铁通甘肃分公司宽带业务营销策略探究

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1、铁通甘肃分公司宽带业务营销策略探究　　摘要：为调整国内电信行业，避免重复建设，减少资源浪费，更好地为广大用户服务，在国家以信息化带动工业化战略的指引下，以中国铁通总部提出的总体战略为目标，结合甘肃铁通的市场环境和发展现状，抓住国家实施西部大开发和西部铁路建设的历史机遇，实现甘肃铁通跨越式发展，增强竞争能力。制定良好的营销策略，就成为铁通甘肃分公司的业务发展过程中的核心问题。关键词：甘肃铁通；宽带业务；营销策略中图分类号：F27文献标识码：A文章编号：1672-3198（2013）24-0080-021甘肃铁通宽带业务的营

2、销环境分析1.1行业环境分析结合目前甘肃省通信市场的主要环境，甘肃铁通目前主要面临的不足主要存在于以下几个方面：接入方式落后导致宽带用户流失严重，建设资金压力；网间结算价格过高；流量访问绕转，影响用户感知度提升；资源不断扩容带来的压力；网络质量问题，造成用户流失严重；面对全业务捆绑竞争，企业应对措施匮乏。1.2宏观环境分析7结合当前整体宏观环境，分析得出甘肃铁通目前主要遇到的机会是：在国民经济的持续快速发展，铁通并入中国移动通信的背景下，预期会形成了潜力巨大的市场需求。电信业法律法规不断健全完善，电信业将进入依法管理的新

3、阶段，为甘肃铁通的发展创造了公平、有序的竞争环境。甘肃铁通在借鉴国外公司的管理经验基础上，应该积极地推进技术、体制创新，降低成本，完善服务质量，改进营销策略，不断增强自身的核心竞争力。1.3微观环境分析（1）甘肃电信业的内部环境分析。通过比较与其它电信运营商的差异，同时结合甘肃省内通信市场环境和政策的变化，甘肃铁通的主要优势表现为：①通信网络相对完整，能够提供综合服务。②客户资源基础稳定。③无形资产不断累积，客户信誉优良。④有中国移动的品牌和雄厚的资金的基础；⑤员工队伍经验丰富。（2）竞争环境分析。利用“五种竞争力”模型

4、，对甘肃铁通外部竞争环境主要有：现有企业之间的竞争；供方的议价能力；买方的议价能力；行业新进入者的威胁；替代威胁等方面。1.4甘肃铁通内部资源分析7始建于2002年的中国铁通骨干互联网（以下简称为CTTNET），主要承载拨号接入、宽带接入（XDSL、LAN、XPON等）、专线接入、MPLSVPN、IDC等互联网业务。已经通过五期工程的建设，网络已经覆盖西藏外的全国30个省市自治区，形成一个全国性的高速宽带IP骨干网络。2甘肃铁通宽带业务的营销策略设计2.1甘肃铁通宽带业务营销策略制定的原则和目标营销策略的制定需要符合以下

5、几个原则：（1）基础性营销原则：采用激励手段，促使内部各部门的工作人员，发挥出内部营销的巨大力量。（2）利益原则：企业营销策略的制定要以产生利益为目的，以市场检验为标准。（3）循序渐进原则：循序渐进开展业务，避免操之过急，出现混乱。（4）广泛合作原则：甘肃铁通在开展业务的过程中，要与政府部门、行业协会等机构合作。利用自身优势，通过与社会其他部门相互协作，逐步达到公司业务发展，并且逐步扩大的目标。甘肃铁通主要目标包括：（1）宽带用户规模高速增长；（2）实现品牌用户突破性增长；（3）实现主营业务收入大幅增长，拉动收入增长4.

6、25%，宽带业务收入占比超过60%。2.2甘肃铁通宽带业务营销目标市场的选择与定位7甘肃铁通应该根据自己所处的内外部环境，依据以上划分标准完成目标市场中选择自己的目标市场。根据宽带业务的优势，通过分析，甘肃铁通公司目标市场选择应该遵循选择专业化的方式，选择政府机关用户、企事业用户、高校用户、个人用户等。3甘肃铁通宽带业务营销组合策略的制定3.1产品策略为解决现存问题，丰富产品种类，避免既有产品存在问题的再次发生，对组成宽带产品的各个元素定义做出如下规范。在此规范基础上，可以结合用户需求策划定义新产品，逐步完善宽带接入产品

7、。3.2宽带接入产品体系为填补宽带接入产品空白，解决现存问题，优化产品用户收入结构，建立完善宽带接入产品体系，拓展潜在市场，推出跳档类、时段类、自定义类宽带接入产品。3.3价格策略（1）纯宽带价格策略。（2）“易享”套餐价格策略。考虑目前语音、宽带计费网的支撑能力以及操作层面的诸多技术障碍。目前“易享”套餐值的档位暂设定58元、68元、88元、108元四个档位。其中：58元、68元属畅聊型（地市公司根据用户消费能力选择其中一项）、88元、108元属畅游型。移动手机捆绑套餐（鉴于支撑网未能全部融合等因素，目前此类套餐只能在

8、校园用户中开展）。3.4渠道策略（1）加强营业厅建设。7营业厅成为用户最直接了解企业及相关产品的形象窗口，也是进行对外公众市场营销的重要和首选场所。在成本允许的条件下，可以进一步扩大营业厅的规模和数量，在网络覆盖的重点区域新建甘肃铁通营业厅，同时加快与当地移动公司的渠道融合力度，利用甘肃移动充足的渠道资源发展宽带业务