最新消费者需求、动机与价值理论幻灯片.ppt

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1、消费者需求、动机与价值理论消费者信息搜索行为与介入度1类型购买决策理论22主要内容消费者态度理论23消费者购买决策是指消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性并进行理性选择、购买能满足某一特定需要的产品的过程4.1消费者信息搜索行为与介入度信息加工术语感觉贮存短时贮存长时贮存复述编码保持提取感觉贮存工作记忆(短时贮存)长时贮存感觉输入复述编码提取忘记,丢失忘记,丢失忘记,无法提取信息加工与记忆贮存4.1消费者信息搜索行为与介入度影响消费者信息搜索行为的主要因素:产品或品牌认知消费者特征，消费者介入度

2、市场特征与情境，网上信息搜索在决策过程中不同阶段有所不同信息搜索量与产品知识之间的关系4.1消费者信息搜索行为与介入度搜索数据产品知识消费者的共性特征“傻瓜”假设4.1消费者信息搜索行为与介入度1.懒惰而无耐性所以传播应简单化2.只有常识而无知识所以传播应简明3.健忘而无记性所以传播应连续持久4.感性直觉优先理性居后所以传播应从感觉入手5.喜欢悠闲讨厌说教所以传播应轻松6.三心二意喜新厌旧所以传播应差异求新7.从众跟随以保安全所以传播应重视意见领袖4.1.3介入度专注程度——最重要的影响因素所谓“专注

3、”，是对一事件或物品所感受到的重要性以及与个人的关系。根据关注程度把消费者划分成：A.更换品牌者B.信息搜寻者C.日常品牌购买者D.品牌忠诚者4.1消费者信息搜索行为与介入度4.1.3介入度介入(involvement)定义为“一个人基于内在需要、价值观和兴趣而感知到的与客体的关联性。”当其中的“关联性”被测量时，则称为介入度。4.1消费者信息搜索行为与介入度低介入度时的消费行为特征是惯性或习惯行为(inertia)高介入度时的消费行为特征是热情或激情(passion)品牌(产品)介入信息介入购买情境

4、介入介入度分类4.2类别购买决策理论复杂决策（汽车、电器等）有限决策（成人麦片、快餐食品等）品牌忠诚决策（运动鞋、成人麦片等）惯性决策（罐装蔬菜、纸巾等）决策（信息搜寻、考虑品牌的选择）习惯（很少或没有信息搜寻，只考虑一种品牌）高介入度低介入度消费者介入度与购买决策分类——H.阿塞尔的分类购买决策类别——R.布莱克韦尔的分类复杂决策EPS（extendedproblemsolving）有限决策LPS（limitedproblemsolving）习惯决策RPS(routinizedresponsebeh

5、avior）4.2类别购买决策理论RPS常规习惯型反应LPS解决有限型问题低成本产品频繁的购买消费者低度介入熟悉的产品类别和品牌对于购买很少思考、调查与花费高成本产品不频繁的购买消费者高度介入不熟悉的产品类别和品牌广泛地思考、调查与花费EPS解决扩展型问题购买类型的过渡4.2类别购买决策理论消费者购买决策与产品生命周期4.2类别购买决策理论介绍阶段增长阶段成熟阶段EPSLPSRPS大中等小慢中等快产品生命周期决策阶段使用信息数量决策速度搜集信息有限的内部信息搜集搜集信息有限的内部信息搜集搜集信息有限的

6、内部信息搜集介入度与不同购买类型的决策过程低度购买介入高度购买介入购后行为无认知冲突,有限评价购买问题认知选择性名义型有限型扩展型问题认知一般性问题认知一般性评价与选择评价的属性少,简单的决策规划备选方案少购买购后行为无认知冲突,有限评价评价与选择评价的属性多,复杂的决策规划备选方案多购买购后行为无认知冲突,有限评价FCB方格4.2类别购买决策理论思考者（thinker）感觉者(feeler)行动者(doer)反应者(reactor)感性（情感）理性（认知）高度介入低度介入态度的定义:以一种一贯的喜爱

7、或不喜爱的方式对一个事物发生反应的习惯倾向态度是一种倾向而非行为,是一种持久状态而不是瞬时的状态。所以，态度既不同于行动，也不同于情绪，态度比较持久，而情绪相对短暂态度包含情感的成分，所以不是中性纯客观的。态度是后天习得的，而不是本能的态度有一致性态度发生在一定的情境中4.3消费者态度理论态度的功能:效用功能价值表现功能自我防御功能认识功能态度的理论:认知失调理论自我知觉理论社会判断理论平衡理论4.3消费者态度理论+-+PepsiMichaelJacksonJohnPepsiMichaelJackso

8、nJohn+++PepsiMichaelJacksonJohn--+PepsiMichaelJacksonJohn+-OPepsiMichaelJacksonJohn平衡理论4.3消费者态度理论认知(Cognition)情感(Affect)意动(Behavior)4.3.1态度ABC要素模型4.3消费者态度理论HierarchiesofEffectsLow-InvolvementHierarchyBeliefsBehaviorAffectHaloEffe