远卓-贵研催化营销体系终期报告.docx

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1、远卓-贵研催化营销体系终期报告12020年4月19日构筑一流的营销体系,实现贵研催化剂公司的高速增长贵研催化营销体系终期报告文档仅供参考目录第1部分前期工作回顾:..................................8第2部分战略审视报告的主要结论........................132.1现状描述及远景目标设定.........................132.1.1贵研催化的当前现状:132.1.2远卓建议的远景目标:142.1.3实现目标的关键因素和分阶段目标

2、142.2外部行业环境分析...............................162.2.1OEM市场是汽车催化剂的主导市场172.2.2汽车催化剂市场具有广阔的发展空间182.2.3需求结构发生变化,一、二类厂的需求比例上升192.2.4一类厂为实现高品质价值诉求更愿与国外的供应商长期合作........................................212.2.5一类主机厂不宜以销售量增长为主要目标2232020年4月19日文档仅供参考2.2.6二类主机厂成为中外厂商争

3、夺的焦点242.2.7三类主机厂处于国内外厂商混战的局面252.2.8成本压力、一体化开发和集成供货是关键的竞争驱动因素..........................................262.3内部资源/能力评估..............................282.4战略选择模型...................................292.4.1贵研需定位于专业汽车催化剂供应商,不建议向上下游延伸...........................

4、...............302.4.2应该以OEM市场为主,适度关注在用车市场332.4.3三类厂市场规模将难以支撑贵研催化战略远景目标的实现342.4.4二类厂商应该成为贵研催化未来五年中的主要目标客户群352.4.5一类厂的战略目标是近期有实质进展,未来几年实现批量供货362.4.6贵研催化需经过实施合作战略,充分撬动外部资源392.4.7强调合作的主动性,做到三有,将合作战略作为竞争战略核心4042020年4月19日文档仅供参考2.4.8贵研催化当前应该形成详细的战略发展轨迹和阶段目标4

5、42.5财务模型预测...................................442.5.1销售额和盈亏平衡点442.5.2资金需求预测47第3部分营销战略报告的主要成果........................493.1市场细分与目标客户定位.........................503.2客户优先排序...................................553.2.1A类客户563.2.2B类客户563.2.3C类客户573.2.4D类客户583.3营

6、销目标及销售策略.............................593.3.5A类客户目标设定593.3.6B类客户目标设定52020年4月19日文档仅供参考603.3.7C类客户目标设定613.4品牌战略规划...................................61第4部分营销营运体系的主要成果........................644.1营销运营模式...................................644.2营销组织...........

7、............................654.2.1营销组织设计原则654.2.2组织结构654.2.3组织功能664.2.4权限体系建议734.2.5片区划分建议734.2.6片区人员配置建议744.2.7未来组织结构建议754.3关键流程.......................................7562020年4月19日文档仅供参考4.3.1营销规划流程764.3.2客户管理流程774.3.3技术支持流程794.3.4定价管理流程804.3.5财务预算管理流

8、程824.3.6品牌管理流程834.3.7信息管理流程854.4营销绩效管理体系...............................864.4.1营销体系薪酬方案864.4.2绩效管理方案8872020年4月19日