惠泉啤酒营销公司零售代表手册

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1、惠泉啤酒营销有限公司零售代表手册福建省惠泉啤酒集团股份有限公司营销公司编写：北京派力营销管理咨询有限公司二零零二年十一月Page86of93--惠泉啤酒营销有限公司零售代表手册H机密本手册所载内容为惠泉啤酒营销有限公司财产，性质机密。凡未经惠泉啤酒营销有限公司书面批准，不得以任何理由和方式进行翻印或复制本手册（本手册另有注明者不在此限）。如有未经授权而使用或翻印本手册者，将受到民事或刑事检控。本手册持有者需在手册的第一页上标注编号、所在部门及姓名，如丢失或损坏本手册应以书面形式向直属主管汇报，并自愿接受惠泉营

2、销公司的相应惩处。编号：____________________持有者部门：______________持有者姓名：______________持有日期：____年月日Page86of93--惠泉啤酒营销有限公司零售代表手册目录前言写给零售销售代表的话第一章认识我们的公司第一节公司的现况第二节惠泉的成长足迹第二章认识我们的产品第一节啤酒基础知识第二节惠泉啤酒的特点第三节惠泉啤酒的地位第四节惠泉产品在终端的分布第三章认识我们的责任第一节认识销售部与相关部门的合作关系第二节零售商销售代表的地位和角色第三节零售商

3、销售代表的基本条件第四节零售商销售代表的岗位描述第五节零售商销售代表的行为规范第四章认识我们的客户第一节零售客户类型第二节客户是什么第三节对零售商的信念和策略第四节零售商客户购买决策因素第五节建立完善的零售客户档案第六节客户性格行为类型分析及对策第五章认识最终消费者第一节消费者是什么第二节消费者消费动机第三节消费者类型划分第四节消费者消费心理过程第六章认识我们的竞争者Page86of93--惠泉啤酒营销有限公司零售代表手册第一节充分了解我们的竞争者第二节竞品资料的来源第三节如何对待竞争者第四节信息的收集与整理

4、第五节竞争品牌的行动分析第六节侵吞竞争品牌的有力客户第七节防止竞争品牌侵吞客户第七章树立专业销售人员形象第一节个人的品质第二节仪容仪表要求第三节语言技巧和姿体语言要求第四节工作态度第五节随身携带辅助销售工具第八章零售销售代表日常行动管理第一节销售代表日常拜访管理第二节有效提高工作效率第九章零售客户的开发与管理第一节零售客户开发工作程序第二节零售客户开发技巧第三节零售客户管理的原则第四节零售客户管理的主要指标第五节有效处理客户投诉第十章个人事务管理第一节人际关系管理第二节资料管理第三节心理管理后记Page86

5、of93--惠泉啤酒营销有限公司零售代表手册写给零售商销售代表的话当打开这本《零售商销售代表手册》的时候，我们就已经走进了惠泉啤酒营销公司的专业化销售组织系统。本手册是惠泉啤酒营销公司放眼长期市场发展和竞争，力求在零售环节体现惠泉啤酒营销公司顾客满意、经销商满意、员工满意、股东满意、合作伙伴满意、社会满意的“五满意”经营理念，通过服务性销售的态度和方法，实现与零售商之间“真诚合作心贴心”伙伴关系理念，与我们的零售商建立起共同成长、共同发展的战略伙伴关系。认真阅读、领会及运用本手册，它将使我们更自信地去履行自己

6、的职责、完成我们的工作使命。零售商销售队伍是惠泉啤酒营销公司最重要的财富之一，零售商销售业绩的好与坏取决于我们的市场拓展及对零售商提供的服务质量的高低。所以，我们不能再局限于原有的推销观念及行为习惯之中，而应以市场营销的观念、用服务销售和顾问销售的态度和方法，开发、配合和支持好我们的零售商。为此，我们要加强对专业销售的学习并在实践中不断熟练，同时，作为专业销售人员，我们应具备强烈的进取心、勤奋的行动、健康的身体、超人的毅力、灵活的头脑、谦虚的态度、高尚的品德和团队的精神。只有这样，我们才能在一定的时间内向前超

7、越自我一大步，真正成为惠泉大家庭中一名杰出的销售专家！这本手册将帮助我们找到解决问题的思路或途径，它是有关我们的工作和我们的客户的全面知识来源。因为这本手册可以让新人在短时间内获得丰富的专业销售知识和技巧，更可以使资历较深的销售人员系统化、条理化自己的经验，所以，我们应仔细学习、研究并彻底执行它。希望我们的努力能为零售商带来价值，也同时为我们个人和公司创造步步高升的工作佳绩！祝大家成功！Page86of93--惠泉啤酒营销有限公司零售代表手册认识我们的公司¥公司现况¥惠泉的成长足迹Page86of93--

8、惠泉啤酒营销有限公司零售代表手册第一节公司现况福建惠泉啤酒集团股份有限公司地处闽南金三角的惠安，自公元981年置制，惠安已有1000多年历史，东邻台湾海峡，是福建著名侨乡和台湾同胞主要祖籍地之一，1978年被辟为对台接待港口和开放贸易点，1985年被国务院列入闽南金三角经济开放区，素以“建筑之乡”、“石雕之乡”蜚声海内外。惠泉公司现有总资产11亿元，规划年生产能力100万吨，员工2000人，2000