(最新)中期报告二：贵研催化营销战略报告

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1、营销咨询项目中期报告由四个部分组成，本报告为第二部分－－营销战略报告公司战略审视报告营销战略报告营销运营体系改善报告业绩理念分析报告2报告目录公司年度营销规划品牌战略规划概述市场细分和目标客户定位客户优先排序营销目标及销售策略3生产观念产品观念销售观念营销观念市场营销的重心在于大量生产，解决供不应求的问题，消费者需求和欲望不受重视致力于制造质量优良的产品，并经常加以改造提高，无视消费者的需求生产出产品进行大量促销活动，想方设法卖出自己的产品，消费者需求没有成为产品设计和生产过程的基础以买方需要为中心

2、，根据目标客户的需要进行产品的研制传送与售后服务什么是营销?市场营销理念已经历四个发展阶段，远卓发现贵研催化部分人对营销的理解还停留在销售观念甚至产品观念阶段哈佛大学教授西奥多.莱维特，对销售观念和市场营销观念做过深刻的比较：销售观念注重卖方的需要，而市场营销观念注重买方的需要。销售观念是以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变为现金，而市场营销观念则考虑如何通过制造、传递产品以及与最终消费产品有关的所有事情，以满足客户需要，因此，了解客户的需求是企业价值运作的起点4公司的营销管理包括营销战略的规划和营

3、销过程的管理两个部分，前者是后者的指导纲领营销战略规划营销过程管理可以保证DoRightThing，即做正确的事情追求的是营销的效果－目标客户满意和高利润贡献设计制定恰当的营销策略的含义是：企业要满足那些顾客哪些需求，用什么东西去满足可以保证DoThingRight，即正确的做事情追求的是营销的效率－企业资源利用效率最大化有效的过程控制管理，设计制定先进规范的营销管理制度并予以良好的执行5典型的营销战略规划包括市场/产品组合选择，以及各产品/市场的定价策略、渠道策略、促销/广告策略的制定产品/服务使

4、用场合地理位置人口特征使用行为利润潜力价值观/生活方式需求/动机/购买因素态度细分市场的各种类型市场细分市场与产品组合市场抉择产品抉择现有扩展新市场现有改进新产品最　终　客　户定价策略渠道策略促销策略示意营销战略定位6事实上，直接消费品与工业品间的营销有较大的差异选择价值传递价值沟通价值顾客为多个个体决策制定一言堂销量的分散性产品的单一性统一的价格数据的高度集中使用者的单一性主要通过分销渠道生产成本趋小合作经营受到限制（供应方、分销）消费媒体广告直接促销及数据化营销产品的品牌战略消费品工业品顾客的数

5、量有限集体决策销量集中产品的“复杂性”价格上有商讨余地外围数据受到限制使用者的多重性直接传播和渠道分销生产成本总体偏高广泛的合作经营（供应商、分销商、客户）商贸展示会、演示会、商业化媒体营销队伍企业知明度及品牌混合效应营销价值系统7定位于汽车零部件行业的OEM市场，尤其贵研催化这样产品单一公司的营销战略规划主要内容是客户规划和管理产品/服务使用场合地理位置使用行为利润潜力价值观/生活方式需求/动机/购买因素态度细分市场的各种类型市场细分市场与产品组合市场抉择产品抉择现有扩展新市场现有改进新产品最　终

6、　客　户定价策略渠道策略促销策略营销战略定位典型的营销规划产品单一的工业品营销规划客户规划定义客户：直接/间接客户客户优先性排序关键客户筛选客户管理关键客户的开发、维护管理一般的客户的管理人口特征8因此，我们营销规划中重点谈三个方面的内容，即市场细分与目标客户定位、客户优先排序、营销目标及销售策略吸引力贵研进入的可能性1、市场细分与客户定位2、客户优先排序3、营销目标及销售策略任务定义细分客户要素细分客户类型直接客户/最终客户直接客户定位原则确定客户优先排序标准对最终用户优先性排序根据客户排序将客户

7、分类根据公司战略和营销实际，调整到直接客户分类设定营销目标各个关键客户的营销目标主要客户的销售策略其它类型客户的销售策略9报告目录公司年度营销规划品牌战略规划概述市场细分和目标客户定位客户优先排序和分类营销目标及销售策略10根据整车厂采购决策的深度，可将其对催化剂的采购分为三大类方式整车电控/发动机系统集成形成三种主要的采购模式整车厂电控集成商封装厂直接客户/最终客户采用厂商类型集成商/整车厂主要是三类厂封装厂/整车厂二、三类厂整车厂/整车厂一、二类厂封装厂/整车厂二、三类厂整车厂采购方式采购方式集

8、成商采购方式封装厂采购方式多种主体决策方式＊123价值链中的三类主体都有可能是催化剂的采购决策者＊实践中很难判断这种模式与整车厂采购方式明显差别，可以当　作是其一种特殊的模方采购决策者载体催化剂转换器排气系统总成11通过讨论和初步调研，我们对有独立采购体系的77家最终客户按采购模式的不同分成三类集成商采购模式封装厂采购模式整车厂采购模式北京现代三江雷诺丹东曙光通用五菱东风风神四川丰田东风日产天津丰田悦达起亚郑州日产东南汽车重庆迪马中汽宏远重庆金冠佛山中佛茂达汽车广州宝