惠泉啤酒批发主管手册

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1、惠泉啤酒营销公司批发主管手册福建省惠泉啤酒集团股份有限公司营销公司编写：北京派力营销管理咨询有限公司二零零二年十一月Page12of56--惠泉啤酒营销公司批发主管手册前言本手册适用于各区域办事处的批发业务主管或从事批发管理的业务主管。手册的内容更多的强调了销售技巧（包括客户管理和自我管理），目的是在公司的销售政策和办事处主任的指导下，各业务主管能有效的通过阅读本手册提高工作效率。文中的批发商管理既包括对经销商的管理，也包括对重点二批的管理。原则上，对这二者的管理方法是相同的，但具体工作内容要根据

2、公司的销售政策和营销策略而定。为保持手册的完整性，附录包含手册所涉及的表格，作为使用的参考。实际使用的表格以公司最终确定的报表为准。Page12of56--惠泉啤酒营销公司批发主管手册目录第一章认识我们的公司4第一节公司现况4第二节惠泉的成长足迹5第二章认识我们的产品6第一节啤酒基础知识6第二节惠泉啤酒的特点9第三节惠泉啤酒的地位10第三章认识我们的客户14第一节客户类型划分14第二节对批发客户的信念和策略15第三节不同性格的客户类型16第四章认识我们的竞争者19第一节关于竞争品牌信息19第二节竞

3、争品牌销售行动分析20第三节区域市场的竞争对手分析21第五章批发客户的开发技巧22第一节批发业务主管作业流程22第二节批发业务主管开发客户的技巧23第六章批发客户的管理34第一节批发客户拜访行动管理34第二节批发客户管理的原则和方法37第三节批发客户管理的主要指标38第四节如何处理客户投诉40第七章个人事务管理42第一节个人时间管理42第二节个人行为管理43第三节资料管理45第四节关系管理46第五节心理管理47附件48Page12of56--惠泉啤酒营销公司批发主管手册第一章认识我们的公司第一节公

4、司现况福建惠泉啤酒集团股份有限公司地处闽南金三角的惠安，自公元981年置制，惠安已有1000多年历史，东邻台湾海峡，是福建著名侨乡和台湾同胞主要祖籍地之一，1978年被辟为对台接待港口和开放贸易点，1985年被国务院列入闽南金三角经济开放区，素以“建筑之乡”、“石雕之乡”蜚声海内外。惠泉公司现有总资产11亿元，规划年生产能力100万吨，员工2000人，2000年进入中国啤酒行业前十位，人均利税全国行业第二位。全国质量管理先进企业，荣获“全国五一劳动奖状”和“全国首批重合同守信用单位”。秉承“以人为本

5、，以质取胜”的经营理念，以敢为人先求发展的胆略，成功实现了国有企业的转型转制和改组改造，建立了现代企业制度。全国啤酒行业第三家，福建首家通过ISO9000质量体系认证，并获中国方圆质量认证，2001年全国首批被认定为“全国饮品企业环境质量管理合格单位”，全省首家通过ISO9000—2000升级认证和HACCP体系认证，连续三届荣获“中国食品工业科技进步优秀企业奖”。占地650亩，整体规划年产80万吨的公司北厂是福建唯一一家整体设计的规模化生产纯生啤酒的现代化园林式企业,关键设施、自控系统均选自德国、

6、瑞士等著名厂商，并配套引进世界最先进的检测仪器和实验器具。惠泉啤酒先后被评为全国优质产品、名牌产品、人民大会堂指定“国宴特供酒”。畅销十几个省、市、自治区，惠泉正成为全国性品牌。今天，为满足消费者对啤酒口味千变万化的要求，惠泉啤酒公司拥有多个不同的啤酒品种。每个品种都有其独特的口感及特质，他们都严格遵守惠泉公司的品质标准。为保证产品的质量，惠泉始终坚持采用最优质的原材料，拒绝为减低成本提高效率而降低对产品质量的要求。这个信念延续至今，即便中低档的品种也使用进口高品质原料。惠泉一向注重产品创新，酿造了

7、广受欢迎的“惠泉小麦啤酒”和“10.5度特制”啤酒等经典啤酒，Page12of56--惠泉啤酒营销公司批发主管手册第二节惠泉的成长足迹1、创立阶段（1938-1988）1938年王氏资本家始建，主要生产白酒1983年开始生产啤酒，年生产能力2000吨1986年获“福建省优质产品”称号1987年被福建省政府授予“省级先进企业”称号，形成1万吨生产能力2、发展阶段（1989-1996）1989年被国务院授予“国家二级企业”称号1991年成功进行3万吨技改扩建1993年产能扩大至6万吨，惠泉科技楼落成19

8、94年从泉州地区销售转向全省性销售1995年，以惠泉啤酒厂为核心，拥有7家企业的惠泉啤酒集团公司成立，全省同行业首家通过ISO-9002国际质量保证体系认证1996年，公司整体转制为股份有限公司，建立了规范的现代企业制度,产量突破10万吨，所有产品通过中国方圆委质量标志认证。3、腾飞阶段（1997起）1997年，福建惠泉啤酒集团股份有限公司成立。产能达到20万吨，成为“福建省百家重点企业”1998年，惠泉商标被评为“福建省著名商标”。在福建中高档啤酒市场占有率达70%