招商拓展工作流程.docx

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1、招商拓展工作流程1资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。招商工作流程一、主力店招商谈判流程二、招商中期工作流程三、招商后期工作流程四、商业市场调查流程五、商家搜集六、招商客户接待流程七、招商客户谈判流程八、招商合同签订流程九、外出招商流程十、招商电话说辞十一、招商宣传流程十二、招商人员培训流程第1/42页一、主力店招商谈判流程1、流程概况第2/42页2、流程指引2资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。3资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。第3/42页3、谈判程序招商洽谈需要一个过程,其基本程序是:开局、摸底、报价、

2、磋商、达成协议和签约六个阶段。结合项目做如下分析:3.1、开局,即确立开局的谈判目标,创造一种适宜的谈判气氛。首先,联系商家负责人或谈判人员见面,主要方式能够为电话约访,上门拜访,邮件预约等,前期的接触,能够避免见面生硬的尴尬。3.2、摸底,即谈判双方逐渐熟悉,分别讲述自己及对方的观点和立场,相互了解各自的期望。然后,商家人员阐述自己的商家简介以及租赁要求或购买要求,招商人员阐述本项目的基本情况,以及大致商业情况,业态定位,面积等等,双方就项目情况作出基本的了解。3.3、报价,即双方提出具体的报价和交易条件。谈判双方在了解项目情况之后,商家提出自己需求的商业面积、建筑要求,以及能承

3、受的购买价格或租赁价格等等,招商人员作出本项目的具体的销售价格报价以及租赁价格报价等等,双方作出实质性的阐述。4资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。3.4、磋商,即谈判双方对报价和交易条件进行重复协商,双方各自做些让步,并获得一些利益。经过互相的了解和谈判,就项目问题双方作出各自的让步,达成一定的共识,此阶段可能持续时间较长,短则几个月,长达一年多,在多次的谈判磋商中,达成共识。3.5、成交,即双方就谈判的实质问题达成协议,业务成交。在经过长期的了解和磋商谈判后,双方达成协议,签订合作意向书,缴纳定金,确定商家位置、面积、租金或售价等等。3.6、签约,即以书

4、面文件(经济合同)的形式签订正式协议书,谈判双方必须依照协议内容履行协议,合同一经签订就具有了法律效力。最后阶段,在所有条件谈拢的条件下,双方签订正式合同,具有法律效应,双方约定付款方式以及付款金额以及各项目具体条款,在合同中具体体现。4、主力店招商主要业态主要百货商家分类第4/42页主要超市商家5资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。电影院酒店5主力店招商谈判注意事项5.1时刻重视市场资源与信息更新与累积。市场竞争激烈,瞬息万变,招商人员不但要尽可能的掌握更多的商品以及商户信息,同时,还要对市场信息与资源进行快速的筛选和判断。现在是信息时代,要是信息掌握不及

5、时,不充分,那永远也没有办法抓住机会。因此,招商人员应该要养成一种良好的收集信息的习惯,并做好信息的更新工作。5.2、培养好的招商谈判能力。在招商过程中,招商人员谈判能力的高低很大程度上会影响招商的结果。人们常说,招商谈判是一门及高深及细腻的技巧,掌握的好,就能获得很大效果。其实确实如此,内功心法要是纯熟,打出来的招数才有杀伤力。虽然说,光靠一张嘴,就想要取胜,似乎是不可能,可是能够最大限度的为自己争取优势。6资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。第6/42页5.3妥善调节处理好商户与商场之间的关系。一个商场从招商到营运,招商人员扮演的是中间人的角色,这就决定

6、了她必须要处理好商场以及商家的关系。商户进入商场后,会受到商场的管理与制约,而商场的管理可能也会受到商户的抵触和不配合,这样最终都是影响商场的正常经营,于双方都不利。因此,招商人员要扮演好这个中间人的角色,积极妥善处理商场与商户之间出现的各种问题与矛盾,只有将矛盾化解,才能使得双方共赢,这也体现了招商人员的无可取代的重要价值。二、招商中期工作流程1、流程概况第7/42页2、流程图3、次主力店及品牌店谈判7