最新商品价格与消费者心理教学讲义ppt课件.ppt

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1、商品价格与消费者心理第一节商品价格概述一、商品价格的构成二、商品价格的分类三、影响商品价格的心理因素四、商品价格的心理功能一、商品价格的构成货币形式：1、物质消耗的支出（生产资料转移价值的货币表现）2、劳动报酬支出（劳动者必要劳动时间所创造价值的货币表现）3、盈利（劳动者剩余劳动所创造价值的货币表现）市场营销中的表现1、生产成本2、利润3、税金4、流通费用三、影响商品价格的心理因素补偿心理是一种心理适应机制，个体在适应社会的过程中总有一些偏差，为求得到补偿。从心理学上看，这种补偿，其实就是一种“移位”，即为克服自己生理上的缺

2、陷或心理上的自卑，而发展自己其他方面的长处，优势，赶上或走过他人的一种心理适应机制四、商品价格的心理功能价格心理功能的含义：商品价格对消费者心理的影响，以及影响过程中消费者所产生的价格心理现象，称之为商品价格的心理功能。（一）衡量商品价值和品质的功能（二）自我意识比拟功能（三）调节消费需求功能四、商品价格的心理功能（一）衡量商品价值和品质的功能通常把商品价格同商品质量、价值联系起来，从而把价格的高低作为衡量商品价值和品质的标准。四、商品价格的心理功能（二）自我意识比拟功能消费者在购买商品过程中，有意或无意地进行价格比拟，以满

3、足个人的某种社会性需要。具体表现：1.社会经济地位的比拟2.文化修养的比拟3.生活情趣的比拟四、商品价格的心理功能（三）调节消费需求功能价格的高低对需求有调节作用。一般说来，在其他条件既定的情况下，消费需求量的变化与价格变动呈相反的趋势。商品价格对市场消费需求的影响；一是消费者需求越强烈，对价格的变动就越敏感；二是价格变动的结果可能使需求曲线向不同方向发展。有时会出现“价格逆反”的现象。第二节消费者的价格心理价格心理是指消费者在购买过程中对价格刺激的各种心理反应及其表现。一、消费者对价格的习惯心理二、消费者对价格的敏感心理三

4、、消费者对价格的倾向心理四、消费者对价格的感受性五、消费者对价格逆反心理一、消费者对价格的习惯心理消费者对某些商品长期、反复的购买，以及对价格的反复感知，形成了消费者对某些商品价格的习惯性心理。策略：对那些超出消费者习惯性价格范围以外的商品要特别慎重，弄清这类商品的价格在消费者心目中的价格上限和下限的幅度。二、消费者对价格的敏感心理是指消费者对商品价格变动的反应程度。对那些与消费者日常生活关系密切的商品价格，敏感性较高，对于一些高档消费品、奢侈品，价格敏感性较低。策略：在对价格敏感性高的商品提价时，做好必要的宣传，采取渐进式

5、、缓慢的提价方式。三、消费者对价格的倾向心理倾向性心理是指消费者在购买过程中对商品价格选择表现出的倾向。策略：把握消费心理明显地呈现出多元化特征。四、消费者对价格的感受性指消费者对商品价格高低的感知程度。消费者对商品价格的认识途径①同类商品的价格比较；②购物现场不同类商品的价格比较；③通过商品本身的外观、质感、重量、大小、包装、使用特点。策略：加强对销售环境、销售气氛、商品陈列、商品装潢的研究。五、消费者对价格逆反心理在某些特定情况下商品的畅销性与其价格却呈反向表现。策略：善于运用逆反心理。第三节企业制定商品价格的心理策略一

6、、新商品定价的心理策略二、商品销售中灵活制定价格的心理策略三、市场变化调整价格的心理策略一、新商品定价的心理策略1．市场定价策略利用消费者的求新、猎奇心理，高价投放商品，立即赚取丰厚的市场利润，待一定的时间后再逐步地降低价格。2．渗透定价策略迎合消费者求实、求利、求廉的心理，低价投放新产品，刺激消费者的购买欲望。待商品打开销路、占领市场后，再逐步提高价格。一、新商品定价的心理策略3.短期优惠定价策略许多企业在新开张或开发新产品时，会暂时降低价格使企业的新产品迅速占领市场，为顾客所了解。二、商品销售中灵活制定价格的心理策略1．

7、尾数定价策略保留价格尾数，采用零头标价，给人精确感和信任感。二、商品销售中灵活制定价格的心理策略2．整数定价策略商品价格不代尾数而进为整数。赋予产品高贵的形象。1.5亿元劳斯莱斯“幻影”2011上海车展实拍4月20日消息：据《新闻晨报》报道昨天，推出1.5亿豪车套餐的新客特汽车公司董事总经理高峰介绍。现场，一辆亚洲最长镀金加长版劳斯莱斯“幻影”、十多件世界稀有的顶级翡翠、鳄鱼皮限量版爱马仕女包已全部现身。据称，这1.5亿元的套餐实际包括：1辆劳斯莱斯价值约4200万元；顶级翡翠价值数亿元，将采取项链、手镯、耳环等组合形式，每

8、套搭配约为1.1亿元；1个爱马仕包和15天的瑞士公务机双人羊胎素生命之旅，价值分别约为300万元和500万元。二、商品销售中灵活制定价格的心理策略3．折让定价策略利用消费者求实、求廉、求新的心理。低于原定价格的优惠价格销给消费者。一般有以下几种：(1)数量折让价格；(2)季节折让价格；(3