销售主管如何打造高绩效的销售团队.doc

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1、个人收集整理勿做商业用途销售业绩是由销售人员完成的，销售主管的工作,就是要管理销售团队。一个好的销售团队,得从销售人员的选拔开始，涉及到销售人员的挑选、培养、考核、激励等方面。通过《销售主管如何打造高绩效的销售团队》课程，可系统学习销售人员选、育、用、留的要点，帮助销售主管打造精英销售队伍。1.什么样的人适合做业务？应该如何挑选销售人员?2.试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？3.有人说“教会徒弟，饿死师傅”,怎么办？还要去辅导业务员吗？4。销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏?不好管理，怎么办？5。如何考核销售人员？常用的考验业绩的方

2、法为什么效果不好？6.有没有一种方法,不需增加投入,而又能马上帮助业务员提升业绩？7。业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办?如何去激励销售人员？8。我手上没有什么可利用的资源，如何能激励下属？以上疑虑,在《销售主管如何打造高绩效的销售团队》课程中将得到解答!●课程目标1、销售主管如何组建销售团队；2、销售主管如何激励、考核销售团队；3、销售主管如何管理销售人员的日常工作；4、销售主管如何进行业绩分析与考核;5、销售主管学完《销售主管如何打造高绩效的销售团队》,掌握所学技巧方法,能让销售团队业绩提升。●课程大纲第一天赢在团队—销售主管如何打造销售精英团队第四部分、销售人

3、员的选择一、关于选人1。选人重要还是育人重要？2.销售团队的组织结构有多重要?　　--案例：如何增设副经理？3。常见的用人误区4。人员配置的方法二、我们需要什么样的人？1.什么样的人适合做销售？　　——性格内向还是外向好?2.我们需要选择什么样的人？　　-—销售人员必备素质分析三、销售人员招聘技巧1。面试时的注意点　　——招人难,怎么办?2。招聘流程分析　　-—人员招聘评分表第五部分、销售人员的培育一、关于培训的几个疑虑1.销售主管的主要职责:教师还是教练？2。培训成本太高?3.为什么培训效果不理想?4。辅导下属的3个注意点　　--你说了他一定懂吗？　　—-他懂了一定做吗

4、？　　-—他做了会坚持吗？二、销售人员的培训需求分析1。业务员需要哪些培训？2.不同阶段业务员培训需求分析　　--新人入职阶段培训需求　　——快速成长阶段培训需求个人收集整理勿做商业用途　　--成熟阶段培训需求3。学员练习　　——业务员培训需求计划第六部分、销售人员管理一、工作重点放在哪类业务员？1.业务员分类2.业务员分类管理原则二、业绩如何抓？1.为什么抓业绩，总是不见效果？——抓业绩，就得抓过程2。抓业绩，要从三点入手三、业务员日常工作管理1.业务员出去干嘛了？如何管理？2。业务员日常工作管理三招——如何不用增加投入，让业务员业绩提升？四、如何留住优秀销售人员？1.

5、为什么优秀销售人员要走？2。如何留住优秀人才？销售主管能做什么？第二天赢在管理—高绩效销售团队的考核与激励第七部分、销售业绩考核一、销售业绩考核方法KPI介绍1、销售中的关键指标　　--如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化2.销售管理中常用KPI分类3.销售管理中运用KPI的常见误区　　-—讨论:销量指标重要吗？　　-—讨论：哪些是我们的指标？二、KPI应用方法1。运用关键业绩指标的几个原则2。如何把KPI与奖金挂钩？第八部分、销售目标设定与分解一、年度销售目标设定1。销售目标的设定原则2.年度指标分解步骤3.年度销售计划模版二、业务员指标分解方法1.销量从何而来：

6、分析销售中的几个重要比例　　--如何管理抽象的业绩指标?　　-—销售指标倒推分析法2。如何分解月销售指标?3。把握销售周期,别让业绩坐过山车4。销售成功之关键：有效管理潜在客户库　　——客户成交可能性分析　　第九部分、销售人员的激励与惩罚一、必须了解的几个激励原理1。马斯洛需求层次理论2。公平理论-—案例分析二、激励方法1.我两手空空，拿什么激励下属?　　—-几个低成本的激励方法2.提拔下属与激励　　——业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马,还得送一程三、业绩竞赛与激励1.业绩竞赛一定合适吗？　　-—业绩竞赛的利与弊2。如何避免业绩竞赛的弊端？个人收集整理勿做商业用途四

7、、业务员的惩罚1。单靠激励还不行——人类行为驱动理论2。如何批评下属——批评下属的标准3。如何管理“刺头"？—-如何避免直接的冲突？　—-处理问题员工三步走●讲师介绍何炜东背景：可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门,带领团队从无到有创立直销系统;通用电气（GE)华南大区销售经理；建立产品销售的新渠道模式；和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（WatsonsWater）销售经理—南中国，建立健全产品分销体系亦曾服务于民营企业,担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职；简介:－曾带领数百人的销售