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1、FAB销售技巧和运用如何运用FABFAB综合演练FAB的概述课程内容123学习目的能够很快地找出所售产品的特征、优点,以及为顾客带来的好处。并能条理清晰地为顾客作介绍,准确地说出顾客关注的要点,从而增加顾客对产品的选择性和易接受性,达到提高业绩和成交率的目的。让顾客能听懂我们的产品的介绍使顾客对产品有深入的了解,提高顾客的购买意愿和概率在介绍过程中给到顾客亲切、可靠的感觉FAB销售技巧的好处顾客「购买」的是…让顾客想象因为购买你的【产品】或【服务】,而为他们【解决问题】或【带来的好处】而不是因为仅对「产
2、品」和「服务」感兴趣就购买。FAB销售技巧的重点它是什么?它能做什么?它能给顾客带来的好处?特征Feature优点Advantage好处BenefitFAB场景1“猫与金钱”的故事例一:什么是特征?一只猫非常饿了想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个特征(Feature)。例二:什么是作用?猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的优点(Advantage)。但是猫仍然没有反应。例三:什么是益处?猫非常饿了,想大吃
3、一顿。销售员过来说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱…这个时候就是一个完整的FAB的顺序。例四:什么是需求?猫吃饱喝足了,这时销售员继续说:“猫先生,我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说:“这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单,它的需求变了。它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。FAB的含义分别在上边三例中做了解释,但要更深层次的理解FAB,我们需要知道FAB的前提条件,那就是———顾客需求。请看
4、下例:场景2著名画家丰子恺有次出外写生,一开始在路上碰到一商人。丰子恺就跟人家进行自我介绍,他告诉那个商人:他叫丰子恺,“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”。商人摇摇头讲,不知道。他又告诉商人:“丰”是那个“五谷丰登”的“丰”。商人还是摇头讲不知道,丰子恺不得已就在这个商人手上写了“丰”,商人看完,恍然大悟讲:这不就是“汇丰银行”的“丰”嘛。丰子恺想想,哦,原来讲“汇丰银行”的“丰”他就明白了。那我下次碰到人作自我介绍的时候就讲我这个姓“丰”就用“汇丰银行的丰”进行介绍,省得人家不明白并浪费时间。丰子恺又往
5、前走,走到一山村正计划写生碰到一老农。他又开始很热情的跟老农进行自我介绍,他告诉老农:他叫丰子恺,丰是那个“汇丰银行”的“丰”,结果老农摇摇头讲不知道,他又告诉商人:“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”,老农还是摇头讲不知道。丰子恺只要在自己的画纸上用笔写了一个“丰”字。老农看了哈哈大笑讲这不就是“五谷丰登”的“丰”啊,丰子恺又再次迷糊了。画家丰子恺请看下面一段对话:售:这是我们的新款笔记本电脑,采用的是四核i5处理器,配备Retina视网膜屏幕;客:噢;售:而且,您看我们的电脑都是配备的铝制一体机身、看起
6、来时尚美观;客:噢;售:您看机身非常轻薄;客:嗯,多少钱?售:14288;客:有点贵,我先看看;售:我们现在活动有优惠,可以送您一套键盘膜的,而且还可以参与抽奖;客:谢谢你的介绍,我想再看看…讨论为什么会出现这种情况顾客需求使用FAB的前提条件特性(Feature)优点(Advantage)好处(Benefit)产品品类/款号它是什么?产品的属性(因为……)它能做什么?产品的优点/作用(所以……)它能为顾客带来什么利益?产品的益处(对您而言……)iPhonex采用A11仿生芯片支持面容ID解锁支持无线充
7、电技术IP67安全防护支持神经网络引擎的深度学习,增强VR和AR技术通过扫一下面容就可以实现解锁放上去就可以充电可以支持在1m深的水里,最长可浸泡30分钟机器的深度学习可以让您在使用的时候不仅运行流畅,而且也会更逼真和智能。只需要看一眼就可以解锁手机,再也不用担心手上出汗而经常解锁失败。再也不用连接有线插拔了。不用担心那么容易就进水了。FAB的实际用法FAB三个环节是环环相扣的;产品首先会具备F【特征】,从而具有A【优点】这样就可以带给客户B【益处】。常人看在眼里的往往是F(属性),专业人员看到的会更深
8、入一步,他们看到了A(优点)而作为销售人员,我们不仅需要看到F,也需要看到A,但更重要的是能看到B(益处)即落脚点一定是给顾客带来的好处。不能给顾客带来益处的所谓卖点是空洞乏味的虚点,不能够称之为卖点。所谓卖点:是产品跟顾客的接触点,更是产品能够给顾客带来的利益点。FAB的精髓五、FAB使用范例一般说词FAB 说词这款iPhone配备的是A11仿生芯片。因为这款iPhone配备了A11仿生芯片,它支持神经网络引擎,以及AR和VR技术,让你在