域生产总值年均增长20%以上，地方财政收入年均增长30%以上，农民人均纯收入年均增长15%以上。可见，小城镇建设已成为促进经济发展的持久动力，必将为小城镇卷烟消费水平提升带来新契机。因此我们要保持敏锐目光，引导全员密切关注小城镇建设信息，从中捕捉消费商机，挖掘消费潜力，以便更好的做好卷烟市场工作。二、指导思想深入贯彻落实科学发展观，扎实推进卷烟品牌培育工程，以农村市场

3、、小城镇市场开发为动力，以市场细分为基础，以“532，，、“461”知名品牌培育为重点，以优先发展重点镇、重点村为突破口，深挖消费潜力，实能精准市场，为卷烟增量拉结构寻找新的增长点，推动卷烟市场再上新水平。三、工作目标（一）客户布局目标：消灭自然村、行政村零售户空白点;消灭工业园区、旅游区、厂矿企业、新开发城镇区域、公路沿线、旧城改造区域零售户空白点；客户群细分更加合理，客户访销频次得到优化改进。（二）消费引导目标：镇区市场婚丧消费用烟由60-100元价位提升到130-150元价位；将30%左右的农村作为重点农村市场，重点农村市场婚丧消费用烟由40-70元价位提升

4、到100-150元价位。（三）市场拓展目标：重点镇区客户品牌上柜高度上提1个品类，重点农村品牌上柜高度上提1-2个品类；镇区及农村市场品牌上柜宽度同一品类内扩展3-5个（参考附件2农村市场开发目录）；100元价位品牌农村及镇区上柜率达到100%。（四）效益目标：重点镇区市场结构同比增长10%；农村销量同比增长5%，市场结构同比增长10%。四、工作内容（一）农村市场方面1.抹平市场“空白点”。消灭行政村、自然村零售户空白点，通过提高农村市场网络覆盖面，进一步挖掘农村市场潜力。对村内有零售店面的客户，动员其加入卷烟市场网络，对无零售店面的村，要逐步引导，必要时加大投入

5、，动员有条件的村民积极开展卷烟经营业务，确保该村庄卷烟消费需求得到有效满足。2・优化农村客户布局。继续完善农村客户访送服务办法，按照“消除盲点、扩大总数、处置闲户、合理优化”的原则，扎实推进农村客户合理布局工作。采取先调查摸底、再织网梳理、后分析定位的办法，进行科学规划，科学确定访销线路及拜访频次，对长期不订货的客户及转让店面的客户给予注销，着力解决好农村客户“服务与效率^的问题。3.优化市场策略。针对农村客户比重高的实际，进一步细分农村客户，将新农村建设、村庄规模等级、农村集市分布、区位特色等纳入客户分类识别体系，更加科学合理的细分农村客户。同时，优化农村客户合

6、理定量政策，充分考虑农村市场消费需求，做好高、中、低档货源投放工作，提高农村客户盈利水平和货源满意度。4.加大网建投入。依托卷烟零售户致富工程，加大对农村客户的网建投入，分类制定农村客户终端提升计划。选取基础较差、提升潜力较大的村庄，探讨建设“美丽村庄^终端户，提升农村整体客户终端展示形象。同时，从软件方面，在日常工作中，注重从经营理念、市场技巧、消费引导、店面维护等方面加大投入、重点扶持，确保农村客户卷烟经营能力得到同步提升。5.挖掘风俗市场消费潜力。高度重视农村消费能力逐步提升的实际，以风俗市场开发为突破口，促进农村用烟消费档次提升。选取30%的村庄为重点村，

7、在每个重点村找1-2个负责红白喜事的联络人，确定1-2个预约市场点，建立数据库档案，提高风俗信息收集效率，加强沟通，定期联系风俗市场情况。与相关工业公司进行衔接，制定针对性、操作性更强的激励政策及消费引导措施，确保农村风俗市场消费潜力得到挖掘，并以此为突破口，促进农村消费能力的整体提升。6.优化农村客户服务模式。结合农村客户特点，以实用实效为目的，开展个性化、差异化客户服务模式。如在农忙时节，开展预约拜访、错时拜访等；针对农村客户分布较散，在客户培训上采取“小班制二“一对一”方式；针对其经营理念相对落后、市场技巧相对匮乏的实际，制定个性化培训计划，重点突出农村客户

8、品牌培育及