最新侯春宇销售流程和技巧课件ppt.ppt

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1、侯春宇销售流程和技巧汽车销售流程（一）1、接待。接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。2、咨询咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。汽车销售流程（二）3、报价协商通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

2、4、签约成交在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。汽车销售六个懂1、懂汽车掌握构造、性能、性价比分析工具。2、懂市场掌握行业背景市场大局与市场动态;3、懂营销掌握和恰当地运用市场营销的精髓;4、懂销售掌握销售流程销售话术与销售技巧;5、懂服务掌握销售过程服务与售后服务方法;6、懂客户掌握客户心态消费心理与决策方式。怎样提高自己的销售技巧（一）(一)首先要具备正确的态度：自信（相信销售能带给别人好处）销售时的热忱乐观态度积极关心客户勤奋

3、工作能被人接受（有人缘）诚恳除此之外一名合格的销售人员要掌握大量汽车营销的专业理论和营销技能，同时有较强的社交能力。且要吃苦耐劳、工作积极主动，能够独立工作、独立思考，勤奋诚实，具备团队协作精神。怎样提高自己的销售技巧（二）(二)了解产品及市场知识：怎样提高自己的销售技巧（三）（三）了解接近客户技巧：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户，了解潜在客户，他们的工好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。知人不易，人不易知。这就要求我们在售车过程中寻找新的突破点、新的销售方法，以便与更好更快的了解顾客心理倾

4、向。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是客户开的车：“您原来的车现在转手卖的话要价是多少？”，或者客户开的车的车牌：“您的车牌号码是特选的吧”，等等。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。怎样提高自己的销售技巧（四）汽车销售人员被冠以“销售顾问”的名号，而许多人往往会专注于销售技巧，而忽视了“顾问

5、”本应该有的心态。在某些人看来，或许会认为销售顾问就是一位普通的汽车销售员，所有的热情、恭维、夸赞等只不过是为了把车卖出去；销售顾问又是一位丰富经验的汽车专业人士，真正能够帮助他们解决顾客的实际问题，为顾客恰当做出的购车决策而提供专业客观的意见或建议，且要在适当的时候包装自己的商品，在汽车行业中，销售员被冠名以“顾问”，首要的是实现“顾问”的角色，以丰富的专业知识技巧，给以较为客观的专业咨询，通过由浅入深的交流与沟通，博得客户的青睐，逐渐建立相对稳定的客商或私人关系，源源不断地促进业务达成，而不仅仅为了销售一台新车，这也是诸多品牌厂商为销售人员命名为“销售顾问”的

6、初衷!“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品牌、商品、竞品、专业知识、分析判断能力、谈判技能是销售顾问的基本条件。所以，销售顾问的任务是向顾客展示产品实体中所含的利益或服务，而不是仅限于描述产品的形貌。做到以上几点就必须做到以诚待人，这是销售人员所能遵循的最佳策略。但并不是唯一的策略。可以这样说：绝对的诚实是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的善意谎言。可是策略并非是法律或规定。他只是在工作中用来追求最大利益的工具，因此诚实就有一个程度的问题。把握诚实与奉承

7、的关系。尽管顾客知道你所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。怎样提高自己的销售技巧（五）(四)分析顾客需求促成交易：客户需求可能会是多方面的，交通的背后隐藏着许多实际的需求：身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦。客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意：首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三

8、四个人，只