招商部市场拓展规划文案.docx

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1、招商部市场拓展规划文案招商部结合公司相关政策与规定，在不变动及影响整体实际现有运作的基础上，计划性的开拓现有以及空白市场。部门本着“三快三时”的计划方针快速进入市场运作。注：（三快：1即快速回笼资金。2快速组建市场网络。3快速将产品送抵终端。三时：1节省人力。2节省物力和财力。3节省时间和精力。）计划文案如下：招商部结合公司营销部，对公司现有的客户进行筛选与跟进。即使掌握客户销售的问题点与改进之处，已公司最大的优势支持将现有客户提升为省或市级地区的品牌代理商。以便更好的维护及监督管理。比如：对后期现有

2、的代理商，维护及监督工作的安排1陈列产品。2产品更新演讲。3促销活动宣传海报制定与规划。4人员培训与管理。5新商机的传达。6电话走访。7节假问候。8协助市场开拓与运行。先以营销部门的网路及电话达成意向的经销商与（散货商）为主。注：（所谓老客户）进行一次深入了解的沟通过程，尽可能的转换为公司产品在当地区的代理商。如未能达到预想的结果，只能在当地市需求更合适的人选做本公司的品牌代理商。供货的最低价位只能当地代理商所有，其他经销商与（散货商）只能通过当地总代理取货。同样，如当地有经销商或（散货商）同意做当地

3、区的总代理，那当地区的其他经销商与（散货商）也只能在当地总代理拿货。在此过程中我们也要对总代理提出条件并适合后期与公司同进退共双赢的合作伙伴。比如：1具有强烈的品牌意识。2市场开拓能力和经营管理能力。3具有一定的经济基础。4具有良好的商业信誉和资质。5配合公司总部的规范化管理。6用心经营，完成相应的年销售指标。对于营销部的提成方式如下：1（老客户）开发成代理商，总的提成归营销部支配。支配方式：（老客户）是营销部那位同仁前期开发的就其归所有。2开发的代理商不是老客户，那总的提成百分之六十到七十归属招商部

4、所有。其余百分之三十归营销部。3空白市场如招商部开拓出代理商那提成就全部归招商部所有。注：后期维护都有事业部负责，期间不包括客户订单的业务沟通。对于招商部市场开发定位及产品推广：定位的三种方式：抢先定位，关联定位，对立定位第一种是抢先定位。这是最容易的，就是抢占一个空白市场。在代理商心智当中，对这个品类事先都还没有任何的概念，那它是一个空白的。如果去占领它那就要先了解竞争对手，其次做好自己的事情（客户跟进拜访），不用太多的时间，以服务理念的品牌市场就会运作起来。第二种是关联定位。就是要把自己的品牌或者

5、是公司所在的品类跟一个主流的成功的品牌关联起来。举个东阿阿胶的例子：阿胶是一个好东西，但是长期以来中国人并没有认为那个东西很好。后来东阿阿胶联合当地政府宣传滋补有三宝(虫草、阿胶等)。他把阿胶跟那些大家认知更强，更贵的东西关联起来，这样就把自己的定位提升了。第三种叫对立定位。在行业里面已经有一个领导者了，想成功怎么办?那就应该做一个对立的定位，该怎么跟欧林雅对立我没有想到。但是有经典的例子，可口可乐是领导品牌，它自己的选择就是，因为它是可乐的开创者，是经典的可乐。百事可乐就去攻击领导品牌当中的弱点，你

6、是经典的，就不可能是新潮的，所以它就把自己在一系列的公关和广告当中，把自己定位成一个年轻人的可乐。可口可乐作为一个领导品牌，他只能眼睁睁的看着别人用这样一个定位成长起来，他没有办法去打击。以上就是几个基本的定位方法。与定位相关的还有一个聚焦的概念。聚焦就是在跟定位无关的领域里面做减法，省掉那些不该花的钱。因为表现形式是可以有各种各样的新意的。如果要做品牌产品宣传，其实最需要传播的是多年来坚持的一个定位，不需要做更多的创新。更多的创新在这个时候往往意味着花更多的钱，浪费资源。另外一方面，有可能削弱定位。

7、做了减法的目的就是在支持这些定位的领域里面做加法，对定位特别关键的这些领域里面，要舍得投入资源，提升本公司产品品牌实力，提高顾客体验，不断的抬高运营的门槛。当然，聚焦的度是到品类，不是无限的细分。一定要在代理商心智当中有一个品类认知，聚焦到在这个品类当中形成主导的这样一个定位。在更大更多的品类当中要成为主导。市场开拓针对目标：当地市场家纺-家居-日用品-家具及相关行业的客户群体。其他一并通行的招商方式：地毯式开拓，提前在公司做好准备。1产品的了解-全面性。2相应公司对代理商的政策。3个人素质-礼仪-专

8、业口语的统一性。4基本的配备：名片-产品资料-市场调查表-信息反馈表。5如公司方便（配备）样品。6开拓市场线路时间表。7填报申请表。后期制定会议招商及专题招商。如有其他事项改进与变动，可以共同协商定夺。