荆门铁通宽带业务市场营销策略

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1、荆门铁通宽带业务市场营销策略3荆门铁通宽带业务竞争环境分析3.1荆门铁通宽带业务发展现状与存在问题3.1.1荆门铁通情况简介中国铁通集团有限公司（简称“中国铁通”）的前身是铁道通信信息有限责任公司，成立于2000年12月20日，共有省级分公司31个，地市分公司321个，员工7万人，系国有大型基础电信运营企业。2004年1月20日，经国务院批准，由铁道部移交国资委管理，更名为“中国铁通集团有限公司”，2008年5月23日，中国铁通集团有限公司正式并入中国移动通信集团公司，成为其全资子公司，保持相对独立运营。

2、2009年12月15日，铁通公司将铁路通信业务、人员移交铁道部。铁路通信专网剥离后，铁通公司继续作为中国移动的全资子公司，从事公众通信业务。公司以“突出专业化，做优区域化，实现差异化”为发展思路，实施理性经营，保持了较快的发展速度，主营业务年增长率超过35%，固定电话用户数年增长率超过40%，宽带用户数年增长率超过100%。中国铁通荆门分公司成立于2001年8月30日，现有正式员工120人，外聘员工105人；在荆门市行政辖区内分布有支局（经营部）5个、营业厅5个；机关部门3个及2个业务管理中心。自成立以来

3、，荆门铁通根据铁通总部和省公司的整体部署，分公司广大干部员工以“专业品质，卓越服务”为理念，持续实施“1211”工程，努力抓好各项工作，市场经营成效显著，基础管理更加规范，移动协同进一步深化，网络质量进一步提升，员工队伍持续稳定，较好地完成了各项生产经营任务，多次被省分公司授予“先进单位”荣誉称号。面对复杂的市场经营环境和繁重的改革发展稳定任务，荆门铁通按照铁通公司的总体工作要求，积极处理好三个关系即：自有业务与协同业务的关系，宽带固话业务发展与代维业务的关系，业务新增和续费保存的关系，着重在协同发展的深

4、化和营销组织的优化上下功夫，精心组织，周密部署，较好地完成了经营目标。3.1.2荆门铁通宽带发展现状荆门铁通近几年来，积极打造“精品网络”，先后进行了城域网核心层优化，完成两台核心路由器升级、总出口扩容为双10G上联、两台BAS上联链路分别完成扩容；汇聚层钟祥、京山、沙洋汇聚节点分别扩容；网络扁平化方面，先后完成荆门中心机房OLT、掇刀城南机房OLT、掇刀中心机房OLT直联BAS；这些优化工作，大幅提升了网络的承载能力，为分公司互联网业务的发展提供了支撑，特别是为“宽带提速”工作提供了有力的保障。同时根据

5、省公司互联网KPI指标要求，做好各项指标分析，发现问题及时处理，宽带用户端口速率达标率、异常掉线用户率、丢包率、XPON用户体验等主要网络运行指标均高于省公司平均水平。其中实现各类链路利用率控制在70%以内；DSLAM测试合格率大于98%，端口达标率大于95%，潜在故障率小于3%，分公司互联网KPI综合得分位于全省第二的水平。2013年在宽带业务方面，荆门铁通将常态化的持续发展和阶段性的促销活动有机结合起来，在保持宽带日常较快发展的基础上，有效地策划组织了“年初开门红”、“秋季大营销”等营销竞赛活动，这些

6、活动的开展，均取得较好的成绩，2013全年实现宽带收入1342万元，占分公司收入的48%，2014全年实现宽带收入2500万元，占分公司收入的55%。自2008年以后，荆门铁通的宽带资费己经趋于稳定,不再盲目的与竞争对手打价格战,通过与移动公司的协同发展，从扩大资源覆盖、提高产品质量、加强售后服务几方面来拓展业务，取得了较好的效果。3.1.3荆门铁通宽带发展存在的问题1）宽带用户离网情况较为严重图3.1荆门运营商宽带离网图数据来源：本研究整理从上图可以看出，荆门电信和联通近2年的宽带用户离网率都在一定程度

7、上得到控制，但铁通的离网情况逐年上升，2013年的离网率已接近30%，严重影响到宽带客户数保持稳定和持续增长。经调研和回访分析，用户拆机离网主要有以下几方面原因：网络原因：用户认为宽带网络速度慢，网络性能不稳定，经常掉线等网络质量原因；资费原因：一些对资费较为敏感的客户，会选择在分公司开展优惠活动时办理业务，次年如果不能继续享受该优惠资费，便会暂时不续费进行观望或选择其它运营商；服务原因：主要集中在用户认为上门维修故障不及时、效率低或不彻底，宽带业务的服务态度不好；竞争对手原因：其它运营商开展的促销活动、

8、网络质量感知度的不同也是用户拆机转网的原因之一；用户自身原因：用户搬家、怕影响小孩学习、家中小孩出去上学等情况导致拆机流失。2）宽带产品策略和客户细分方面还不够精确目前荆门铁通的宽带产品策略没有很好的针对性，在用户互联网需求增加的情况下，大而化之的产品不能更好的贴近客户的需求，更不能激发起消费者的兴趣和购买欲望。大量的宽带产品虽然有很好的应用前景，但由于没有精细划分客户的需求类型和客户的消费行为价值特征，没有以客户需求为导向对