远卓-贵研催化营销体系终期报告.doc

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1、构筑一流的营销体系，实现贵研催化剂公司的高速增长贵研催化营销体系终期报告104/104104/104目录第1部分前期工作回忆：4第2部分战略审视报告的要紧结论72.1现状描述及远景目标设定72.1.1贵研催化的目前现状：72.1.2远卓建议的远景目标：72.1.3实现目标的关键因素和分时期目标82.2外部行业环境分析92.2.1OEM市场是汽车催化剂的主导市场92.2.2汽车催化剂市场具有宽敞的进展空间9104/1042.2.3需求结构发生变化，一、二类厂的需求比例上升102.2.4一类厂为实现高品质价

2、值诉求更愿与国外的供应商长期合作122.2.5一类主机厂不宜以销售量增长为要紧目标122.2.6二类主机厂成为中外厂商争夺的焦点132.2.7三类主机厂处于国内外厂商混战的局面132.2.8成本压力、一体化开发和集成供货是关键的竞争驱动因素142.3内部资源/能力评估152.4战略选择模型162.4.1贵研需定位于专业汽车催化剂供应商，不建议向上下游延伸17104/1042.4.2应该以OEM市场为主，适度关注在用车市场182.4.3三类厂市场规模将难以支撑贵研催化战略远景目标的实现192.4.4二类厂

3、商应该成为贵研催化以后五年中的要紧目标客户群202.4.5一类厂的战略目标是近期有实质进展，以后几年实现批量供货212.4.6贵研催化需通过实施合作战略，充分撬动外部资源232.4.7强调合作的主动性，做到三有，将合作战略作为竞争战略核心232.4.8贵研催化目前应该形成详细的战略进展轨迹和时期目标252.5财务模型预测262.5.1销售额和盈亏平衡点26104/1042.5.2资金需求预测28第3部分营销战略报告的要紧成果303.1市场细分与目标客户定位303.2客户优先排序333.2.1A类客户33

4、3.2.2B类客户343.2.3C类客户343.2.4D类客户353.3营销目标及销售策略363.3.5A类客户目标设定104/104363.3.6B类客户目标设定373.3.7C类客户目标设定373.4品牌战略规划38第4部分营销营运体系的要紧成果404.1营销运营模式404.2营销组织404.2.1营销组织设计原则404.2.2组织结构414.2.3组织功能41104/1044.2.4权限体系建议454.2.5片区划分建议464.2.6片区人员配置建议464.2.7以后组织结构建议474.3关键流程

5、474.3.1营销规划流程484.3.2客户治理流程484.3.3技术支持流程504.3.4定价治理流程51104/1044.3.5财务预算治理流程524.3.6品牌治理流程534.3.7信息治理流程544.4营销绩效治理体系554.4.1营销体系薪酬方案554.4.2绩效治理方案56104/104前期工作回忆：远卓认为，咨询项目中的良好的项目治理是保证项目成功的关键因素之一，因此在本次项目启动初，就制定了详细的工作内容打算和时刻推进打算：在项目推进的过程中，严格按照该打算中的制定的工作内容和时刻打算表

6、向前推进，中间除了由于贵研催化营销人员在外出差，没能及时赶回来参加双方研讨会外，其它全部按照原定进度打算。在近13周的时刻里，我们完成了20个内部访谈、17人次外部访谈，取得了大量特不关键的行业信息、市场信息，以及竞争对手信息等。这关于分析贵研催化公司目前所处的市场地位，进一步制定公司战略进展打算和营销规划特不关键：104/104内部姓名职位姓名职位姓名职位钞票琳总经理台继明资产部主任赵万春营销项目经理魏军副总经理冯峰企管部主管谭名强营销项目经理卢军副总经理吕红霞人力资源主管雄勇营销项目经理贾庭渝副总经

7、理赵云昆技术人员唐刚营销员贺小昆技术中心主任桓源峰技术人员卢峰技术中心主任白屏营销项目经理王勇财务部主任吴乐刚营销项目经理外部姓名公司名称姓名公司名称姓名公司名称104/104张培波北汽福田敖志平重庆海特潘力一汽大众钦英北汽福田李德兴上海贵研杨春基一汽大众叶志俊长安福特李立忠奇瑞华绍忠前一汽集团廖子仪长安铃木何炜中国汽车研所於建华哈飞万向田主任长安集团张春雷中和大成李婉丽前华为集团姜宏国家环保总局宋斌上海大众同时，在项目进行的过程中，远卓公司特不注重时期性的成果汇报、与公司高层和业务人员进行沟通，以及相

8、应的培训。我们进行了2次正式报告会，7次正式培训会，1次内部问卷调查，同时联合项目小组进行了20次以上的项目研讨会：项目活动活动次数诊断报告会1次中期报告会1次正式培训会已完成7次项目研讨会约20次104/104高层研讨会3次问卷调查1次在贵研催化公司的大力支持、配合下，在远卓治理顾问公司李放总裁的重视参与下，项目组差不多差不多完成了本次咨询项目的全部内容。整个咨询要紧是分为三个时期，各提交了不同咨询成果：①第一时期工作内容•调研三元催化器