汽车销售流程和技巧

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1、第三章汽车销售流程及技巧第一节概述销售程序：整车销售、销售服务、备件供应、维修服务、信息反馈整车销售流程：寻找客户销售前准备提供咨询车辆展示异议处理缔结成交交车验车跟踪服务一、整车销售进货——验货——运输——存储——定价——促销——销售1、进货从生产厂或其主管的汽车销售公司进货从各地汽车销售公司进货2、验收——查看真假货、新旧车“四看一开”看外表是否完好看车内情况是否正常看汽车性能是否良好看汽车手续是否齐全亲身试开外表：油漆、前盖、车门间隙、车门灵活度、车辆配件（是否老化）车内情况：仪表盘、方向盘、车门玻璃升降、离合器、制

2、动器、油门性能：水箱补充液、动力转向液、润滑油、制动液面3、运输方式：委托工厂发货委托当地储运公司发货由工厂派司机或自雇司机长途运输4、储存注意：维护保养工作电瓶定期充电上油防锈5、定价6、促销——引发、刺激消费者产生购买行为7、销售二、销售服务售前、售中、售后服务三、备件供应保用期内的用件及索赔零件修理件、专业维修服务站的配件四、维修服务中修和小修五、信息反馈进一步提高服务质量、开拓市场第二节售前技巧整车销售流程寻找客户销售前准备提供咨询车辆展示异议处理缔结成交交车验车跟踪服务一、寻找客户1、客户——公司的交易对象2、客

3、户类型——直接用户、汽车营销单位——基本往来户、一般往来户、普通往来户直接用户：零售的主要对象（团体购买、私人购车）汽车营销单位：汽车交易的主要对象基本往来户：长期往来，成交次数较多一般往来户：经济实力不强，但有业务成交普通往来户：一般性交往，尚无业务成交汽车销售大王——乔·吉拉德创世界记录的推销员因售出13000多量车创造世界记录载入吉尼斯大全，曾15年连续成为世界上售出新汽车最多的人。1、250定律：不得罪一个顾客2、名片满天飞：向每个人推销3、建立顾客档案：更多地了解顾客4、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客5、推销产品

4、的味道，让产品吸引顾客6、诚实：推销的最佳策略7、每月一卡：真正的销售始于售后二、销售前的准备一）销售人员准备1、自我心理准备相信自己、树立目标、把握原则、创造魅力把握原则：满足需要原则、诱导原则、照顾顾客利益原则、保本原则2、形象准备着装原则（以身体为主，服装为辅）、衣着规范3、销售工具的准备公司介绍、汽车目录、地图、名片夹、通讯录、空白“合同申请表”等二）研究所销售的产品1、了解产品1）产品的特点与功能2）专业数据3）了解产品是理性产品还是感性产品4）了解产品的构成2、相信自己的产品三、访问顾客一）访问前的准备1、熟悉

5、企业2、认识商品3、了解客户4、认识客户心理5、审视自我二）激发客户兴趣客户的购买心理引起注意——产生兴趣——产生联想——激起欲望——比较产品——下决心购买1、别出心裁的名片2、请教客户意见3、告知准客户有用信息，告知可获得利益4、指出能协助解决客户面临的问题三)把握顾客类型在拜访和销售过程中对症下药、因人施计1、内向型——生活较封闭，对外界表现冷淡敏感，讨厌太过热情投其所好才能谈得投机2、随和型——易相处，不当面拒绝别人；但易忘记承诺幽默风趣，有耐心和其周旋3、刚强型——个性刚毅，对工作认真，严肃、思维缜密要显出严谨的工

6、作作风，时间观念要强；经第三者介绍较好4、神经质型——异常敏感、容易反悔；情绪不稳定，易激动要有耐心、言语谨慎；把握住对方的情绪变动，顺其自然，适时提观点5、虚荣型——爱表现自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重为他提供发表高见的机会，不轻易反驳或打断其谈话，营销过程中找第三者开口附和他6、好斗型——好胜、顽固，喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强必要时丢点面子（“争论的胜利者往往是谈判的失败者”准备足够的数据资料、证明材料7、顽固型——老年顾客或者是在消费上具有特别偏好的顾客不要试图在短时间内改变这类顾客，否则容易引起

7、对方感用手中的资料、数据来说服对方，先发制人，不要给他表示拒绝机会8、怀疑型——对产品和汽车营销员的人格都会提出质疑对产品充满信心，但不要企图以口才取胜端庄严肃、态度谨慎以建立信任9、沉默型——表现消极，对推销冷淡提一些简单的问题刺激顾客的谈话欲，就汽车产品功能进行解说必要时给对方一定的时间去思考四、成功的业务拜访——你和客户之间达成明智而互利的决定问题你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？在见客户前，你通

8、过别人了解过他的情况吗？在见客户前，你通过别人了解过他的情况吗？在初次见到客户时，在初次见到客户时，你跟他说的前三句话是什么？在与客户面谈的时间里，在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？还是客户说的话多？1、开场白打招呼—自我介绍—营造好的气氛—开场白会面的理由：交换将要谈及的资料