汽车销售培训：流程和技巧

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1、汽车销售培训：流程和技巧　　一、汽车销售培训内容　　1、汽车销售培训专业知识　　（1）汽车基础知识（汽车的分类，汽车名称解释，汽车识别代码，汽车的总体结构，汽车的主要性能指标，汽车的结构参数和性能参数等）　　（2）汽车销售相关知识（汽车消费信贷，新车入户及年检，汽车保险等）　　（3）汽车销售员的专业素质（专业形象塑造，业务素质训练，销售员自我管理等）　　（4）汽车销售的专业技能（做好车辆展示，洽谈与说明，妥善处理异议，提高成交率，重视售后工作等）　　（5）汽车销售流程等　　2、汽车销售培训产品知识　　（1）产品A及竞品知识　　（2）产品B及竞品知识　　（3）产品C及竞品知识　　（4

2、）其他产品及厂家应知应会内容　　3、优秀汽车销售培训教材推荐　　（1）陈安之成功学音像　　（2）孙路弘汽车销售培训课程（奔驰亚太区培训总监）　　（3）乔·吉拉德汽车销售培训系列（汽车零售吉尼斯世界记录保持者，雪佛兰汽车零售生涯15年总计销售13001台）　　（4）其他优秀培训教材　　4、汽车销售培训实战演习与竞赛　　二、汽车培训管理办法　　1、本期汽车销售培训采取内训为主，辅以优秀汽车销售培训教材阅读感悟、销售实战演习等手段。　　2、每期汽车销售培训内容必须全员参加，每期培训内容必须经考核80%以上人员及格（80分及格）方进入下一培训单元的考核。　　3、汽车销售培训及考试时间以具体

3、通知日期为准，培训考核以笔试为主。　　4、汽车销售培训考试不及格者参加补习、补考并缴纳相应补习、补考费用100元/次。　　5、80%以上的人员考试及格后，不及格者除追加经济处罚200元外，计黄牌1张。　　6、同一期汽车销售培训课程补习2次仍不能考试及格者，同5中方法执行。　　7、考试一次优秀通过（95分以上）者或实战演习竞赛优胜者发放奖品，补考优秀者无奖品。　　8、展场人员全部考试一次优秀通过者以展场为单位另追加神秘奖品。　　9、所有汽车销售培训、考试全体销售人员不得缺席，培训及考试确因无法抗拒之原因请假者，须经常务副总经理或总经理批准，并须按要求参加补习、补考，但无须缴纳补习、补

4、考费。　　以上汽车销售培训考核办法与业绩考核、金黄牌考核、竞岗考核等办法同时实行。　　三、汽车销售培训：流程和技巧　　该汽车销售培训资料包括：汽车专业销售人员的五个条件、汽车销售技巧和汽车销售流程。　　1、汽车专业销售人员的五个条件　　（1）正确的态度　　自信（相信销售能带给别人好处）；销售时的热忱；乐观态度；开朗虚心；积极；关心您的客户；勤奋工作；能被人接受（有人缘）；诚恳　　（2）产品及市场知识　　满足客户需求的汽车产品知识；解决客户问题的产品知识及应用；汽车市场整体状况；竞争汽车品牌的情况；自己销售区域的汽车市场情况的了解.　　（3）良好的销售技巧　　不仅要有基础销售技巧，更

5、需要不断的提升自己汽车的类的销售技巧.　　（4）自我驱策意愿和能力　　能对客户意愿迅速处理；能对刁难的客户，保持和蔼态度；有信心决不放松任何机会；努力维持及扩大人际关系；自发向上，不断进步；不断学习新的知识，努力提升自己.　　（5）努力履行职务　　了解公司方针、销售目标；做好适合公司和自己的销售计划；日常记录和分析销售报表.　　2、汽车销售的七个步骤　　第一步骤称为销售准备。包括客户资料的整理，客户需求的预估等等.　　第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧，能带给您好的开头。这个步骤中，掌握接待、拜访客户的技巧；电话拜访客户的技巧；销售信函拜访的技巧。　　第三个步骤是进入销售主题

6、。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白，进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。　　第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。　　第五个步骤是产品说明。要掌握的产品特性、优点、特殊利益；将特性转换客户利益技巧；产品说明的步骤及技巧。　　第六个步骤是展示的技巧.充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的是如何撰写展示词；展示演练的要点。　　第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔

7、结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：缔结的原则；缔结的时机；缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“t”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。　　3、客户接待