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1、漓泉销售人员管理手册12020年4月19日文档仅供参考漓泉的发展很大程度上要靠销售人员,而销售人员则要靠自己的热情和技巧。推销不但是卖东西,还包括如何赚钱;掌握了推销的技巧和方法,企业和个人就能够双双得益;因此把握每一个机会,不断地学习、训练,充实自我,用不了多久,你的推销就会有意想不到的收获。这本手册为漓泉的销售人员提供了一些基本的方法和原则,供销售人员在工作中参考,我们希望这本手册能为漓泉公司的发展带来一定的帮助。(本手册是漓泉公司的机密,请妥善保管,勿遗失或向她人展示。目录一、漓泉销售人员必备精神3二、基本的销售技巧
2、4三、企业和产品规范介绍612020年4月19日文档仅供参考四、漓泉销售人员仪表11五、客户档案资料15六、新市场开发17七、有计划的销售拜访23八、合同的签订28九、产品推广会33十、产品上市的其它准备工作38十一、漓泉销售政策40十二、帐务管理43十三、销售工作管理48附件(一):案例与销售员工作自我查核表51附件(二):竞争对手行动分析查核表55附件(三):销售工作失败的原因57附件(四):帐务工作图表58附件(五):漓泉公司文件选编59漓泉销售人员必备精神成功的愿望是一种无形的推动因素、促动人类去埋头苦干。它围绕着
3、理解、动力、目标、信念和积极性。愿望的强弱往往是决定成败的因素。顶级的推销员会有具体的目标并会不断去改造和衡22020年4月19日文档仅供参考量这目标。达到目标的理解会激励一个销售者全力以赴地去完成任务,把漓泉产品推广为全中国最畅销的产品是我们的理想和目标。我们希望这个理想与目标会促使每个漓泉销售员努力工作,获得成功。(口号:(每日清晨开始工作前和在您拜访客户之前,请先做三次深呼吸再高声背诵下面的口号:(漓泉产品是中国最好的产品(我是大自然最伟大的奇迹,我要成为最伟大的销售员(我要让每一分钟都有价值,我要拜访更多的客户,销
4、售更多的漓泉产品(我要加倍重视自己,我不满足于现有的成绩(我要笑遍世界,在笑声和快乐中体会到成功的滋味(我要马上行动,成功不是等待,我现在就马上行动基本的销售技巧(人际关系:一个最先决的销售条件就是和客户建立良好关系。要令客户觉得32020年4月19日文档仅供参考与你做生意是一种乐趣。您就要在可能范围内尽量去满意她的要求。”顾客永远是正确”不论客户的态度是如何,你都要和她相处。紧记你唯一的目的就是要保持她是你的客户。(客户资料系统:推销员都应该有一个完善的资料系统,例如:客户名单、订单数量和频度、交货日程表、支付安排等。这
5、样就不会对客户作出不能实现的承诺。缺乏一个完善的系统只会浪费宝贵的时间、导致不必要的额外开支和令客户不满意。(沟通技术:交流沟通技术是一个推销员的必须技能。顾名思义、交流就是信息的传达和接收。成功的推销员不但能有效地去传达自己的信息并能清楚地了解客户的要求和喜好。(服务:很多人都忽略了服务的重要性。其实服务和产品是休戚相关的。服务水准和产品质量占同样的重要角色。销售员的责任除了把产品推销外,还要提供良好的售后服务。可靠的推销员对客户的责任是全面性的。例如接到订单后一定要保证产品如期送到、有规律地按时拜访客户并探索她们的需要
6、和获取她们对产品的评价、了解产品的销售情形等活动是非常重要的。(洗耳恭听:42020年4月19日文档仅供参考成功的推销员一定亦要是一个好的听众,这对了解客户和收集资料都有很大的帮助。(设身处地:客户的问题是很重要的,要正确地去了解她们的问题,您一定要尽量从她们的立场和角度去作分析。(言休繁萦:当介绍产品后,一定要给客户机会去表示她们的意见。千万不要喋喋不休地说话。当要回答问题的时候,不要拐弯抹角和长篇大论,用最简洁和直接的方法去表示您的观点和答案。说话时措词要简明、避免咬文嚼字因而导致词不达意。(接受意见:推销员一定要能灵
7、活地接受客户的意见和批评,从她们的意见中吸取经验,这样您便能够有效地针对她们的需要,对日后提高服务水平有很大的启发和帮助。(集中精神:当客户说话时,一定要凝神倾听,这样就不会误解客户的意思,亦不会让客户感到您对她不尊敬。(切忌中断:在倾听客户说话时,不要打岔、中断话题或插开话题。一定要让客户把话说完,您才作回应。52020年4月19日文档仅供参考(记录笔记:拜访客户时,带一个精美的本子,尽量把谈话重点用笔记记录下来。一方面表示重视客户的话,另外这样就不会忘记您对客户许下的诺言和混淆个别客户的不同需要。拜访结束后做好记录的
8、备忘让领导了解你的工作。,(及时反应:当提到一个重点时,引用客户的措词来集中强调。例如”您刚才提到过⋯⋯”,或”您刚才提到过的⋯⋯,我认为是正确,但我们⋯⋯”然后才提出问题或作出回应。(以事论事:推销员应以事论事,用专业和客观的立场来作分析。不要以人论事,让客户的说话或态度影响您的智慧。你不喜欢一个客
