漓泉啤酒推广手册手册

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1、漓泉啤酒推广手册桂林漓泉啤酒股份有限公司编制2000年4月21姓名：部门：职务：知识产权声明：本手册版权属桂林漓泉啤酒股份有限公司所有，未经授权不得复印、复制，如有发现侵权行为，公司将予以保留法律、行政追究权利。21导语欢迎加入漓泉啤酒行销队伍让我们共同创造光辉的未来自强求新每一天！21目录¨漓泉啤酒价值观¨漓泉啤酒家族史¨漓泉啤酒的远景¨啤酒的基本知识¨消费者知识¨销售知识¨漓泉啤酒成员的岗位职责¨拜访前的准备¨终端拜访¨终端理货01020304060810111417自强求新每一天！漓泉啤酒人的价值观自强

2、求新每一天对客户以真诚和信誉为本对公众以社会需要为己任对员工让个人得到全面发展对股东让投资回报增值自强求新每一天！21漓泉啤酒辉煌的十年¨筹建于1985年¨1988年正式投产¨1991年起步¨1993年转为股份制公司先后引进德国、美国、法国酿造技术¨1994年至今每年产销量,飞跃式递增¨1995年起至今成为广西利税大户,¨1997年与世界品牌好顺啤酒合作,在中国生产好顺啤酒¨1998年全国上万吨以上啤酒产量厂家牌名中位列26名,实现利税总额位列22名¨1999年完成国有股全部转让给员工,同年获得中国方圆标志认

3、证委员会质量认证中心颁发的ISO9002国际标准质量认证证书.¨1999年销售收入4亿3千5百万元,利税1亿元.成为广西啤酒产业第一品牌自强求新每一天！21啤酒基本知识什么是啤酒？：以麦芽（包括特种麦芽）为主要原料，加酒花，经酵母酿制而成的含有二氧化碳的、起泡的、低酒精度的饮料，包括各类熟、鲜啤酒。（定义来自现行国家标准代号GBA4927-91）普通啤酒的酿造：制麦糖化低温发酵加工包装啤酒的包装：瓶装、易拉罐、塑格装、纸箱装、生啤桶装、扎啤桶装种类按啤酒的色度，可分为¨淡色啤酒：色度为5.0~14.0EBC单

4、位¨浓色啤酒：色度为15.0~40.0EBC单位¨黑色啤酒：色度大于40.0EBC单位按巴氏灭菌过程可分为¨熟啤酒：经过巴氏灭菌,保质期60天¨鲜啤酒：未经过巴氏灭菌，保质期瓶装7天，桶装3天以上¨纯生啤酒：经过无菌过滤（膜过滤），不经过巴氏灭菌，保质期达60天自强求新每一天！21啤酒基本知识啤酒的规格：现行国家标准中啤酒的规格有18º、16º、14º、12º、11º、10º、8º，共七个。啤酒的“度”：普通的酒一般只有一个“度”，既酒精度，而啤酒却有两个度，一个是酒精度，另一个是糖度，专业术语叫原麦汁浓度，

5、我们平时所讲的啤酒的度，就是指啤酒的糖度，啤酒的选择：倒啤酒看品质1.酒杯干净、干燥2.倒向对面杯壁，溅起约一寸高3.产生丰富泡沫评啤酒三字诀¨看色泽清亮透明泡沫1、洁白、细腻2、丰富、持久3、粘杯¨闻只有酒花特有纯净清香，绝无杂异之味¨尝口味纯正、爽口、略感苦味（随即消失）自强求新每一天！21消费者知识¨吸引消费者长期消费漓泉啤酒是我们行销人员最终的目的，因此我们要了解消费在什么地方消费啤酒，怎么消费啤酒，他们是如何看待啤酒的¨影响消费者购买的价格因素档次城市高档市场城市家庭市场农村市场价格高于3.00元1

6、.50-2.00元1.50元产品漓泉王啤酒漓泉超爽啤酒漓泉干啤¨消费者的消费场所由于消费场所的不同，啤酒市场划分为两个部分，即饮消费市场，现场买，当场饮，比如：餐厅、酒店、酒吧、卡拉OK、夜总会等，家庭消费市场，在外购买，家中饮，比如，小店、商店、超市¨啤酒消费场所即饮市场：餐厅、酒店、酒吧、卡拉OK、夜总会等以上五个场所（尤其以高档餐厅为主）的啤酒销量，占目前高档啤酒总销量的50%以上；高档餐厅对中档啤酒的销量，占中档啤酒总销量的20%以上；中、小饭店、餐馆：售出30%以上的高档酒，15%以上的中档酒。家庭

7、市场农村市场漓泉干啤1.50元：零售店、便利店售出50%以上的中档酒。自强求新每一天！21消费者知识消费者喜欢的啤酒：¨口感好¨清爽的感觉¨新鲜¨清亮的饿包装¨干净美观的瓶子消费者不喜欢的啤酒：¨出厂时间太长，不新鲜¨酒色混浊¨瓶盖有锈迹¨瓶贴破损¨瓶体肮脏¨品牌印象不佳消费者愿意购买的啤酒：¨居家最近小店有购¨品牌有好感¨店老板的推荐及朋友的推荐¨价格能够承受¨有额外的利益（如有促销）¨有饮用的习惯消费者不购买的啤酒：¨小店没有卖¨品牌印象不佳或不熟悉¨现场的陈列杂乱¨价格不适合¨没有促销¨老板或服务员不推

8、荐自强求新每一天！21销售知识什么是销售？¨之前的观点：销售只负责将产品放到消费者能接触到的地方，并安规范陈列，张贴POP海报，如何吸引消费者购买是市场的工作。¨现在的观点：我们不仅要将产品放到所有的销售终端的最佳的位置，并有最佳的生动化的表现，要使所有的销售终端人员成为本品牌的朋友，成为本品牌旗下所有产品的主动推荐者，使每一个销售终端成为本品牌拥有的资源。使本品牌的产品在销售终端产生销售，为市场运